8. Аттракция от лат. – привлекать, притягивать – особая соц.установка на др. человека, результат эмоц.отношения и оценка со знаком «+». Сходства харак. В восприятии, помогающее поведение, совместная деятельность, условия взаимодействия. Здесь проявляется я разнообразие чувства от привязанности и симпатии до любви.
7 Перцепция как социальное воспринятие.
Оно занимает особое место в психологии. Восприятие социально обусловлено. Восприятие – целостный образ другого человека, который формируется на основе оценки внешнего вида, поведения и социального статуса. Восприятие осуществляется на основе социальных стереотипов. Суть – образ человека строится на базе тех или иных типовых схем. На практике – 3 типа стереотипов или факторов восприятия с ними связаны и ошибки восприятия.
7. Фактор превосходства проявляется при встрече с человекам, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметров. Оценивает его несколько более положительно. Если мы имеем дело с человеком, который в чем-то нас превосходящим мы его недооцениваем. Причем превосходство фиксируется по 1 параметру . а недооценка по многим.
8. Фактор привлекательности – под его влиянием какие-то качества человека пероцен.или недооцен.др.людьми. ошибка если человек нам нарвится внешне, то мы склонны считать его умным, хорошим, интересным, мы переоцениваем его личностные качества.
9.
Отношение к нам – лица,
относящиеся к нам хорошо оцениваются вышетех, которые к нам относятся плохо.
Эти факторы действуют в 1 впечатления и распространяются на другие качества и
свойства человека.
Очень важными являются 2 основных источника информации в общении:
9. одежда, имидж
10. манер поведения человека может содержать признаки превосходства, что служит конфликтогеном – слова действия и ли бездействия. Объективное и ситуативное превосходства.
При восприятии людьми друг друга можно выделить несколько возможных ситуаций:
5. я-он воспритие индивидом другого как отдельной личности
6. я-они восприятие индивида группы как единого целого.
7. Мы- они вос.одной группы другой.
Мы-он вос.группой индивида.
10 Рабочая группа, ее структура и социально-психологический климат
Раб. Группа – опред. Сило лиц включенных в деятельность и связанные в систему взаимоотношений, которые регулируются общими духовными ценностями. Выделяют по количеству: малые гр., большие гр(больше 100 чел.). по характеру общения: условные (контактируют периодически), реальные (члены реально взаимодействуют друг с другом).
Про правовому статусу: официальные (установлены в административно-правовом порядке, имеют общезначимую цель, четкую структуру руководства), неофициальные (естественно возникают внутри официальных групп и существенно влияют на нравнственно-психхол.климит в группе, могут иметь неформального лидера. Каждая из групп структурирована и выделяют: материальную техническую базу; духовно и нравственно-психологическую, информационную среду. Выделяют сощиально-психологический климат – совакупность опред.псичхологич. и вещественных, а также идеальных явлений, настороений, традиций. Существует в них характер взаимодотношения, характер общения в экстремальных ситуациях. Социально-психологический климат может быть бесконечно разнообразным, т.к. по-разному складывается основные блоки отношения: а. руководитель-подчитенные; б. Коллеги по работе; в. отношения в системе человек – машина в зависимости от степени модернизации.
В совокупности все эти блоки варьируются от полного благополучия до конфронтации. Воздействие рабочей группы на личность может быть различным: часто бывает противоречивым, т.к. взаимоотношения в группе всегда сложны, она не всегда позитивно влияет на эффективность человеческого труда. 1. Позит.влияние связано с тем, что большинство своих потребностей может удовлетворить только в группе. Находясь на людях чуть ли не на половину снижаются чувствительность к боли, повышается внимание и производительность труда. в группе человек может проявить таланты. Способности. Конформные качества ( считается с правилами группы, принимает их). Нонконформизм (попытка поломать правила).
2. Негативное влияние группы на личность.
Проявляется некоторые скрытые недостатки: эгоизм, страх перед зрителями. Эти негативные моменты заключены в самой природе коллективного взаимодействия. Коллективная деятельность лишает в полной мере проявит свою независимость, но человек нуждается во влиянии других людей, т.к. хочет быть признанным другими людьми. Тяготеет к уважению. Важной характеристикой является зрелость рабочей группы, в ней поддерживаются оптимальные отражения между личностью и группой.
Признаки зрелой группы
Выражаются в том, что отношения между рабочими продолжаются после рабочего дня, если возникают разногласия, то они быстро регулируются. Формируется в сознании работника чувства гордости за группу на основе традиции, имиджа группы. Существует возможность у работников раскрыть свои творческие способности. Степень зрелости не случайно. Здесь играет роль: 1.технический фактор, 2. Экономический ф., 3. Организационный ф
13 К.Юнг – швецкий психолог основатель анал.психологии (1875-1961). Рассматривал психику как комплиментарное взаимодействие сознательных и бессознательных компонентов при непрерывном обмене энергии между ними. Он считал бессознательное творчески разумным принципом, изучая бессознательное \юнг открыл его функциональную единицу – комплексы. Комплекс – совокупность психич.элементов (идеи, мнение, отношения, которые объединяются вокруг какого-то тематичечкого ядра и ассоциируются с к-т чувствами. Это архитипы. Он считал, что каждый человек принадлежит определенному арихитипу. Помимо индивидуального существует коллективное бессознательное и является фундаментом душевной жизни каждого человека, это результат исторического опыта – коллективных идей, образов, представлений, мифологемов. Разработал иную, чем Фрейд структуру личности состоит из 3-х компонентов: 1. Сознание – эго, я. 2. Индивидуальное бессознательное – оно. 3. Коллективное бессознательное состоящее из психологических первообразов или архетипов.
