Импорт деревообрабатывающего оборудования марки Вайнинг из Германии в Россию
ОГЛАВЛЕНИЕ
| |стр. |
|Глава1. Характеристика российской компании |2-3 |
|Глава2. Описание продукта и оценка его конкурентоспособности . |4-7 |
|Глава 3.Страна и фирма-производитель |8-10 |
|Глава 4.Анализ спроса на продукт на местном рынке и анализ |11-22 |
|конкурентоспособности | |
|Глава 5.Стратегия и тактика переговоров,схема сделки |23-24 |
|Глава 6.Проект внешнеторгового контракта |25-35 |
|Глава 7.Расчет эффективности проекта |34-35 |
|Глава 8.Схема сбыта |36-37 |
|Список литературы |38 |
ГЛАВА 1.Характеристика российской компании
Акционерное общество «Индастри консалтинг» является официальным
представителем в России фирмы «Михаил Вайниг»,производящей
высокопроизводительные станки для различной обработки древесины.
Акционерное общество «Индастри консалтинг» выступает как независимый
собственник,занимающийся продажей и обслуживанием деревообрабатывающего
оборудования на территории России.АО «Индастри консалтинг» приобретает всю
технику у генеральной фирмы-экспортера по договору купли-продажи,а затем
продает ее индивидуальным покупателям.
АО «Индастри консалтинг»-единственная фирма,имеющая право заниматься продажей вайнинговских станков на территории России.Но по мере роста объема продаж и увеличении спроса на оборудование фирма планирует открыть свои собственные представительства в различных регионах страны.Главный офис находится в Москве. Здесь же находятся все административные и производственные помещения дилера.
По договору фирма «Михаил Вайниг» не только продает основное и вспомогательное оборудование,но и передает своему дилеру весь имеющийся опыт и знания по монтажу и эксплуатации линий.Обучение персонала посредника очень важно по многим причинам.
Во-первых,овладевшие правильными профессиональными приемами люди лучше работают,меньше устают и получают больше удовлетворения от своей работы. Во- вторых,широкий кругозор,обеспеченный обучением,позволяет понимать свою роль в общей стратегии деятельности фирмы. В-третьих,неформальное общение персонала во время обучения сплачивает их и повышает их лояльность по отношению к фирме. Кроме специальных ннавыков и знаний по работе с машинами,программа обучения,которая проходит в специальном учебном центре фирмы,включает следующие пункты:
-история и современное состояние фирмы,ее продукция и планы развития.
-подробное знакомство с товаром,правилами и спосабами сервиса.
-психология общения между продавцом и покупателем,типичные ошибки и способы их избежать.
-методика оформления отчетов,процедуры контроля бюджета,принципы маркетинга и их использование.
Обучение должно быть регулярным,так как в противном случае быстро теряется его смысл:знания,которые не пополняются,иссякают. Кроме обучения экспортер обязуется по запросам в течение 10 лет с даты истечения гарантийного срока принимать заказы на поставку запчастей по спецификации.
Фирма-производитель снабжает дилера нестандартным оборудованием и инструментами,нужными для сервиса машин.Она же помогает организовать передвижные ремонтные мастерские,обеспечивает центральный ремонт наиболее сложных и дорогих узлов,которые невыгодно(а без специальной оснастки порою невозможно)ремонтировать у дилера. Продвижением оборудования на рынке полностью занимается АО «Индастри консалтинг» (схема сбыта представлена ниже).Стандарты обслуживания,выработанные фирмой-производителем,помогают эффективному сбыту. Дилер сам руководит ценовой политикой,проводит рекламные кампании.После продажи фирма обеспечивает проданную технику всем необходимым сервисом,как гарантийным,так и послегарантийным,ведет ремонты,снабжает запчастями и принадлежностями-словом,поддерживает технику в постоянной эксплуатационной готовности.
Очень часто техническое обслуживание ведется не в мастерских,а у потребителей.Поэтому особое внимание уделяется передвижным мастерским,оснащению их разнообразным оборудованием и созданию в них мини- складов запчастей.Всю купленную технику дилер доставляет потребителю сам и обеспечивает первоначальный курс обучения персонала.
Немного предистории:
АО «Индастри Консалтинг» было организовано два года назад.Была сделана попытка выйти на российский рынок с этим же оборудованием,но фирма потерпела неудачу..Причин тому несколько. Во-первых, это неблагоприятная экономическая обстановка как в стране,так и в отрасли лесо-промышленного производства. Сейчас в ЛПК после длительного спада наметились и развиваются процессы стабилизации (более подробный анализ спроса приведен в следующей главе).
