Все эти и другие меры по перестройке экономики в ЛПК обеспечивают
перспективность российского лесного рынка для зарубежных партнеров.
Подтверждение этому - проведение международной выставки.
Опыт предыдущих пяти смотров показал, что это одна из реальных возможностей для специалистов ведущих отраслей лесного комплекса не только познакомиться с новинками мирового рынка, но и решить вопросы своего дальнейшего совершенствования и развития. Видимо, потребность в этом и сыграла определяющую роль в 1994 г., когда было принято решение об изменении периодичности проведения подобных смотров с пяти до двух лет.
Двухгодичный цикл одобрили ЮМАБУА, Рослеспром и другие заинтересованные международные и российские организации. При двухгодичной повторяемости выставки поставщики и потребители деревообрабатывающего оборудования могут заранее планировать свое сотрудничество и определять объем инвестиций, необходимых для удовлетворения российских потребностей в осуществлении первичной и вторичной обработки круглых лесоматериалов.
Выставки "Лесдревмаш".,берущие начало с сентября 1973 г. и ставшие традиционными, всегда были крупнейшими смотрами достижений в мировом производстве машин, оборудования и приборов, в применении прогрессивных технологических процессов.
АО «Вайниг»-не единственный производитель подобного оборудования.В 1996
году в международной выставке "Лесдревмаш-96" участвоватли фирмы более чем
из 20 стран: Австрии, Бельгии, Белоруссии, Германии, Дании, Испании,
Италии, Канады, Китая, Латвии, Нидерландов, Словакии, Словении, США,
Турции, Финляндии, Франции, Швеции, Швейцарии, Южно-Африканской Республики,
Японии и др.
Конечно не все эти фирмы производят аналогичное оборудование.
Выставка "Лесдревмаш-96" предоставила специалистам лесопромышленного
комплекса возможность ознакомиться с оборудованием и технологическими
процессами в следующих областях: восстановления и защиты леса,
лесозаготовительных работ; целлюлозно-бумажного
производства; гидролизного, лесопильного, деревообрабатывающего; производства технологического сырья из низкокачественной древесины и отходов; изготовления древесных плит и прессованных изделий; производства фанеры и ДСП; спичечного производства; мебельного; производства спортивных и других товаров; транспорта круглых лесоматериалов и продукции ЛПК, погрузочно-разгрузочного и другого оборудования; дерево- и бумагорежущего инструмента; материалов и комплектующих изделии в деревообрабатывающей промышленности; контрольно-измерительных приборов и аппаратуры; средств для автоматизации управления технологическими процессами и предприятиями; образцов продукции и материалов; оборудования для утилизации отходов, использования вторичных ресурсов тепла и экономичного водопользования; охраны окружающей среды; обеспечения безопасности труда и пожарной безопасности, спецодежды, научно-технической литературы, патентов, лицензии.
Тем не менее очень важно выделить конкурентов на российском рынке и описать конкуретоспособность продукции. Конкурентоспособность продукции и экономические показатели находятся в прямой взаимосвязи.
Чем выше конкурентоспособностьпродкции, тем выше на нее спрос, тем больший экономический эффект получает фирма от ее реализации. О конкурентоспособности продукции можно судить по таким экономическим показателям как объем производимой продукйии,общий объем продаж,ппортфель заказов ,внешнеторговый приток и другим.
Как стало ясно из главы 2 , дела на фирме идут более, чем успешно.За
последние годы наблюдается значительный рост не только выпуска станков,но и
рост общго оборота .При этом доля экспорта увеличилась на 11,4 % только в
1995 году. Предполагается , что в ближайшие годы эта цифра возрастет вдвое
Калевочные автоматы, сходящие с конвейеров "Вайнига", составляют примерно
45% всего мирового объема производства этого вида продукции. Из всех
экспортируемых в страны СНГ калевочных станков на вайниговские приходится
около 70%.
Все эти показатели говорят о том, что вайниговская продукция обладает высокой конкурентоспособностью и поэтому пользуется огромным спросом во всем мире.
Что же обеспечивает такие высокие показатели,что делает вайниговское оборудование более привлекательным по сравнению с конкурентами.
Параметры,характеризующие конкурентоспособность,можно условно подразделить на следующие группы:
-технические
-экономические
-организационные
Все технические параметры,среди которых эргономические,нормативные,эстетические и
другие,были подробно описаны в главе 2.
