– М.: «Бизнес книга», Има – Кросс. Плюс, ноябрь 1995 – 212 с.]
Нулевой Первый Второй Третий этапы
Рисунок №16.
Кривая жизненного цикла продукции.
На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к следующим мероприятиям маркетинга – разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к опробированию товара (Таблица № 19).
Мероприятия маркетинга на рыночных этапах
жизненного цикла товара.
Таблица № 19.
|Мероприятия |Цель |Метод достижения |
| | |Прибегаем к |
|1. Рациональная |Широкое распространение|мотивированию участков |
|сбытовая программа. |товара в канале сбыта. |(посредников) каналов |
| | |сбыта, предоставляем |
| | |авансы (товар будет |
| | |отпускаться без оплаты |
| | |денежными средствами, |
| | |т.е. на реализацию, |
| | |оплата будет |
| | |происходить по факту |
| | |продажи, т.е. |
| | |посредники не будут |
| | |вкладывать собственные |
| | |денежные средства и |
| | |несут минимальный |
| | |риск). |
|2. Ознакомление с |Информированность |Помещаем рекламное |
|товаром потребителя. |покупателя о качестве, |объявление в газету |
| |свойствах. |«Новатор» (самое |
| | |читаемое издание в |
| | |городе), с содержанием |
| | |следующего порядка: |
| | |«МПК «Салдинский» |
| | |информирует своих |
| | |покупателей о выпуске |
| | |новой продукции – |
| | |пельменей |
| | |картофель-ных. Высшее |
| | |качество и доступные |
| | |цены нашей продукции |
| | |придутся вам по вкусу».|
| | |Продукцию помещают в |
|3. Побуждение |Увеличение сбыта |упаковку вместимостью |
|потребителя к |продукции. |0,5 кг. (так как товар |
|опробованию товара. | |новый, потребители |
| | |быстрее прибегнут к его|
| | |покупке если он будет |
| | |меньше по объему и |
| | |цене). Дизайн упаковки |
| | |будет аналогичен всем |
| | |предыдущим упаковкам |
| | |МПК «Салдинский» (так |
| | |как у покупателей |
| | |сложился определенный |
| | |образ фирмы, основа |
| | |образа – качество |
| | |продукции по доступным |
| | |ценам). |
Второй этап – сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.
На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок № 17).
Рисунок № 17.
Мероприятия целевого маркетинга.
Итак проводим мероприятия относительно новой продукции МПК
«Салдинский»:
- Первое – выбрали основные переменные, используемые для сегментирования потребительских рынков и произвели их разбивку:
. географический принцип (регион, округа, город, климат);
. психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
. поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
. демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);
- Второе – оцениваем степень привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбираем их для МПК «Салдинский», применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых
– вывод.
Искомые выводы – одна из действенных форм сегментирования -
классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре,
т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица №
20 ).
Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе
отдельных выгод.
Таблица № 20.
|Сегменты |Демографические |Поведенчес-ки|Психогра-фиче|Предпочитаемы|
|по |характеристики |е |ские |е марки |
|разновид-| |характе-ристи|характери-сти| |
|ностям | |ки |ки | |
|выгод | | | | |
|Экономия |Потребители с |Активные |Высший | |
|(низкая |более низким |потребители |низший, | |
|цена) |уровнем доходов | |низший | |
| | | |средний, | |
| | | |высший | |
| | | |средний класс| |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | |Марка |
| | | | |Имеющаяся |
| | | | |В продаже |
| | | | |(так как |
| | | | |на рынке |
| | | | |сбыта |
| | | | |нет |
| | | | |выбора) |
|Вкусовые |Потребители, |Активные |эстеты | |
|качества |ценящие качество,|потребители | | |
| |не зависимости от| | | |
| |стоимости товара | | | |
|Удобство |Мужчины, |Обыденная |жизнелюбы | |
|в |подростки, |покупка | | |
|приме-нен|студенты, люди с | | | |
|ии |ограниченным | | | |
|(приготов|свободным | | | |
|ление |временем | | | |
|быстрое и| | | | |
|простое) | | | | |
|Привер-же|Любители |Степень |традиционалис| |
|нность к |картофеля в любом|привержен- |ты | |
|товару |виде |Ностей – | | |
| | |силь- | | |
| | |ная | | |
|Сервис |Размер семьи 1-2 |Обыденная |эстеты | |
|(упаковка|Человека, женщины|покупка | | |
|0,5 кг.) | | | | |
Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать МПК «Салдинский»
- Третье – существуют три варианта охвата рынка:
. недифференцированный маркетинг;
. дифференцированный маркетинг:
. концентрированный маркетинг.
Руководство МПК «Салдинский» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок № 18 ).
Рисунок № 18.
Схема недифференцированного маркетинга.
Руководство МПК «Салдинский» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.
Основные факторы, которые руководство МПК «Салдинский» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:
- степень однородности продукции;
- этап жизненного цикла товара;
- степень однородности рынка;
- маркетинговые стратегии конкурентов.
Раскрытие факторов представленных в таблице № 21.
