В рублях
Статья затрат на 1 письмо
Стоимость
1. Конверт с фирменной символикой
2. Бумага “Снегурочка”
3. Распечатка текста объявления
4
0, 14
0, 01
Итого
4, 15
Стоимость бумаги “Снегурочка”рассчитана как отношение цены упаковки (70 руб. ) на количество листов в упаковке (500 листов).
Стоимость распечатки 1 листа учитывает стоимость тонера (150 руб. ) и скорость его расходования (1 тонер на 1500 листов).
Предполагается совершать 5 рассылок ежемесячно по 100 адресам. Исследования показывают, что после первой рассылки отвечают 4 – 10 % адресатов, после второй – 35 %, после третьей – до 60 %, после четвёртой – до 75 %, после пятой – до 85 % /21/. Итого за квартал ДМ предполагает расходы в 2075 руб. ґ 3 месяца = 6225 руб. 2. 1. 8. Реклама в прессе
Учитывая проведённые маркетинговые исследования, расчёты показателей рейтинга СМИ и прочие факторы предполагается разместить рекламные объявления в газетах: 1) “Амурская неделя”;
2) “Амурская правда”.
Распределение затрат по размещению рекламы в прессе отражено в таблице 12. Таблица 12 – Реклама в прессе
Наименование
Издания
Размер макета, см2
Режим ротации
Стоимость полосы с ТВ программой, руб.
“Амурская неделя”
“Амурская правда”
48
48
Каждый выпуск всё время КК
1 раз в неделю, всё время КК
9, 45
16, 8
Итого расходы за 1 месяц
5040
Итого расходы в прессе за три месяца составят 15 120 руб.
2. 1. 9. Реклама на телевидении
Реклама на телевидении предусматривает размещение рекламного ролика на ГТРК “Амур” и бегущей строки на канале РТР. В соответствии с расценками размещение 12 –секундного видеоролика каждый день в течение периода рекламной кампании обойдётся в 11 340 руб. (90 днейґ 126 руб. = 11 340 руб. ).
Размещение объявления типа “бегущая строка”на канале РТР, в соответствии с расценками и налогом на рекламу обойдётся в 14 175 руб. (175 руб. ґ 90 дней).
Отметим, что творческая работа по изготовлению рекламных материалов и их разработка осуществляется маркетологами ООО“Фартов”.
2. 1. 10. Наружная реклама
Этот пункт предполагает изготовление выносного штендера размером 800 мм ґ 1000 мм, с изображением рекламируемой продукции и рекламного обращения. Изготовление штендера расценивается в 1000 руб.
2. 1. 11. Мероприятие паблисити
Паблисити –как и реклама, - это неперсональное обращение к массовой аудитории, но, в отличие от реклам, компания не платит за эфирное время или газетное место, поскольку представители СМИ считают эту информацию своевременной или полезной для своей аудитории. Это одно из средств скрытой рекламы.
В отношении продвигаемого товара находим полезным организацию статьи в одной из местных газет (в соответствии с исследованием в“Амурской неделе” или “Амурской правде”). В статье необходимо подчеркнуть вред трубопроводной воды г. Благовещенска (хлорированность, избыток солей, жёсткость), пагубность её воздействия на организм человека и болезни, которые вызывает употребление некачественной воды. Известно, что большую часть своего времени человек проводит на рабочем месте, поэтому в статье необходимо призвать работодателей позаботиться о себе и о здоровье своих сотрудников, в чём поможет компания“Фартов”, которая продаёт не просто аппараты для воды, а предлагает намного большее – здоровье. Такому материалу поверят больше, чем рекламе. 2000 руб. на оплату журналистской деятельности.
2. 1. 12. Личная продажа
Личная продажа –самое эффективное средство коммуникации на определённых стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке /22/. Залогом успешной работы торгового персонала является тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. В кандидатах нужно искать следующие черты: открытость, общительность, энергичность, гибкость, культуру общения. Кроме того, агент должен уметь проникнуться чувством клиента, понять, какие потребности волнуют клиента и как помочь ему в реализации этих потребностей /23/.
