требованиям приема на работу: возраст, образование,
компетентность и добросовестное отношение к своим
должностным обязанностям;
— генеральный агент вместе с портфелем получает также всю
информацию, касающуюся этого портфеля;
— генеральный агент имеет право на свободную организацию
своего рабочего дня;
— генеральный агент должен обязательно застраховать свою
гражданскую ответственность;
— генеральный агент имеет право работать только с одной
компанией. Он является уполномоченным компании.
Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять
основных разделов:
— связь с компанией;
— комиссионное вознаграждение;
— эксклюзивность территории;
— эксклюзивность представительства;
— юридический статус.
Отношения между генеральным агентом и страховой компанией
характеризуются двумя основными принципами:
— независимостью обеих сторон;
— незыблемостью и неприкосновенностью их прав и
обязанностей.
Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными
агентами и страховыми компаниями является партнерство,
заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой
страховой премии.
Одной из главных обязанностей генерального агента является
своевременное перечисление на счет компании полученных
страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и,
как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от
типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на
счет компании страховых взносов приводит к потере денежных
средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента
состоит из:
— комиссионных за совершение новых сделок (зависят от
количества заключенных договоров);
— управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение
организационной и технической работы);
— комиссионных за управление рисками;
— компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в
течение всего трудового стажа).
Сложность в этом вопросе заключается в одновременном
соблюдении интересов генерального агента и страховой
компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от
принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем
больше риск, принятый на страхование, тем больше
комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение
по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей
суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании
предусматривают дополнительные выплаты по финансовым
результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на
качественных, так и количественных показателях. Заработанные
средства генеральным агентом и компанией зависят от
страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои
средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а
страховая компания — на их качестве.
Эксклюзивность территории означает, что на время действия
мандата генерального агента страховая компания гарантирует
неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же
собственности на клиента не существует. Агент свободен в
принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на
других территориях. Эксклюзивность территории !ащищает его
только от внедрения на его территорию другого агента.
Эксклюзивность представительства означает необходимость
сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового
продукта. В случае, если генеральный агент выступает
одновременно и от имени другой компании, то он обязан также
сохранять эксклюзивность ее продукта.
В настоящее время статусом генерального агента может
обладать как физическое, так и юридическое лицо.
На примере работы французских страховых компаний к
генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных
одним или несколькими страховыми обществами, которые он
представляет в каком-либо определенном регионе на основе
соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты
могут объединяться и образовывать юридическое лицо.
Например, на французском страховом рынке многие генеральные
страховые агенты являются членами Национальной Федерации
синдикатов генеральных страховых агентов, которая
представляет и защищает их интересы.
Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или
обществами, как было сказано выше, действует в пределах
какой-либо территории и заключает контракты только в пользу
компании, уполномочившей его; исключение составляют те
риски, которыми компания не занимается или которые
отказывается рассматривать.
Юридические отношения генерального агента и страховой
компании закреплены договором, который предусматривает: 1)
вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный
агент; 2) максимальный лимит принятия риска; 3)
территориальные ограничения; 4) обязательства по
производству, управлению контрактами и оплату страховых
случаев; 5) размер комиссионных в зависимости от вида
страхования.
Прекращение функций генерального агента может произойти в
результате выхода на пенсию, в случае увольнения по
собственному желанию и при увольнении по инициативе
страховой компании. Во Франции Кодекс страхования
предусматривает только три возможности, при наличии которых
страховая компания может уволить агента: профессиональная
непригодность; недостатки и нарушения при заключении
контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая
профессиональная ошибка.
После расторжения агентского соглашения страховой
портфель, сформированный генеральным агентом, становится
собственностью страховой компании. При прекращении своих
функций генеральный агент в течение трех лет должен
воздерживаться от проведения операций страхования на
прежней территории и размещать контракты того же типа, что
и в прежней компании.
Во всех случаях прекращения своей деятельности, включая и
увольнение, агент имеет право получить определенное
вознаграждение (компенсацию).
Рассмотрим характеристики страховых агентов на примере
ряда зарубежных страховых компаний.
Генеральные страховые агенты во французских компаниях
Французская страховая компания «ЮАПИ» подписывает с
генеральным агентом, считающимся лицом свободной профессии,
договор, в соответствии с которым он работает только на эту
компанию, а компания, в свою очередь, обязуется продавать
свои страховые продукты только через этого генерального
агента на определенной территории. Генеральный агент
является представителем компании, которая отвечает перед
клиентом (страхователем) за все ошибки агента.