Так же неуддачу фирмы можно объяснить ошибкаами, сделанными при
маркетинговом анализе рынка на тот период. Но нетолько этот факт снизил
запланированные показатели объемов продаж фирмы . Несммотря на то ,что АО
«Вайнинг» -это мировой лидер в производстве деревевообрабатывающего
оборудования и система успешных продаж была разработана давно, официальный
диллер неприменул ею воспользоваться. АО «Индастри консалтинг» была
разработана собственная система сбыта, которая не отвечала запросам
покупателей (высокие цены относительно цен конкурентов отсутствие гарантий
и прочие). Фирма заботилась прежде всего о собственном благополучии , о
высоких прибылях , но не о том ,как их получить. Руководство полагало, что
престижная марка фирмы «Вайнинг» , известная во всем мире,уже сама по себе
является залогом успеха. Конечно качество и надежность поставляемых машин
очень важно, но фирм должна задумываться о товародвижении на своем рынке.
Поэтому в 1997 году был открыт новый отдел по сбытовой политике и
маркетингу , работники котрого прошли специальное обучение у фирмы
-экспортера.
ГЛАВА 2.Описание продукта и оценка его конкурентоспособности .
Акционерное общество "Вайниг" - это передовые технологии и эффективные решения, высокопроизводительные станки для различных областей обработки древесины. АО "Вайниг" - это мировой лидер в производстве калевочных станков.
На предприятиях, где производят окна, двери, профильные и плоскострогальные погонажные изделия и мебель, в разных странах работает свыше 45000 вайниговских станков и комплектных установок. Более двух тысяч сотрудников на предприятиях в Германии и Швейцарии заняты совершенствованием конструкций и технологии изготовления этих станков.
АО "Вайниг" выпускает не только станочные агрегаты. Оно проектирует и производит различные средства пристаночной механизации, благодаря которым высокопроизводительные калевочные станки могут использоваться с максимальной эффективностью.
Комплексные промышленные установки "Вайниг" поставляет "под ключ" и участвует в их дальнейшем обслуживании. А инструментально-заточные станки для ухода за ножевыми головками стали неотъемлемой частью многочисленных довременных деревообрабатывающих производств.
Все оборудование,производимое на заводах фирмы «Вайниг» полностью отвечает тенденциям современного развития деревообрабатывающего машиностроения:
—обеспечения оптимизации переработки древесины и других материалов;
—развития выпуска обрабатывающих центров, обеспечивающих гибкость технологии деревообработки;
—применения микроэлектроники в целях упрощения обслуживания станков и повышения надежности их работы:,
—повышения качества оборудования
—предложение потребителям небольших наборов оборудования для выполнения отдельных законченных циклов технологического процесса.
Необходимость оптимизации переработки древесины и других материалов диктует освоение выпуска ряда новых видов оборудования: для изготовления микрошпона, для нанесения тонкослойных лакокрасочных покрытий, для распиловки и раскроя. Освоение этих видов оборудования сделает деревообработку конкурентоспособной отраслью промышленности.
Оборудование фирмы «Вайниг» позволяет делать распиловку бревен по образующей, что обеспечивает максимальный выход и высокое качество материалов, то есть высокую точность пиломатериалов +/-0,3 мм (вся продукция на экспорт). Кроме этого получается высококачественная техногическая щепа для ЦБК.
В условиях быстро меняющейся моды на промышленные изделия и товары народного потребления (мебель, двери, окна. садовые домики и др.) производству нужны гибкие технологии. Их основой являются все более широко используемые обрабатывающие центры. Их достоинства: возможность выпуска изделий широкой номенклатуры и быстрота переналадки на обработку другого изделия. При этом продолжительность переналадки оборудования сокращается в несколько раз благодаря использованию устройств быстрого позиционирования инструмента, применению блочного инструмента постоянного диаметра многогранных поворотных пластинок на инструментах.
Пприменение микроэлектроники в станках и агрегатах упрощает их настройку, что позволяет использовать неограниченное количество профилей распиловки (пилиматериалы, брусья, профили,бревна).
Это особенно важно в деревообработке,где часто требуется переналадка
оборудования в связи с разнообразием выпускаемых изделий и их типоразмеров.
Также повышает надежность эксплуатации в низких температурных условиях и
позволяет обслуживать это оборудование малым количеством человек. Кроме
этого более сложные устройства менее энергоемки ,более компактны и имеют
незначительный вес.
Применение быстродействующих ЭВМ для оценки принимаемых технологических решений в современных деревообрабатывающих станках и линиях со скоростью подачи 100 м/мин и выше резко сокращает брак. Особенно это важно на участках распиловки бревен, сортировки, раскроя и торцовки пиломатериалов. Агрегаты, оснащенные микроэлектроникой, могут использоваться и как элементы автоматизированной производственной системы.
Что очень важно,высокая скорость работы и следовательно высокая годовая производительность позволяет окупить это оборудование в сжатые сроки(менее 1 года).
