Изменение установок под воздействием убеждающих вербальных сообщений
Московская гуманитарно-социальная академия.
Факультет психологии.
Кафедра социальной и этнической психологии.
Дипломная работа по теме:
Изменения установок под воздействием
убеждающих вербальных сообщений.
Выполнил:
Гудков И.Е. П-501
Научный руководитель:
к.ф.н., доцент Вахин А.А.
МОСКВА 2002
Содержание:
Введение___________________________________________3
1 Глава.
48 Подходы к изучению проблемы изменения установок___________________________________________7
49 Изменение поведения в результате социального научения______________________________________8
50 Инструментальное научение и подкрепление__________________________________________10
51 Теория социального научения__________________11
2 Глава.
2.1. Теория когнитивного диссонанса_______________15
2.2. Шесть этапов в процессе убеждения____________21
2.3. Установочные системы.________________________24
2.4. Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок____________________________________27
3 глава.
3.1. Убеждающее сообщение и факторы влияющие на . эффективность воздействия________________30
3.2. Влияние социального окружения на эффективность .
убеждающих сообщений_________________________32
3.3. Внимание как важный компонент при воздействии . убеждающего
сообщения на установки личности__34
3.4. Понимание как важный компонент убеждения_____36
3.5. Когнитивные реакции возникающие при воздействии . убеждающего
сообщения________________________40 3.6. Эмоциональные реакции возникающие
при
. воздействии убеждающего сообщения____________42
Итоги теоретической части_________________________45
Практическая часть________________________________50
1 группа__________________________________________52
2 группа__________________________________________55
3 группа__________________________________________59
Итоги практической части__________________________61
Итоги работы______________________________________66
Список литературы_________________________________73
Приложение
Введение.
Всем нам в повседневной жизни приходится взаимодействовать с людьми, взаимодействие это может происходить как дома, с родными и близкими, так и на работе – с коллегами, клиентами и другими людьми, и для достижения необходимого поведения, приходится сталкиваться с проблемой изменения установок.
Данная проблема в повседневной жизни, чаще всего решается с помощью убеждения. Проблему изменения установок, с помощью убеждающих сообщений, приходится решать практически во всех областях деятельности, начиная с управления (для более эффективной работы персонала часто приходится изменять установки), заканчивая медициной (в медицине эффективность лечения во многом зависит от установок пациента). Так что проблема изменения установок с помощью убеждающих сообщений была, есть и будет актуальна, т.к. это очень значимо для эффективного взаимодействия людей в различных сферах жизнедеятельности, начиная с личной жизни и заканчивая профессиональной деятельностью. В своей дипломной работе мы рассмотрели проблему изменения установок под воздействием убеждающих сообщений. Наша работа состоит из двух частей, теоретической части и исследования. В теоретической части мы произведем анализ существующей литературы по данной проблеме и более подробно остановимся на рассмотрении проблем принятие или неприятие убеждающих сообщений, зависимости эффективности убеждающих сообщений, факторов влияющие на их эффективность, понимания как важного компонента при изменении установок, внимания как важного компонента изменения установок, выделим компоненты установок, на которые мы можем производить целенаправленное воздействие, а так же ряд других проблем.
В практической части мы на практике рассмотрели каким образом убеждающее сообщение может изменить установки, а так же произведем анализ ряда прикладных проблем и проверим ряд гипотез выдвинутых нами.
В исследовании, для достижения целей поставленных нами и проверки
выдвинутых нами гипотез, мы выделили 3 группы. Впервой группе мы проверим 1
гипотезу, о взаимосвязи изменения установок и уровня тревожности, во второй
группе мы рассмотрим существует ли зависимость между изменением установок и
уровнем ригидности, третья группа в нашем исследовании является
контрольной. В нашей работе мы рассматриваем проблему изменения установок
под воздействием убеждающих вербальных сообщений, которая имеет очень
большое практическое значение.
Цель работы – изучит воздействие убеждающих вербальных сообщений на установки (на примере установок к курению).
Объект – студенты Московской гуманитарно-социальной академии.
Предмет – факторы влияющие на изменение установок относительно курения.
Гипотеза – установки определяют поведение индивида.
Задачи исследования:
. Провести анализ литературы по данной проблеме.
. Определить взаимосвязь между эффективностью воздействия убеждающих вербальных сообщений на изменение установок и уровнем личностной тревожности.
. Определить взаимосвязь между эффективностью воздействия убеждающих вербальных сообщений на изменение установок и уровня ригидности.
. Определить взаимосвязь между эффективностью воздействия убеждающих вербальных сообщений на изменение установок и формой подачи информации.