В зависимости от своего статуса в компании одни страховые
агенты занимаются только продажей страховых продуктов, а
другие, кроме того, урегулируют убытки своих клиентов. В
зависимости от этого устанавливается и размер комиссионного
вознаграждения, выплачиваемого генеральному агенту.
Например, комиссия, уплачиваемая агенту по договорам
страхования автомобилей, составляет от 15 до 18 %, а по
добровольным рисковым видам страхования — 22—25% (нижняя
ставка устанавливается тем генеральным агентам, которые
только продают страховые полисы). В портфеле генерального
агента, как правило, 70% составляют договоры страхования
автомобилей, 25% — имущественные риски и 5% — договоры по
страхованию мелких предприятий.
Генеральные агенты, которые занимаются и вопросами
урегулирования убытков, рассматривают эти дела
самостоятельно, что позволяет сокращать сроки рассмотрения
претензий и повышает ответственность каждого участника
рассмотрения дела. Из общего числа урегулированных
страховой компанией «ЮАПИ» убытков более 90% приходится на
долю генеральных агентов.
В зависимости от опыта работы и квалификации генеральные
агенты делятся на три категории, которые в основном
определяют лимиты, в рамках которых они могут урегулировать
убытки, и их полномочия в привлечении экспертов для
рассмотрения дела. Генеральные агенты нулевой категории к
урегулированию убытков компанией не привлекаются.
Генеральные агенты 1-й категории урегулируют убытки до 35
тыс. франков с привлечением эксперта или до 2 тыс. франков
— без его участия. Генеральные агенты 2-й категории имеют
полномочия урегулировать убытки соответственно до 70 тыс.
франков с привлечением эксперта или до 5 тыс. франков — без
него.
Контроль за работой генерального агента проводится
компанией один раз в полтора года, но в необходимых случаях
может проводиться и чаще. По результатам проверки
составляется отчет, с которым агент знакомится. В ЮАПИ
также существует статистический контроль за работой
генеральных агентов (так называемая приборная доска), при
котором различные показатели деятельности агента
сравниваются со средними по компании (например,
контролируются частота убытков, средние выплаты и др.).
Результаты проверок передаются региональным центрам
компании для принятия соответствующих мер.
Как правило, генеральный агент работает через большую
сеть субагентов. К категории субагентов относятся
уполномоченные генеральными агентами лица, не относящиеся к
категории агентов, имеющие ограниченные функции. Они
связаны контрактом субагентства, действуют от имени и под
ответственность генерального агента и не имеют прямых
отношений со страховой компанией. Субагенты занимаются
изучением определенных сегментов рынка, входящих в
территориальный округ генерального агента, рекламируют
страховые продукты, и их оплата производится за счет
комиссионного вознаграждения.
Генеральные страховые агенты в Итальянском Институте
Национального страхования «ИНА»
В Италии сеть продажи полисов клиентам в Институте
Национального страхования страховой группой «ИНА»
представляет собой совокупность частных предприятий,
обладающих высокой степенью независимости в формах и
методах работы.
В каждой провинции Италии, а их около ста, есть одно —
два генеральных агентства «ИНА». Генеральному агентству
доверена большая зона как по территории, так и по
численности населения (в среднем от 150 до 300 тыс.
человек).
Возглавляет генеральное агентство генеральный агент.
Нередко одно такое агентство возглавляют сразу два
генеральных агента.
В связи с высокой ответственностью, возлагаемой на
генерального агента, к нему предъявляются высокие
требования. После того как дирекция компании подписывает
контракт с генеральным агентом, он самостоятельно
организует свою работу'.
Генеральные агенты страховой группы «ИНА» работают через
сеть субагентов и страховых агентов, входящих в структуру
генерального агентства. Всего в 187 генеральных агентствах,
объединяющих 3000 человек, работают 286 генеральных
агентов. Их деятельность регулируется соответствующим
законом, регистром генеральных агентов и мандатом.
Генеральные агентства
В международной практике система организации страховых
агентов имеет довольно сложную структуру: все агентства
компании подчинены генеральному агентству, численность
которого зависит от размера компании, видов проводимого
страхования и величины обслуживаемой территории.
Как правило, генеральные агентства создаются по
административно-территориальному признаку.
В условиях сложной социально-экономической ситуации в
России перед многими страховыми компаниями стоит задача
сохранения своего положения на страховом рынке. Для
успешного решения задачи по правильной организации продажи
страховых полисов ряд страховых компаний активизировали
работу по заключению договоров страхования с организациями
через созданные специализированные предприятия (агентства).
Такие специализированные агентства создаются как
самостоятельные структурные подразделения, возглавляемые
генеральными агентами.