Для повышения эффективности труда торгового агента предполагается привлекательный план оплаты труда: комбинирование основной зарплаты и комиссии. Основная зарплата обеспечит агента защищённым доходом, а вознаграждение даёт дополнительные мотивации для достижения целей компании. Основная заработная плата составит 1000 руб. , а комиссионное вознаграждение 6 % от объёма продаж (предположительно 1000 руб. в месяц). В общем, расходы на этот элемент комплекса продвижения составят 6000 руб. за квартал.
2. 1. 13. Стимулирование сбыта
Цель симулирования сбыта –при помощи многообразных средств стимулирующего воздействия ускорить и усилить реакцию рынка, т. е. заставить потребителя сделать покупку именно сейчас. Предполагается в течение месяца всем купившим аппараты питьевой воды давать премию. Премия–это товар, предлагаемый бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. В роли премии будут выступать 3 бесплатных ёмкости с водой. Необходимо добиться 25 % скидки за баллон у компании “Аква-лайф”(в конечном итоге они также заинтересованы в увеличении объёма продаж диспенсеров, т. к. приобретают новых постоянных клиентов).
Необходимо отметить, что наибольший эффект даёт совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. На рис. 5 представлена зависимость между объёмом продаж и использованием двух методов продвижения продуктов одновременно.
Совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта
Р – реклама;
СС – стимулирование сбыта.
Рис. 5
2. 2. Эффективность коммуникационной кампании
Рекламодателю важно наладить учёт эффективности рекламирования, это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности её отдельных её средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.
Эффективность РК контролируется маркетологом компании ежемесячно на основании данных собираемых администраторами торговых залов, где реализуются диспенсеры. Заполненная форма может выглядеть следующим образом (см. таблицу 13). Таблица 13 – Пример заполненной формы первичного отчёта
Дата контракта
Вид контракта
Респондент
Итог контракта
Источник информации клиента
Примечание
5. 07. 01
телефон
ЗАО КПП “Восточный”
заказ двух настольных диспенсеров
“Амурская правда”
сделка завершена
6. 07. 01
факс
казино “Альянс”
заявка на 4 напольных диспенсеров
бегущая строка (РТР)
сделка завершена
6. 07. 01
визит
банк “Супербанк”
заявка одного напольного и одного настольного диспенсера
письмо “директ-мейл”
сделка завершена
7. 07. 01
факс
Амурская ярмарка
заказ трёх напольных аппаратов
рекламный ролик на ОРТ, письмо “директ-мейл”
договор подписан
7. 07. 01
визит
ЧП Землянский
заявка на два аппарата
газета “Амурская неделя”
идут переговоры
7. 07. 01
Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путём её влияния на развитие товарооборота. Данная кампания имеет массовый, ударный характер и предполагает увеличение сбыта товара немедленно после воздействия комплекса продвижения.
Дополнительный товарооборот под воздействием коммуникационной кампании определяется по формуле (5):
Тд=, (5)
где - среднедневной товарооборот до кампании, руб. ;
- прирост среднедневного товарооборота за период воздействия комплекса продвижения и после него, %;
Д - количество дней учёта товарооборота, дней.
Об экономической эффективности коммуникационной кампании можно также судить по тому экономическому результату, который был, достигнут благодаря проведению кампании.
Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием программы, и расходами на неё. Для расчёта экономического эффекта можно использовать следующую формулу (6):
, (6)
где - торговая надбавка на товар, %;
- расходы на программу, руб. ;
- дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
Более точно эффективность затрат на комплекс продвижения характеризует его рентабельность, которая определяется отношением полученной прибыли к затратам. Для расчёта этих показателей спрогнозируем товарооборот после начала коммуникационной кампании. Учитывая все факторы, можно предположить, что если до внедрения программы в среднем за месяц реализовывалось 5 аппаратов, то после осуществления планов товарооборот возрастёт до 35 шт. в месяц (планируемый уровень). Также будет рассчитан пессимистический уровень (25 шт. в месяц) и оптимистический уровень (40 шт. ).