Гипотезы:
Воздействие будет более эффективным на установки личностей с более высоким, по сравнению с другими членами групп, уровнем тревожности.
Воздействие будет более эффективным на установки личностей с более низким, по сравнению с другими членами групп, уровнем ригидности.
Эффективность воздействия убеждающих сообщений на установки индивидов будет зависеть от формы подачи информации, сообщение предъявляемое в письменном виде будет воздействовать более эффективно.
Методы:
Анализ литературы, анкетирование, тестирование, корреляционный анализ.
Методики:
Тест “Шкала самооценки” (Ч.Д. Спилбергера, Ю.Л. Ханина)
Методика “Диагностика ригидности” (Г.Айзенк)
1. Анкетирование (анкета разработана нами)
Выборка: 3 группы, каждая группа состоит из 26 человек, 13 из которых - мужчины и 13 женщины.
1 Глава.
1.1.Подходы к изучению проблемы изменения установок.
Несмотря на то, что научные сведения, представленные в данной работе,
заимствованы из самых различных областей знания, среди которых — теория
коммуникации, социология, политология, менеджмент, исследование поведения
потребителей, наибольшая его часть относится к сфере социальной психологии.
На самом деле, наш подход к проблеме изменения установок можно назвать
социально-психологическим.
Что такое социально-психологический подход? В его основе лежат четыре определяющие характеристики. Во-первых, будучи психологическим, он сфокусирован на поведении и психических процессах индивида. В центре внимания социологии находятся группы и общественные институты. Теория коммуникации занимается преимущественно изучением структуры и содержания процесса передачи информации как такового. В отличие от них социальная психология сосредоточена на том, что происходит у человека в голове, и том, каким образом на его мысли, чувства и поступки влияют другие люди. Второй определяющей чертой социально-психологического подхода является акцент на ситуационных причинах поведения. Основной принцип социальной психологии прост: все, происходящее внутри нас (психологические процессы), в первую очередь определяется внешними факторами. Особенно значимым фактором является то, что говорят или делают другие, а также характеристики конкретной ситуации, которые на основе прежнего опыта человека активизируют в его сознании специфические интерпретации происходящего и соответствующие паттерны поведения. “Один из основателей социальной психологии, Курт Левин, давным-давно подарил нам простое уравнение: поведение является функцией двух переменных — уникальной личности индивидуума и ситуации, в которой он или она совершает поступки”[2,126], социальные психологи подчеркивают значение второй составляющей— власти ситуации, несмотря на то, что они по- прежнему признают важность роли, выполняемой индивидуальными диспозициями в итоговом поведенческом сценарии. Разумеется, установки являются излюбленной диспозициональной переменной в расчетах социальных психологов. Этим ученым прекрасно известны последствия несходства установок у разных людей. Однако более всего социальные психологи озабочены тем, “как социальные ситуации влияют на установки и прочие предрасположенности человека и каким образом этим ситуациям зачастую удается оказать такое существенное влияние на поведение и мышление, что они сглаживают индивидуальные различия между людьми, забавляя всех нас реагировать сходным образом в одной и той же ситуации”.[35,62]
1.2.Изменение поведения в результате социального научения.
“Теоретики научения, в том числе покойный Б. Ф. Скиннер, долгое время отстаивали идею о том, что ситуационные стимулы — окружающие нас события — напрямую влияют на наше поведение одним из двух способов. Будучи внешними следствиями нашего поведения, они действуют как закрепляющие стимулы, повышая частоту проявления любого предшествовавшего поведения. Эффект закрепления наблюдается в тех случаях, когда следствие оказывается закономерно связанным с поведением: поведение Х позволяет ожидать, что за ним последует определенный У. Кроме того, ситуационные стимулы управляют нашим поведением за счет своей сигнальной функции: с ее помощью мы узнаем, когда либо где наше поведение может вызвать закрепляющие последствия. Если стимулы выступают в роли дискриминативных стимулов, они информируют нас о том, что если мы начнем делать Х прямо здесь и сейчас, то за этим последует искомое следствие У. Однако если они подают другой сигнал, то же самое поведение может оказаться неуместным и даже навлечь на нас неприятности”.[8]
Будучи радикальным бихевиористом, Скиннер утверждал, что наши установки, намерения, представления — это нечто большее, чем побочные продукты нашего внешнего поведения. Изменению установки или представления далеко не всегда предшествует или сопутствует изменение поведения; под действием закрепления изменяется лишь внешнее поведение. Названные выше элементы внутреннего мира занимают центральное место в теории социального научения. В особенности это характерно для изложения данной теории, сделанного Альбертом Бандурой из Стэнфордского университета. Предметом исследования в рамках этого подхода является то, как люди учатся образцам поведения — благодаря непосредственному подкреплению или через наблюдение за теми последствиями, к которым приводят действия других людей. Кроме того, теория социального научения описывает пути взаимодействия с целью взаимного изменения между самим человеком, его поведением и его окружением.