Факторы выбора стратегии охвата рынка.
Таблица № 21.
|№ | | |
|п.п.|Фактор |Раскрытие фактора относительно МПК «Салдинский» |
|1. |Степень |Товары производимые МПК "Салдинский" единообразны и |
| |однородности |не отличаются по технологии, и методам организации |
| |продукции |производства. |
|2. |Этапы |При выходе на рынок с новым товаром целесообразно |
| |жизненного |предлагать всего один вариант новинки для общего |
| |цикла товара |рынка потребителей. |
|3. |Степень |У покупателей общие нужды, выраженные в таких |
| |однородности |свойствах как качества, экономия, легкость и быстрота|
| |рынка |в приготовлении. |
|4. |Маркетинговые |Рынок сбыта свободен от конкурентов. |
| |стратегии | |
| |конкурентов | |
Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.
- Четвертое – позиционирование товара.
Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству
МПК "Салдинский" необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.
Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Верхняя Салда практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.
Потребители данного продукта (пельменей картофельных) могут приобрести его только в торговых точках г. Н.Тагила (находится в 40 километрах от г. Верхняя Салда, не смотря на то, что в г. Верхняя Салда хорошо развита розничная торговля (ей присущи приемлемые цены и широкий ассортимент потребительских товаров). В г. Н.Тагил потребители могут купить аналогичные пельмени у АО «Мясокомбинат Екатеринбургский», которые упакованы весом 1 кг. И имеют название «Пельмени мясокартофельные». Но в город Н.Тагил потребители г. Верхняя Салда ездят в основном по выходным дням (основная часть населения города работает на предприятии ВСМПО, где выходные дни – суббота, воскресение) с периодичностью один раз в месяц.
Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. МПК "Салдинский" завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают
Однако перед тем, как принять такое решение руководство МПК
"Салдинский" должно удостовериться в наличии:
- достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени
«Картофельные»;
- технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;
- экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».
Если все ответы окажутся положительными, значит руководство МПК
"Салдинский" отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её
заполнению.
Третий этап – определение объемов рынка сбыта и производственной программы.
1) Руководство МПК "Салдинский" методами, описанными в таблице № 22.
Определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы,
результаты расчетов также заносятся в таблицу.
Объем рынка сбыта и производственная программа
МПК "Салдинский"
Таблица № 22.
| | | |
|Показатели |Количество |Метод |
|Спрос (в одной|5 упаковок |Метод опроса посредников, кому принадлежат |
|торговой |по 0,5 кг. |данные торговые точки. |
|точке). | | |
|Количество |22 |20 посредников с кем уже заключены договора по|
|реализаторов |посредника.|реализации продукции |
|данного | |2 – собственные торговые точки. |
|товара. | | |
|Общий спрос на|3 300 | |
|данный товар в|упаковок по|Метод расчета 5 х 22 х 30 = 3 300 (упаковок). |
|месяц. |0,5 кг. | |
|Принятая |2 400 |Для снижения риска производственную программу |
|производствен-|упаковок по|снизим до 2 400 упаковок в месяц. |
|ная программа.|0,5 кг. | |
2) Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице № 23 .
Определение дополнительной потребности в трудовых
Ресурсах.
Таблица № 23.
| | |
|Показатели |Метод расчета |
|Производственная программа. |2 600 упаковок по 0,5 кг. = 1 300 |
| |кг. |
|Производительность труда одной |10 кг. В смену, где смена = 8 час. |
|лепщицы. |(установлено практическим путем). |
|Дополнительная месячная потребность |1 200 / 26 / = 4.6, т.е. равна 5 |
|в лепщицах. |человек. |
Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:
- 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. В смену;
- 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
3) Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы – принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:
- мука – 0,55 кг.;
- картофель – 0,4 кг.;
- вкусовые добавки (соль, яйца, специи) – 0,05 кг.
см. таблицу № 24.
Месячная потребность в сырье на продукцию
МПК "Салдинский".
Таблица № 24.
|Наименование |Удельный вес |Месячная |Метод расчета |
|сырья |в |потребность в | |
| |1 кг. |сырье по | |
| |продукции |производственной | |
| | |программе | |
|1. Мука |55 % |660 кг. |0,55 х 1200 = 660 |
| | | |кг. |
|2. Картофель |40 % |480 кг. |0,4 х 1 200 = 480 |
| | | |кг. |
|3. Добавки |5 % | 60 кг. |0,05 х 1 200 = 60 |
|(соль, яйца, | | |кг. |
|специи, вода) | | | |
4) Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье,
выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья
обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы
экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада,
кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает
плату за реализованную продукцию.
Четвертый этап – составление сметы затрат на месяц.
1) Сырье (мука, картофель, добавки)
Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 6,50 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 4 290 руб.
Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 4,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 1 920 руб.
Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна
65 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.
Упаковка 1 440 руб.
Итого сырье: 8 010 руб.
2) Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:
- тестомесилка;
- миксер;
- холодильное оборудование.