Архетип по Юнгу усваивается личностью присутствует как в личности, так и во вне. Часть архетипа, удвоенная и направляется во вне – персона или маска. Сторона архетипа, обращенная внутрь индивида – тень, носит врожденный характер. Внутри тени существуют комплексы, симптомы, чувства, переживания. Юнг выделил самость – самопознание смысла жизни, а также присутствуют: анима (женское, источник ласки и влечений) и анимус (мужское, непререкаемые суждения, мощная энергия). Предложил типологию характера в соответствии с преобладанием функций: мыслительных, чувствующих, интуитивных. Типология направленности личности на внешний или внутренний мир: экстраверсия и интраверсия.
15 Механизмы психологической защиты Фрейда
- отрицание: появляется в бессознательном отказе от негативной для самооценки
- вытеснение - активный способ предотвращения внутреннего конфликта, который предполагает не только выключение, но и и особые действия по сохранению позитивного Я.
- Проекция – бессознательное приписывание другому лицу собственное желание, личных качеств. Причем негативного свойства.
- Рационализация – проявляется в снижении ценности недостижимого
- Идентификация – установление эмоциональной связи с другим субъектом. Позволяет преодолевать чувства собственного бессилия.
- Замещение – человек снимает внутреннее напряжение путем переноса, переадресовки действия, направленного на недоступный объект в доступную ситуацию
- Включение – облегчение внутреннего конфликта путем сопереживания.
- Изоляция – характер защиты отравлмир. фактор путем разрыва, утрата способности к сопереживанию.
.
16 Стили руководства коллектива
Руководство – процесс взаимодействия между руководителем и подчиненным. Смысл – побуждать работников к интенсивному труду, достижению коллективных целей и умело влиять на колективное сознание. Задача: 1. Психологическая, т.к. приходится распределять обязанности между сотрудниками, решать проблему субординации задач, контролировать деятельность всей структуры, а также ее контроль. Способ реализации задач, методы – стили руководства: 1. Авторитарный, 2.
18 Д.об. включает в себя следующие особенности: 1. Партнер в нем всегда выступает как личность, значимая для субъекта. Личность – это носитель сознания, одна из двух систем человека (1 – сознание, 2 – организм), любой взрослый здоровый человек является личностью, хотя личностью не рождаются, а становятся в процессе деятельности и общения с другими. Главный атрибут личности – активность.
2. общающихся личностей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела – оптимизировать отношения с дел.партнерами. 3. Особенностью является продуктивное сотрудничество – умение использовать на практике психологические механизмы общения.
В структуре д.об. выделяет 3 взаимосвязанных стороны: 1. Перцептивная (восприни.партнерами друг друга). 2. Коммуникативная (обмен информацией). 3. Интерактивная (взаимодействие партнеров по общению знаниями, действиями).
В психологии в зависимости от использования техники общения и его целей можно выделить следующие виды: 1. Контакт масок – формальное общение при котором отсутствует стремление понять и учесть особенности личности собеседника (строгость. Вежливость). 2. Формально-ролевое общение очень важно вырал.свою роль по горизонтали и вертикали. 3. Светское общение определяется формальной вежливостью. Это центральное общение. 4. Монипулятивное общение используется при лести, запугивании. Носит негативный характер. 5. Духовное межличностное общение между людьми раскрывается глубинные структуры личности, понимание, основывается на доверии к личности собеседника. 6. Деловое общение направлено на обмен деятельностью, информ., опытом с целью налаживания отношений и достижения общего позитивного результата в работе.
29 Психоаналитическая. Психоанализ впервые ввел в научный обиход Фрейд 91856-1939) австрийский психолог. Он первый исследовал глубины человеческой психики и функционирования сознательных и бессознательных актов. Решил вопрос в пользу бессознательных актов – инстинктов.
4. ОНО
5. ЭГО – Я КОНФЛИКТ
6. СВЕРХ – Я
Механизмы психологической защиты Фрейда
- отрицание: появляется в бессознательном отказе от негативной для самооценки
- вытеснение - активный способ предотвращения внутреннего конфликта, который предполагает не только выключение, но и и особые действия по сохранению позитивного Я.
- Проекция – бессознательное приписывание другому лицу собственное желание, личных качеств. Причем негативного свойства.
- Рационализация – проявляется в снижении ценности недостижимого
- Идентификация – установление эмоциональной связи с другим субъектом. Позволяет преодолевать чувства собственного бессилия.
- Замещение – человек снимает внутреннее напряжение путем переноса, переадресовки действия, направленного на недоступный объект в доступную ситуацию
- Включение – облегчение внутреннего конфликта путем сопереживания.