1.3. Инструментальное научение и подкрепление.
Когда наше поведение является инструментом изменения элементов
внешнего окружения, мы обнаруживаем взаимосвязь между специфической
реакцией и ее последствиями. В процессе инструментального (иначе
оперантного) научения именно действия субъекта, так или иначе, изменяют
окружающую среду. В тех случаях, когда последствия оказываются позитивными,
желательными или приятными, вызвавшие их действия повторяются снова и
снова, и в конце концов, становятся привычкой. Если Действие, которое
получает позитивное подкрепление, является сложным и трудно дается
человеку, оно должно быть постепенно «сформировано». Шейпинг — это такой
процесс научения, при котором мы начинаем с заниженных требований к
действию и постепенно поднимаем планку, положительно закрепляя любые
результаты, которые хотя бы отдаленно напоминают желаемый конечный продукт.
Затем мы последовательно ужесточаем критерии поощрения, следующего за
реакцией, которая становится все ближе и ближе к желаемой. На последнем
этапе награды удостаиваются только правильные действия. “Некоторые
преподаватели используют эту процедуру инструментального формирования для
того, чтобы научить студентов давать более продуманные ответы на вопросы.
Для начала они «закрепляют» вербальной похвалой простое поднятие руки и
готовность дать какой бы то ни было ответ, а впоследствии избирательно
поощряют лишь лучшие ответы”.[23] Инструментальное научение является прямым
следствием следующего принципа: все поведенческие проявления, влекущие за
собой приятные последствия, т. е. являющиеся инструментами достижения
каких-либо житейских наград — имеют тенденцию к повторению. Приятные
последствия — житейские награды — выступают в роли позитивных подкреплений.
Таким образом, подкрепление можно определить как любой стимул, наличие
которого повышает вероятность повтора предшествовавшего ему действия. Мы
учимся делать то, что оправдывает наши усилия и прекращать делать то, что
не приносит никакой отдачи либо влечет за собой нежелательные последствия.
Безусловно, эти принципы чрезвычайно просты, — однако играют немалую роль в
нашей повседневной жизни.
1.4.Теория социального научения.
Многое из того, чему мы научаемся в этой жизни, не требует от нас каких-либо Ц.внешних усилий и получения ощутимого вознаграждения. Мы наблюдаем за окружающими, слушаем, читаем и посредством этого косвенно учимся повторять за другими то, что имеет позитивные последствия, и не делать того, результатом чего оказываются неприятности, болезни, травмы, отверженность обществом или что-нибудь еще похуже. Теория социального научения включает в себя основные принципы инструментального научения, в том числе и принцип научения посредством наблюдения за определенными моделями поведения, их последствиями и имитацией продемонстрированного поведения. Есть и другой способ научиться делать что-либо, не опираясь на самостоятельные действия или действия окружающих: это вербальные инструкции, которые учат нас правилам поведения. Правилами называются своеобразные подсказки — как вести себя в тех или иных ситуациях — вербально Закодированные в инструкциях, указаниях, советах, а также, например, в пословицax и поговорках. Помните «золотое правило», выученное еще в начальной школе: Поступай по отношению к другим так, как ты хочешь, чтобы они поступали по отношению к тебе? Оно учит нас делать добро незнакомым людям прежде, чем те ответят нам добром на добро. “Изучение правил состоит из распознавания поведенческих контекстов, в которых применимы данные правила, и последующего анализа закономерностей подкрепления, следующего за выполнением или нарушением правил. Общество стремится передать будущим поколениям накопленную им мудрость, Тем не менее, если правила подвергаются интернализации и становятся «личными принципами», они начинают оказывать мощное влияние на наше поведение и представления о самих себе.”[5] Источником многих отрицательных поведенческих проявлений, в которых отражаются наши застенчивость, заниженная самооценка, тревожность или излишняя чувствительность к постороннему влиянию, оказываются правила самоограничения, которые мы применяем к самим себе вне зависимости от реальной ситуации. Это наблюдение подводит нас к другой важной характеристике теории социального научения: данная теория особо отмечает значимость для нашего поведения тех ожиданий, которые мы питаем относительно самих себя, а также знаний (когниций) в целом. “Каждый из нас формирует в себе представления о том, насколько успешными мы можем оказаться при выполнении той или иной задачи, при совершении действий в определенных условиях, при взаимодействии с определенными людьми.”