Качество оборудования - основное требование современного рынка. Поэтому необходимо отметить ,что все вайниговские станки выпускают с европейским знаком качества СЕ (зеленого класса), подтверждающим их высокую безопасность, шумо- и пыле защищенность и соответствие самым строгим требованиям Европейского Сообщества по качеству машиностроительной продукции и международному стандарту 01М 180 9.001.
Поэтому и в России "Вайниг" - первым среди иностранных машиностроительных фирм - получил сертификаты о соответствии качества всех импортируемых станков требованиям стандартов, которые аналогичны нормам СЕ.
Говоря о качестве оборудова6ия,необходимо добавить,что его определяет и степень оснащенности новыми комплектующими изделиями. Для деревообрабатывающего машиностроения это особенно важно из-за специфических требований, предъявляемых предприятиями к пожаро- и взрывобезопасности агрегатов. И конечно качество оборудования обеспечивает его надежность в любых температурных условиях.
Ниже приведен обзор деревообрабатывающих станков и технологических линий,производимых на заводах АО «Вайниг».
"Профимат 23" - новый шестишпиндельный автомат для четырехсторонней плоской и профильной обработки древесины. Он обеспечивает высокое качество поверхности строганных изделий благодаря хорошей сбалансированности ножевых шпинделей и большой (6000 мин-') частоте их вращения.
Высокой производительности станка достигают за счет скорости подачи (до
24 м/мин) и минимальных потерь времени на его переналадку. В считанные
секунды можно изменить ширину и толщину обрабатываемых деталей и радиус
инструмента. Их значения считывают с табло. Верхний шпиндель и скорость
подачи регулируют нажатием кнопки. Таким образом, "Профимат 23"- с рабочей
шириной обрабатываемой детали 230 мм - легко превращается в автомат для
изготовления погонажа любых размеров.
Система числового программного управления АТЗ способна запрограммировать до 98 различных обрабатываемых размеров, а затем выдавать их при нажатии кнопки. При этом левый и верхний шпиндели автоматически занимают нужную рабочую позицию.
Система управления ЛогоПак служит для переналадки с помощью компьютера.
Она управляет всеми размерами обрабатываемых профилей и инструмента,
пересчитывает установочные значения размеров для шпинделей и передает
данные для перенастройки в определенный момент нужного шпинделя. Достаточно
нажать кнопку - и компьютер укажет новые размеры профиля для каждого
шпинделя.
Приобретая вместе со станком и средства автоматизации, потребитель получает возможность выпускать продукцию непрерывно - как большими, так и малыми сериями. А устанавливая шпиндели станка определенным образом, можно реализовать неограниченное число профилей. Выше показана лишь небольшая их часть.
"Униконтроль 6" - обрабатывающий центр для порамного изготовления
оконных блоков. Такая установка представляет собой комбинацию двух
станков: одностороннего шипорезного для обработки торцов деталей
("Унитек") и профильно-строгального для продольной обработки ("Унивар").
Все профилирующие инструменты, контрпрофили, торцовочные пилы и упоры занимают нужную позицию по команде кнопочной системы автоматического, или программного управления. Это позволяет изготовлять различные профили один за другим, не тратя времени на переоснастку станка.
"Рондамат 936" - автомат для изготовления и заточки ножей с прямолинейной режущей кромкой и профильной. Станок изготовляет не только профильные ножи, но и копиры. Для этого необходимо только обвести на чертеже -образце копира его контур. На экране станка он высвечивается увеличенным в 20 раз. Это экономит около 80% времени по сравнению с изготовлением копира от руки. А изготовление самого ножа по копиру - дело нескольких минут.
Профильные ножи затачиваются прямо в ножевой головке, находясь на одном
и том же, раз и навсегда определенном .месте по оси инструментальной
головки. Встроенные копиры гарантируют абсолютную точность заточки,
"Рондамат 936"одновременно может затачивать до 16 ножей в ножевой головке.
При заточке задний угол можно устанавливать предварительно с помощью упоров и механически переносить на заготовку. При заточке он будет сточен на заданный размер. Механически перемещают и заточной шпиндель под заточные круги различных размеров. Форма копира передается на заточный круг через диамант. 3аточной круг зажимается гидравлически. Это позволяет быстро и точно менять инструмент для заточки.
"О.М.А." и "С.М.А." - системы бесконтактного оптического контроля инструмента. Служат для настройки калевочных автоматов и измерения параметров режущего инструмента (пил, комбинированного инструмента, образцов заготовок и копиров для профилирующих заточных станков).
"ОптиКат 104"- торцовочная пила, выпускается баварской фирмой "Димтер", специализирующейся на оптимизации раскроя древесины. Пила оснащена системой компьютерного управления, которая обнаруживает пороки древесины, предварительно маскированные вручную с целью дальнейшей вырезки.