Результаты расчётов на основе формул (5), (6) представлены в таблице 14. Таблица 14 – Расчёт экономической эффективности комплекса продвижения Показатели
Пессимистический уровень
Планируемый уровень
Оптимистический уровень
1. Среднедневной товарооборот до коммуникационной кампании, руб. 583, 3
583, 3
583, 3
2. Среднедневной товарооборот во время и после кампании, руб. 2916, 7
4083, 3
4666, 7
3. Прирост среднедневного товарооборота, %
400
600
700
4. Количество дней учёта товарооборота, дней
100
100
100
5. Торговая надбавка, %
30
30
30
6. Расходы на комплекс продвижения (включая дополнительные расходы по приросту товарооборота), руб.
60 000
60 000
60 000
7. Дополнительный товарооборот под воздействием кампании, руб. 233 320
349 980
408 310
8. Экономический эффект, руб.
9 996
44 994
62 493
9. Рентабельность коммуникационной кампании, %
16, 7
75
104
Итак, из нижеприведённой таблицы видно, что даже при пессимистическом уровне товарооборота затраты на комплекс продвижения полностью окупаются и даже дают небольшой эффект. Но в планах компании достичь 75 % рентабельности программы и экономического эффекта в 44 994 руб.
4. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫХ НАПРАВЛЕНИЙ
Для того чтобы улучшить ликвидность в краткосрочный период, или хотя бы удержать её на прежнем уровне, предлагается разработка такого концептуального направления развития как расширение ассортимента реализуемой продукции компании, путем внедрения на рынок нового товара– диспенсеров для воды. Разработанная коммуникационная кампания поможет добиться резкого увеличения объёма продаж и экономического эффекта в размере 45 тыс. руб. в квартал. Внедрение производственной деятельности (производство полимерных пакетов с нанесением фирменной символики заказчика) способно улучшить платёжеспособность ООО“Фартов”в долгосрочной перспективе, текущее же положение может ухудшиться, т. к. для этого требуются финансовые вливания в размере 3570 тыс. руб. (из которых 1500 тыс. руб. - банковский кредит; 2000 тыс. руб. коммерческий кредит и 70 тыс. руб. собственные средства). Высокорентабельный проект может лишь усугубить ситуацию, отвлекая и так недостаточные денежные средства.
Однако одновременное внедрение данных концептуальных направлений способствует оптимальному решению выявленных проблем, при этом долгосрочная платежеспособность должна резко улучшиться, а краткосрочная остаться на прежнем уровне.
Так, если заняться простой экстраполяцией и предположить, что уровень текущих обязательств и средств в расчётах в 2001 г. , 2002 г. останется на уровне 2000 г. , а материальные оборотные активы и денежные средства изменяться в соответствии с расчётами, произведенными в предыдущих пунктах работы, то получим следующие результаты, которые сведены в таблицу 30. Результаты нижеприведённой таблицы были получены при помощи простейшего экономического моделирования. Так, материальные оборотные активы 2001 г. составляют сумму размера активов 2000 г. и норматив оборотных средств на производство (2309 тыс. руб. ).
Размер денежных средств включает также прибыль от внедрения коммуникационной кампании за полгода (90 тыс. руб. ) и расходы на развитие производства (70 тыс. руб. ).
Таблица 30 – Финансовое состояние ООО “Фартов” после внедрения проектов Показатели
2000
2001
2002
ФАКТОРЫ
1. Оборотные активы, тыс. руб.
3838
6167
7975
1. 1. Материальные оборотные активы
1. 2. Расчёты
1. 3. Денежные средства
3612
128
98
5921
128
118
5921
128
1926
2. Текущие обязательства, тыс. руб.