Как стало ясно из этой главы , деревообрабатывающее оборудование производства АО «Вайниг» полностью отвечает мировым стандартам качества и тенднциям современного разквития. И фирм , производящих агрегаты подобного уровя, не так уж много. Среди лидеров можно выделить немецких конкурентов- это фирмы «Рейхенбахер», «Швабедиссен» и «Фольмер».
На рынке существует достаточно много фирм, специализирующихся на выпуске оборудования для каких-либо отдельных операций, то есть производящих станки и агрегаты для малого предпринимательства. Это финская фирма «Карелия трейд», немецкие «Бош» и «Сименс», японская «Фанук» и некоторые другие. Но все они не являются конкурентами, поскольку фирма предполагает сотрудничать с крупными заводами-производителями, заинтересоаванными в установке целых технологических линий и комплектной поставке оборудования.
Тоже самое можно сказать и об отечественных изготовителях (в России более 10 станко-инструментальных заводов. Кроме этого продукция, производимая нашими заводами существенно уступает западным аналогам по эргономическим показателям и надежности- причем в сопоставимых ценах.
Заводы, производящие более менее приемлемое деревообрабатывающее оборудование, все равно не могут успешно конкурировать с лучшими зарубежными аналогами, так как для этого необходимо регулярное участие на выставках и ярмарках. И готовится к ним следует заблаговременно- причем не только работать над образцами оборудования, но и позаботится о достойной рекламе. Для этого у заводов нет не только денег,но и достаточно опыта.Таков краткий анализ конкурентов АО «Вайниг».
Теперь поговорим об экономических показателях конкурентоспособности
продукции. Цены на вайниговское оборудование находятся на уровне мировых
цен на подобные станки и агрегаты, что делает его очень привлекательным для
потенциальных покупателей , поскольку марка «Вайниг» очень пристижна.
Естественно, что при сопоставимых ценах с конкурентами, покупатель
остановит свой выбор на этой марке.
Кроме этого затраты, связанные с потреблением (топливо, энергия запчасти, ремонт, профосмотры) достаточно низкие. Это связано в первую очередь с высоким качеством и надежностью оборудования,а также внедрением новых технологий. Ниже приведены некоторые показатели работы уникального оборудования для распиловки тонкомерной древесины на одном из предприятий зарубежом. Этот пример демонстрирует возможности огромной экономии электроэнергии, топлива и прочих расходов и следовательно повышения доходов предприятия.
Основанный в 1984-ом году лесопильный завод состоит из линии сортировки и окорки бревен (18 карманов), линии распиловки, сушилки, линии обработки сухих пиломатериалов и котельной для утилизации отходов (коры, опилок и т.д.)
Завод обслуживает 30 человек, включая администрацию. маркетинг, бухгалтерию и т.д.
Например в 1994-ом году завод произвел 72.000 куб.м сухих пиломатериалов столярной влажности (8-10%), работая в течение 8.5 месяцев одну смену, и 3.5 месяцев в две смены, в среднем выпуская в одну смену около 200 куб. м высоко-качественных. сухих, сортированных и пакетированных экспортных пиломатериалов.
За 1994 год произведено 133.000 нас. куб.м щепы для целлюлозной промышленности.
В качестве сырья была использована тонкомерная древесина со средним диаметром 15 см - ель и сосна (50/50%) - в объеме 150.000 куб.м в год.
На производство одного куб.м пиломатериала расходуется примерно 2 куб.м
сырья, стоимость которого по ценам Финляндии составляла: 45 USD х 2 куб.м =
90 USD.
Стоимость переработки (сортировка и окорка бревен, распиловка, сушка, обработка сухих пиломатериалов, упаковка) составляет 71,5 USD на 1 куб.м пиломатериала.
Электроэнергия, режущий инструмент, обслуживание, запчасти и т.д. 1,5
USD на 1 куб.м пиломатериала.
Накладные расходы: оформление документов, маркетинг. доставка до порта, хранение и т.д.: 14 USD на 1 куб.м пиломатериала.
СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА 1-ГО КУБ..М ПИЛОМАТЕРИАЛА СОСТАВЛЯЛА 177
USD. Средняя экспортная цена на пиломатериалы на условиях ФОБ Финский порт
в 1994 году составляла:
СОСНОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр.280 USD/куб.м
ЕЛОВЫЙ ПИЛОМАТЕРИАЛ: пр. 240 USD/куб.м
На данном предприятии выручка за продажу пиломатериалов составила пр.
20-30 %.
Произведенная щепа была реализована на условиях франко автотранспортное средство на заводе по цене 17 USD /насыпной куб. м.