Приобретаем тестомесилку стоимостью 10 000 руб., и миксер стоимостью
4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки
2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.
Амортизация тестомесилки составит - 416 руб, в месяц, амортизация миксера – 330 руб. в месяц.
Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.
Итого амортизация: 760 руб.
3) Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении
(отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует МПК "Салдинский" есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 25 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).
Затраты на аренду помещения – 500 руб.
Итого аренда: 500 руб.
4) Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг.
Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:
- лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;
- разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);
- бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).
Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.
Итого по заработной плате: 10 000 руб.
5) Энергозатраты. Мощность оборудования:
- тестомесилка 6 кВт.;
- миксер 4 кВт.
Продолжительность работы:
- тестомесилка 2 часа в день;
- миксер 1 час в день.
Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:
2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.
электрозатраты по миксеру:
1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.
Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.
6) Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной
«Газель», принадлежащей МПК "Салдинский".
Грузоподъемность машины – 1 500 кг. Для месячной производственной
программы требуется 1 200 кг. Сырья, т.е. выходит одна поездка в месяц в г.
Н.Тагил за сырьем. Водителю оплачиваем от объема фактически выполненных
работ, одна поездка в город Н.Тагил оплачивается по ставке 100 руб. Расход
бензина в среднем составляет 10 литров на 40 километров, в денежном
выражении это 80 руб.
В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.
Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.
7) Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошёк, ножи, разделочные доски и др.).
Итого 200 руб. в месяц.
Итого себестоимость: 19 836 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу № 26).
Распределение затрат на условно – постоянные и условно – переменные, представлены в таблице № 25 .
Условно – постоянные и условно – переменные затраты.
Таблица № 25.
| | | | |
|Вид затрат |Всего |Условно – |Условно – |
| |руб. |постоянные |переменные |
|Сырье |8 010 | |8 010 |
|Амортизация |746 |746 | |
|Аренда помещений |500 |500 | |
|ФОТ |10 000 |10 000 | |
|Энергозатраты |200 | |200 |
|Транспортные |180 | |180 |
|Прочие постоянные|200 |200 | |
|Итого |19 836 |11 446 |8 390 |
Классификация производственных затрат по элементам.
Таблица №26.
| | | |
|Элементы |Сумма |Метод расчета |
| | | |
|1. Сырье в т.ч. |8 010 руб.|1 440 + 4 290 + 1 920 + 360 = 8 010 |
| | |руб. |
|А) мука |4 290 руб.|660 кг. х 6,5 руб. = 4 290 руб. |
|Б) картофель |1 920 руб.|480 кг. х 4,00 руб. = 1920 руб. |
|В) вкусовые добавки |360 руб. |60 кг. х 6, 00 руб. = 360 руб. |
|Г) упаковка |1 440 руб.|2 400 шт. х 0.6 руб. = 1 440 руб. |
| | | |
|2. Амортизация в т.ч. |746 руб. |416 руб. + 330 руб. = 746 руб. |
|А) тестомесилка |416 руб. |10 000 руб./ 2 года / 12 мес. = 416 |
| | |руб. |
|Б) миксер |330 руб. |4 000 руб./ 1 год / 12 мес. = 330 |
| | |руб. |
| | | |
|3. Аренда помещения, |500 руб. |25 руб. х 20 кв.м. = 500 руб. |
|включая коммунальные | | |
|услуги | | |
| | | |
|4. Заработная плата: |10000 руб.|9 000 руб. + 500 руб. + 300 руб. + |
|в т.ч. | |200 руб = 10 000 руб. |
|А) лепщицы |9 000 руб.|1 800 руб. х 5 чел. = 9 000 руб. |
|Б) разнорабочий |500 руб. |500 руб. |
|В) кладовщик |300 руб. |300 руб. |
|Г) бухгалтер |200 руб. |200 руб. |
| | | |
|5. Энергозатраты в |200 руб. |150 руб. + 50 руб. = 200 руб. |
|т.ч. | | |
|А) тестомесилка |150 руб. |2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =|
| | | |
| | |150 руб. |
|Б) миксер |50 руб. |1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. =|
| | | |
| | |50 руб. |
|6. Транспортные |180 руб. |100 руб. + 80 руб. = 180 руб. |
|расходы в т.ч. | | |
|А) водитель |100 руб. |Согласно договора. |
|Б) бензин |80 руб. |10 литров х 8 руб. = 80 руб. |
| |200 руб. | |
|7. Прочие постоянные | | |
|расходы (ведра, халаты,| | |
|тряпки, мыло, порошек, | | |
|ножи, разделочные доски| | |
|и др.) | | |
| |19836 руб.|8 010 + 746 + 500 + 10 000 + 200 + |
|8. Итого | |180 + |
|производственная | |200 = 19 836 |
|себестоимость | | |
Пятый этап – финансовый план.
Выручка от реализации составляет 40 800 руб. в месяц (1 200 х 34 руб.
=
40 800 руб.
Полная производственная себестоимость составляет 19 836 руб. в месяц.
Совокупный доход, подлежащий налогообложению составляет 20 964 руб. в месяц.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