Основной задачей агентства является поиск клиентов
(юридических лиц) и заключение договоров страхования по
крупным, новым и нетипичным рискам. Работники агентства
действуют от имени страховой компании и по ее поручению в
соответствии с предоставленными полномочиями, которые
определяются в Положении, утверждаемом приказом руководителя
страховой компании.
В Положении оговариваются виды страхования, по которым
агентство заключает договоры, права и обязанности сторон,
территория, на которой оно будет действовать, а также
максимальный размер риска по видам (группе видов)
страхования, который может быть принят агентством на
страхование без согласования с руководством компании.
Численность агентства зависит от размеров территории
деятельности, числа потенциальных страхователей,
планируемого объема поступления страховых взносов и других
показателей.
С генеральным агентом страховая компания заключает
трудовой договор (контракт), в котором предусматриваются
права, обязанности и ответственность сторон, условия оплаты
труда и социально-трудовые льготы. Генеральный агент
оформляет трудовые договоры (контракты) с работниками
агентства. Порядок и размеры оплаты труда работников
определяются Положением об оплате труда, разрабатываемым и
утверждаемым руководителем страховой компании. По усмотрению
страховой компании право утверждать Положение об оплате
труда может быть предоставлено генеральному агенту.
Для работы в агентстве целесообразно использовать
работников (агентов), получивших специальную подготовку,
обладающих организаторскими способностями, современными
знаниями условий страхования и порядка заключения договоров,
навыками делового общения с руководителями, организаций и
предприятий.
Следует использовать принцип специализации работников
агентства по видам страхования в зависимости от уровня их
квалификации и особенностей контингента страхователей. В
зависимости от сложности принимаемого на страхование
объекта, агент должен получить соответствующий допуск на
право продажи того или иного страхового полиса.
Первым шагом на пути создания такой системы обычно
является разделение агентов на агентов фирм и агентов
филиалов.
В этом случае агенты фирм, принимающие на страхование
крупные риски с большой ответственностью, требующие
серьезного анализа при принятии на страхование, должны
работать в контакте непосредственно с экспертами фирм, а не
филиалов. На первом этапе отбирать таких агентов можно из
числа наиболее способных, имеющих навыки экспертной оценки.
Статус агента должен быть определен в соответствующем
контракте, где оговариваются его права и обязанности. Ставки
комиссионного вознаграждения нужно устанавливать не ниже
сложившегося на рынке уровня. Положение о соответствующих
категориях агентов должно также определять порядок, при
котором не все риски, предлагаемые агентами на страхование,
автоматически принимаются фирмой или ее филиалами, что
исключит возможность «проталкивания» заведомо убыточных
договоров в целях быстрого получения комиссионного
вознаграждения.
Контроль за работой агентов должны осуществлять штатные
работники страховых фирм, результаты работы которых
оплачиваются в виде гаран-гированного заработка и
премиального вознаграждения по итогам окончания договоров
страхования.
Категории страховых агентов в компании «АСТРАВАЗ»
В некоторых страховых компаниях в целях материального
стимулирования работы страховых агентов и улучшения качества
обслуживания страхователей введена категорийность
квалификации страховых агентов. Например, в страховой
компании «АСТРАВАЗ» установлено пять категорий страховых
агентов.
Страховой агент 1-й категории обязан согласовывать с
компанией принятие на страхование любых рисков. В его
функции входят: разъяснение условий страхования и порядка
выплаты страхового возмещения; осмотр принимаемого на
страхование объекта; принятие от клиента соответствующего
заявления; согласование с клиентом времени и порядка продажи
страхового полиса.
Страховой агент 2-й категории — лицо, окончившее
специальные курсы, успешно прошедшее собеседование и
работающее по одному или двум видам страхования. Агент этой
категории имеет право самостоятельно продавать страховые
полисы (кроме полисов по страхованию средств транспорта) по
видам страхования, определенным комиссией и утвержденным
приказом по компании.
Страховой агент 3-й категории — работник, имеющий доступ
к продаже полисов как минимум по трем видам страхования,
причем за определенный период времени он обязан заключать не
менее определенного количества договоров страхования или
обеспечить оговоренную сумму страховой премии, поступающую
на счет компании в месяц.
Страховой агент 4-й категории — агент, работающий по всем
видам страхования (не менее чем по четырем) с установленным
минимумом количества заключаемых договоров и собранных сумм
страховой премии в месяц, который в 3 раза больше, чем
минимум, установленный для агентов 3-й категории. Этой
категории агентов устанавливаются лимиты выплат по
заключенным ими договорам страхования.