Таким образом, годовой оборот предприятия составил:
Пиломатериал: 72.000 куб.м* сред. цену 260 USD =18.720.000 USD
Щепа: 133.000 нас.куб. м * 17 USD=2.261.000 USD
ИТОГО: 20.981.000 USD
Ежегодная выручка, получаемая от продажи пиломатериала и щепы. составила пр. 8.200.000 USD.
Кроме этого опилки и кора были утилизированы в качестве топлива в
собственной котельной для обеспечения работы сушильных камер и
производственных нужд. При этом были сэкономлены значительные средства, так
как не использовался мазут. Эта экономия составила более 500.000 USD за
1994 год.
Учитывая, что в России стоимость сырья, энергии, рабочей силы. а также и других эксплуатационных расходов значительно ниже, чем за рубежом ,доход от данного производства в России будет выше.
Из этого примера также видно ,что используемое оборудование обеспечивает высокие доходы и окупаемость в сжатые сроки. Так вышеописанное оборудование окупается примерно за 7-8 месяцев работы.
В заключении этой главы необходимо добавить и про организационные преимущества .Кроме полной комплектной поставки оборудования фирма обязуется передать весь имеющийся опыт и знания по эксплуатации линий,причем абсолютно бесплтно. Бесплатно проводится и монтаж поставаленного оборудоваания. Фирма осуществляет проектирование деревообрабатывающих комплексов, выводит на проектную мощность и обеспечивает запчастями на длительный период работы.
Кроме этого головная фирма в Германии обязуется принимать заказы на поставку запчастей в течение 10 лет. С каждым клиентом ведутся личные переговоры в удобное для него время и предоставляются самые выгодные условия поставок и платежа , которые четко оговариваются в контракте.
ГЛАВА 5.Стратегия и тактика переговоров,схема сделки
Идея организации официального представительства в России фирмы, выпускающей деревообрабатывающее оборудование, возникла давно. С 24 по 30 мая 1995 г в Ганновере проходила очередная международная выставка деревообрабатывающго оборудования «Лигна-95».
Именно на этой выставке фирма остановила свой выбор на АО «Вайниг»,
хорошо зарекомендовавшей себя как на зарубежном, так и отечественном рынке.
После этого организаторы посетили головное прдприятие, чтобы получить
информацию из первых рук. Тщателтно оценив многочисленные факторы, фирма
направила своему потенциальному партнеру-экспортеру коммерческое письмо о
намерениях вступить в переговоры о возможном сотрудничествеи в качестве
приложения проформу своего контракта .
АО «Вайниг» заинтересовано в расширении своего рынка и естественно приняла предложение о коммерческих переговорах. Но установлению договорных отношений предшествовал преддоговорной период, в течение которого велись предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовывались ее основные условия. Переговоры, начатые перепиской, были продолжены путем личных встреч на «домашней» выставке фирмы «Вайниг».
В течение этого периода стороны стремились согласовать как можно больше уточняющих условий. Именно в этот период был составлен проект контракта о посреднической деятельности и контракта купли-продажи, в которых учитывались фактическая договоренность, достигнутая сторонами. Контракт составлялся покупателем и тщательно изучался продавцом. Согласование условий велось до тех пор, пока не была достигнута договоренность по всем условиям. После этого вырабатывался окончательный текст контракта.
Контракт с посредником-это юридическая основа деятельности, регламент прав и обязанностей сторон, база для решения возникающих споров и разногласий. В статьи этого контракта входят следующие вопросы:
-наименования,адреса и области деятельности сторон
-выражение согласия каждой из сторон действовать наилучшим образом в интересах и от имени друг друга
-подробное и точное описание товара,служащего предметом контракта,условия сервиса и гарантии
-точное описание территории,на которой действует контракт
-имеет ли посредник исключительное право продажи или нет
-права сторон
-обязанности сторон по отношению друг к другу
-срок действия контракта,условия его продления и расторжения
В контракт также включают пунк, запрещающий посреднику какие бы то ни было изменения втоваре без писменного согласия фирмы-экспортера. Чтобы гарантировать бесперебойную продажу и обслуживание, вносят пункт, обязывающий посредника закупить немедля после подписания контракта определенное количество товаров и запасных частей для создания гарантированного складского запаса.
Поскольку выход на рынок-вещь сложная, в контракт нередно вносят пункт, по которому посреднику предоставляют право рассрочки платежа по первым сделкам на 120-180 дней, постепенно сокращая этот срок. Если посредник добивается оплаты в 30 дней , ему предоставляют особую скидку. В контракте должны быть оговорены право фирмы-экспортера повышать цены на свои товары и срок предварительного уведомления об этом.