2981
2981
2981
РАСЧЁТНЫЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ
3. Текущая ликвидность
1, 29
2, 07
2, 7
4. Срочная ликвидность
0, 08
0, 083
0, 69
5. Абсолютная ликвидность
0, 03
0, 04
0, 65
Итого оборотные активы в 2001 г. составят 6 167 тыс. руб. , что в 1, 6 раза больше, чем в 2000 г. В связи с этими изменениями текущая ликвидность достигнет оптимального уровня, появиться возможность оставить срочную ликвидность на прежнем уровне, а абсолютную намного улучшить.
Подобным же образом “проиграем” ситуацию с динамикой показателей платёжеспособности в 2002 г. К концу 2002 г. производство полностью окупится и будет приносить стабильную прибыль. Кумулятивный дисконтированный денежный поток составит 1 738 тыс. руб. , который увеличит статью денежные средства в 16, 2 раза, по сравнению с предыдущим периодом, и составит–1 926 тыс. руб. Таким образом, оборотные активы компании в 2002 г. составят 7 975 руб. , что положительно скажется на показателях ликвидности, которые подойдут вплотную к оптимальным значениям.
Срочная ликвидность составит 0, 6 (при оптимальном значении 0, 5 – 1). Текущая ликвидность (2, 7) несколько превысит оптимальное значение (1, 5 –2). Показатель абсолютной ликвидности превысит в 3, 2 раза оптимальное значение (0, 05–0, 5). Это говорит об избытке денежных средств, часть которых можно пустить на замещение краткосрочных обязательств.
Однако хотелось бы отметить, что свободные денежные средства открывают новые возможности развития компании. Необходимо вкладывать капитализируемую прибыль в новые концептуальные направления, ориентированные, к примеру, в расширение спектра предоставляемых услуг. Одной из таковых является открытие центра технического обслуживания технологического оборудования, реализуемого компанией“Фартов”. Это позволило бы увеличить объем продаж технологического оборудования и улучшить эффективность деятельности компании в целом.
5. БЕЗОПАСНСТЬ И ЭКОЛОГИЧНОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА ПОЛИМЕРНЫХ ПЭ И ПП ПАКЕТОВ
На рис. 6 представлена классификация сырья для получения плёночных материалов, (а именно полиэтиленовых и полипропиленовых) /37/.
Классификация сырья
Рис. 6
Производство полиэтилена основано на полимеризации этилена, получаемого в основном термическим разложением углеводородов или пиролизом жидкого нефтяного сырья. Сырьё и вспомогательные материалы, используемые при производстве полиэтилена, (а также и полипропилена) являются пожаро- и взрывоопасными веществами, а также сильными наркотиками.
Получение полипропилена осуществляется способом непрерывной полимеризации в присутствии катализатора Циглера-Натта /38/.
Полиэтилен и пропилен – твердые материалы, белые в толстом слое, бесцветные и прозрачные в тонком. Полиэтилен высокого давления (ПЭВД) производятся при давлении 15000 – 2000 Ат и температуре до 200 0С, а полиэтилен низкого давления (ПЭНД ) – при давлении ниже 10 Ат и температуре до 100 0С. Пакеты из ПЭНД гораздо тоньше и дешевле (“шуршащие”), однако, их прочностные характеристики даже выше, чем у пакетов из ПЭВД. Полипропилен пленочные материалы сочетают ряд ценных свойств: низкую плотность, высокую теплостойкость, высокую прочность, низкую паро- и водопроницаемость, масло и жиростойкость, стойкость к растрескиванию под напряжением /39/. Эта плёнка будет также применяться вместо ПЭ, если определяющими факторами является прозрачность и жесткость. Высокая термостойкость ПП позволяет изготовить из него тару, пригодную для стерилизации. Однако ПП чувствителен к окислению и недостаточно ударопрочен при низких температурах. ПЭ плёнка может служить упаковочным материалом для многих пищевых продуктов. Способность ПЭ сохранять эластичность при низких температурах дает возможность применять его для упаковки и хранения замороженных продуктов. Печать на плёнку можно наносить только после обработки её поверхности различными окислителями: хлором, озоном, двухромовым калием и др. , что является важнейшим недостатком ПЭ /40/.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