Станок выпиливает дефектные места на древесном материале таким
образом, чтобы в результате раскроя получить максимальный выход и высокое
качество древесины при максимально возможной длине и минимальных отходах.
Этот станок представляет наибольший интерес для предприятий с небольшим
объемом производства.
Из всего вышесказанного можно сделать следующие выводы:
АО «Вайниг» использует самые передовые технологии и решения,что делает его продукцию высококонкурентоспособной. АО "Вайниг" - это мировой лидер в области производства станков и агрегатов для деревообрабатывающей промышленности. Высокое качество, надежность в работе, универсальность и простота в эксплуатации делают ваайниговское оборудование интересным и привлекательным для отечественных заводов и фаабрик. Подобное оборудование расчитано на широкий круг потребителей и способно удовлетворить любые запросы.
ГЛАВА 3.Страна и фирма-производитель
Как было сказано ренее, АО "Вайниг" - это мировой лидер в производстве калевочных станков.
АО "Вайниг" основано в 1905 г., а год назад оно отметило свое 90-летие.
Его головное предприятие находится в Таубербишофсхайме (Германия).
Председатель правления - Вольфганг Вильмсен, его заместитель - д-р Дитер
Яапс.
Станкостроительные заводы -АО "Вако", расположенные в Хальмстаде
(Швеция), и общества с ограниченной ответственностью "Димтер" в
Иллертиссене (Южная Германия) -перешли в собственность АО "Вайниг".
Предприятие "Вако", существующее с 1918 г., стало дочерним "Вайнига" с
октября 1995 г. Его директор - Эббе Иохансон. "Димтер", .созданное в
1954г., вошло в его состав в 1993 г. Руководители предприятия - А.Петер
Фрелих и Карл А.Вахтер, их заместители - д-р Ральф Филипп и Уве Б.Михель.
Головное предприятие АО "Вайниг" играет важную роль в жизни города
Таубербишофсхайм. Эти два понятия неразделимы. Общая площадь,
занимаемая предприятием, составляет 123 тыс. кв.м, площадь застройки -
54 тыс.кв.м. На нем работает 1112 сотрудников. Ежегодно на их обучение
затрачивают более 6,2 млн.нем.марок. Получившие образование на предприятии,
как правило, остаются верными ему и городу. Это способствует сокращению
миграции молодежи в более крупные города.
Сегодня вайниговские станки работают более чем в 100 странах мира.
Около 40 - 45% всех производимых в мире строгально-калевочных станков носят
марку "Вайниг".Ежегодно растет выпуск станков.
Если в 1995 г. их число составило 2420 шт., то в 1997 г. запланировано изготовить 2790 шт. На проектирование новых моделей оборудования фирма ежегодно затрачивает до 5% от своего оборота.Общий оборот промышленной продукция АО "Вайниг" возрос за период 1991 - 1996 гг. с 325 до 456 млн. нем. парок (на 40%). Ожидают, что довольно скоро он достигнет 500 млн. нем. марок. Уже в 1997 г. фирма рассчитывает на 485 млн. нем. марок.
При этом внешнеторговый приток в 1996 г. составил 342 (в 1994 г. -
307) млн. нем. марок, что означает увеличение доли экспорта на 11,4%. На
головном предприятии экспорт составил 230 млн. нем. марок.
1997 г. для АО "Вайниг" будет отмечен рекордным уровнем инвестиций: 32 млн. нем. марок по сравнению с 21 млн. в 1996 г. Это даст возможность акционерному обществу существенно технически перевооружиться, чтобы и в дальнейшем укреплять свою ведущую роль и расширять влияние на рынке деревообрабатывающих станков.
Фирма "Вако" специализируется на выпуске высокопроизводительных строгально-калевочных и делительных ленточнопильных станков, средств механизации, многопильных круглопильных станков, торцовочных пил, моющих машин для режущего инструмента.
В г.Хальмстад в тесном сотрудничестве с инженерами головного
предприятия разрабатывают самые быстродействующие и самые мощные из
строгально-калевочных станков АО "Вайниг".На предприятии трудится 101 чел.
У "Вако" имеется свой демонстрационный зал. Общая площадь предприятия
составляет 4,8 тыс.кв.м. Работе на станках обучают как покупателей, так и
собственных сотрудников.
Фирма "Димтер" производит автоматические устройства для исследования состояния поверхности и качества древесины с помощью оптоэлектронной системы сканирования - различной производительности и с разной степенью автоматизации -для сращивания деталей на зубчато-клиновидный шип (с вертикальной и горизонтальной зарезкой шипов), а также установки проходного типа для склеивания щитов (из массивных реек и трехслойных), а также брусков для окон и балок из пиломатериалов. На предприятии занято 350 чел.
АО "Вайниг" активно и успешно действует на мировом рынке, поставки оборудования на внутреннем рынке меньше. Продукцию реализуют через хорошо налаженную систему сбыта.