Специальным пунктом предусматривается обязательства сторон по стимулированию сбыта и рекламе. Обязательным является условие к посреднику предоставлять все рекламные материалы на одобрение фирме-экспортеру, чтобы они не расходились по своему содержанию и тональности с общими принципами рекламной работы и не могли принести фирме морального ущерба.
Кроме этого основного контракта о посреднической деятельности сторонами разрабатываются условия контракта купли-продажи. В основном все сделки осуществляюися путем обмена письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между контрагентами. В письмах подтверждаются все основные условия сделки и делается ссылка на известные обеим сторонам общие условия или предыдущий контракт.
ГЛАВА 6.Проект внешнеторгового контракта
КОНТРАКТ № 001
Г. Москва
" 25 "января1997 г.
АО «Индастри Консалтинг», Россия, именуемое в дальнейшем Покупатель, с одной стороны,и АО «Вайниг», Германия, именуемое в дальнейшем Продавец, с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем:
1.ПPEДMET И OБ'EM ПOCTABKИ
1.1.Продавец продал,а Покупатель купил на условиях DDU г.Москва оборудование по спецификации и техническим условиям.
Cпецификация основного оборудования с техническим описанием узлов и запасных частей на сверхгарантийный период работы с ценами по позициям предусмотренна в приложении N1 к настоящему контракту.
Гарантийные показатели и качество выпускаемой продукции предусмотрены в п.8 и в приложении №2 к настоящему контракту.
Вместе с основным оборудованием также подлежит поставке все остальное оборудование, не перечисленное в приложении N1, необходимое для комплектации основного оборудования, в частности, запчасти на гарантийный период и быстроизнашивающиеся запчасти, специальный инструмент, принадлежности, вспомогатеьные материалы и другое, требующееся для пуска линий и нормальной эксплуатации с достижением устойчивых гарантийных показателей.
1.2.Для обеспечения нормальной и бесперебойной работы линий с
производительностью и другими гарантийными показателями, предусмотрены в
п.8 контракта и в приложении №2 к нему, Продавец обязуется передать
Покупателю имеющийся у него опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий,
а также разработать и передать Покупателю техническую документацию в об'еме
и в соответствии с п.6 настоящего контракта.
1.3. Продавец обязуется по запросам Покупателя в течении 10 лет с даты истечения гарантийного срока по контракту принимать заказы на поставку запчастей по спецификации и ценам, которые будут согласованы в каждом отдельном случае , причем срок поставки запчастей должен быть не более 12 мес. с даты подписания контракта на поставку запчастей.
2.ЦEHЫ И OБЩAЯ CУMMA KOHTPAKTA
Oбщая стоимость комплектного оборудования,предусмотренного в п.1.1, с
запчастями на гарантийный период и технической документацией,
составляет:971 000 ДМ
2.2.Цены по позициям указаны в Приложении №1.
2.3.Цены твердые и не подлежат изменению.
2.4.Цены на оборудование и запчасти на сверхгарантийный период принимаются DDU г.Москва, включая стоимость экспортной упаковки и маркировки.
3.CPOKИ ПOCTABKИ
3.1.Поставка оборудования по настоящему контракту должна быть произведена в течение 20 дней после заключения контракта.
3.2.Oтгрузка оборудования и запчастей производится комплектно по позициям согласно спецификации Приложения №1 к настоящему контракту.
3.3.Датой поставки считается дата штемпеля на железнодорожной накладной станции, принимающей товар.
4.САНКЦИИ
4.1.B случае, если будет иметь место опоздание в поставке оборудования
или в представлении техдокументации против сроков, установленных в
настоящем контракте, Продавец уплачивает Покупателю штраф в размере 0,1
% стоимости не поставленного в срок товара за каждую неделю просрочки в
течение первых 2 недель и 0,2 % за каждую последующую неделю.
4.2.Штраф будет удерживаться со счетов Продавца при оплате их
Покупателем. В случае, если Покупатель по какой-либо причине не удержит
штраф при оплате счета Продавца, последний обязан оплатить сумму штрафа по
первому требованию Покупателя.
4.3. B случае, если опоздание превысит шесть месяцев, Покупатель имеет право аннулировать весь контракт или часть его и потребовать возмещения причиненных ему убытков в части, не покрытой суммы штрафа.
4.4.За неизвещение или несвоевременное извещение о производственной отгрузке оборудования Продавца уплачивает Покупателю штраф в размере 0,2 % стоимости отгруженного оборудования.