[14] Обладая высокой самоэффективностью, мы настраиваем себя на успех, прилагаем больше усилий к достижению цели, больше упорства и настойчивости, а в случае неудачи делаем выводы о том, что нам достался слишком крепкий орешек, и над ним нужно лишь подольше попотеть. Если мы поступаем именно так, шансы на успех растут, а это гарантирует положительную обратную связь, которая, соответственно, повышает нашу самоэффективность. Люди же с низкой самоэффективностью начинают с утверждения того, что не хватают звезд с неба в данной области, будь то математика, спорт, танцы или политические дискуссии. Они избегают ситуаций проявления своих способностей, таким образом лишая себя необходимой тренировки, или же чрезмерно волнуются, если им все-таки приходится делать то, в чем они не уверены. Предвкушая поражение, эти люди прикладывают меньше усилий, чем могли бы. Они теряют интерес к деятельности, отступают, если задача становится слишком трудной (для всех!), и приходят к выводу, что причины трудностей кроются не в самой задаче, а в личной неспособности справиться с ней. Их ожидания чаще всего сбываются, — результат оказывается плачевным («Вот видишь, я же тебе говорил!»). А что они говорят, если все- таки достигают успеха? «Да мне просто повезло». Таким образом, успех или позитивные последствия их деятельности никак не сказываются на изменении негативного самовосприятия. Данные примеры, связанные с самоэффективностью, показывают нам, каким образом внутренний комплекс представлений и убеждений может повлиять на поведение, которое в свою очередь оказывает влияние на окружение. Реакция окружения дает обратную связь, которая оказывает свое воздействие на представления человека о себе. “Взаимосвязь между личностью, поведением и окружением представляет собой постоянное эквивалентное взаимодействие, в котором каждый элемент влияет на остальные два и, в свою очередь, подвергается влиянию с их стороны. То, что мы делаем, сказывается на нашем окружении.”[31] Мы воспринимаем последствия наших действий как своего рода доказательства того, что некоторая часть нас самих, определившая эти последствия, существует. Подобные мысли, представления, ожидания и эмоциональные реакции могут руководить нашим поведением за счет того, что направляют наш выбор занятий, задач, ситуаций и компаньонов, равно как и суть наших реакций на все это. То, что мы делаем, последствия этих действий, которые мы воспринимаем как закономерно связанные с нашим поведением, и то, как мы относимся к собственным действиям и их последствиям, создают бихевиоральную систему, которая способна как катализировать наше личностное развитие, так и тормозить его. Как бы то ни было, справедливо и то, что некоторые наши мысли и чувства не получают внешнего выражения в действиях. Точно так же мы совершаем некоторые действия автоматически или бездумно и не получаем обратной связи, которая бы влияла на наше внутреннее состояние. Таким образом, некоторые образцы поведения можно изменить напрямую, без предварительного изменения внутренних процессов, и сходным образом изменение некоторых установок и представлений может никак не сказаться на поведении.
Глава 2.
2.1.Теория когнитивного диссонанса.
“Первый систематический анализ идеи о последовательных этапах в
процессе убеждения предпринял Карл Ховлэнд, социальный психолог из
Йельского университета, в 1950-е годы осуществивший объемный и
результативный Йельский проект исследования коммуникации. Ховлэнд
исследовал процесс убеждения, исходя из теории научения. Он утверждал, что
сообщение может успешно изменить установку аудитории в том случае, если оно
содержит информацию о том, что за принятием предлагаемой позиции последует
некое подкрепление. Например, используемые в сообщении доводы могут
заострить внимание объекта убеждения на том, почему отстаиваемая позиция
правильна и какие выгоды может повлечь за собой ее принятие (скажем,
одобрение со стороны людей, чье мнение ценно или важно для него). Эти
аргументы, тем не менее, могут повлиять на убеждения только в том случае
если человек их «выучит». Научение становится возможным, если аудитория
обобщает внимание на предъявляемое сообщение, затем некоторым образом
понимает его, т. е. принимает к сведению выраженное в нем убеждение. Затем,
если сообщение содержит в себе неоспоримые аргументы, следует принятие
вытекающего нее вывода и — только тогда — изменение установки. Разумеется,
ситуация, подходящая для совершения действий, связанных с измененной
установкой, может возникнуть не тот час же, а в будущем. В связи с этим,
новая установка должна быть закреплена и сохранена неизменной до того
времени, когда выполнение этого действия станет возможным. Таким образом,
йельский подход выделяет три ментальных этапа в процессе рационального
убеждения, — а также и четвертый, если изменение установки должно привести
к совершению действия в будущем.” [36]