- Изоляция – характер защиты отравлмир. фактор путем разрыва, утрата способности к сопереживанию.
31 Деловой этикет
Это важнейшая сторона морали профессионального поведения делового человека. Это умение, которое надо приобретать и совершенствовать. Д.Карнеги: «успехи человека в его финансовых делах на 15% зависит от его профессиональных знание и на 85% от его умения общаться с людьми». Чтобы не попасть в нелепые ситуации надо знать правила хорошего тона, правила этикета, облаченные в конкретную форму указывают на единство 2-х его сторон: моарально-этическую, эстетическую. 1. Выражение нравственных норм, предупредительная забота, уважение, защита, симпатия, доброжелательность, позитивный нейтралитет. 2. Свидетельствует о красоте, изящество форм поведения. Следует помнить, что деловой этикет включает соблюдение правил культуры проведения и предполагают глубокое уважение человеческой личности. Социальная роль, которая играет тот или иной человек не должен быть самодовлеющей. Культура поведения предполагает соблюдение правил вербального этикета. Он связан с формами и манерой речи, словарным запасом, стилем речи, который принят в общении данного круга деловых людей. В деловом разговоре надо уметь дать ответ на любой вопрос. Большое значение имеют комплименты, приятные слова, которые выражают одобрение, положительную оценку деятельности в бизнесе, подчеркивание вкуса в одежде, внешности, оценка ума надежного партнера. Важно не перейти границу за которой комплимент переходит в механизм лести. Деловой этикет указывает на неукоснительное соблюдение переговоров, правил поведения страны – партнера их бизнесу. Они связаны с образом и стилем жизни, нац.традициями. особое поведение с клиентами в общении. Клиент самый дорогой. Костюм должен быть к месту и времени.
Правила общения по телефону
Обеспечивается непрерывный двусторонний обмен информации на зависимо от расстояния. Во время разговора надо уметь заинтересовать собеседника в своем деле.
Правила ведения разговора по телефону.
1. цель разговора и тактика его ведения.
2. План беседы, вопросы, кот. надо решить или сведения порядок постановки вопроса.
3. Четко сформулировать вопросы, что бы собеседник мог их однозначно толковать
4. Держите в памяти даты и № документов и официальные материалы, имеющие отношения к разговору. Постарайтесь спрогнозировать контрмизм собеседника и свои ответы ему.
5. Если обговаривается несколько вопросов, то последовательно резюмируйте обсуждение одного вопроса и переходите к следующему.
6. После окончания надо потратить 3-5 минут на анализ содержания и стиля разговора проанализируйте свои впечатления, понять причину своих ошибок.
В деловой переписке делят корреспонденов на 6 видов:
- торговые соглашения, сделка и др.
- ответные письма с благодарностью
- поздравления
- извинения
- требования и запросы
- соболезнования.
Все виды делят на формальные и неформальные. Письмо строится по такой схеме: внимание- интерес- просьба- действие. Очень важна дата в день отправления.
36 Типы поведения при к.с.
Компромис позволяет хоть что-то получить, чем все потерять.
Уклонение – уход от проблемы, отсрочка. Если источник разногласий несущесвенен по сравнению с другими важными задачами. Знаете, что не можете и не очень хотите решить вопрос в свою пользу, обладаете малой властью, хотите выиграть время, чтобы изучить ситуацию, получить дополнительную информацию. Решение конфликта может ухудшить ваше здоровье. Решите проблему немедленно опасно, т.к. открытое обсуждение конфликта, вскрытие причин ухудшит ситуацию. Осуществляется, когда участвуют трудные для общения люди.
Приспособление ( уступчивость) означает, что вы не пытаетесь отстаивать собственные интересы в целях сглаживания атмосферы. Если важнейшая задача восстановление спокойствия и стабильности и не разрешение конфликта. Предмет разногласия не важен для вас. Лучше сохранить хорошее отношения с другими людьми, чем отстаивать собственную точку зрения. Вы осознаете, что правда на вашей стороне. Вы чувствуете, что не достаточно власти или шансов победить.
Конформизм во взаимоотношениями между членами группы проявляется в общественном влиянии на человека. Группа оказывает давление начеловека, требует подчинения групповым нормам, правилам. Человек может сопротивляться этому давлению, т.е. проявить нонконформизм – это опровержение человеком мнения большинства, протест подчинения, кажущаяся независимость личности от мнения группы в то время как и в этом случае точка зрения большинства является основой для поведения человека. Как нонконформизм, так и конформизм – родственные свойства личности положительной и отрицательной подчиненности. Влияния на личность группы.
Противоположностью им является самоопределения – избирательное отношение человека к любым влияниям собственной группы, которая принимаются или опровергаются в зависимости от убеждения человека соответственно задачам и целям содержания деятельности группы или нет. Человек принимает личную ответственность на себя. Если он владеет информацией, то он может отстаивать свои точки зрения, атрибуцией ответственности.
19 В любом виде человеческой деятельности огромная роль принадлежит личности. Личность – носитель сознания, одна из двух систем человека, субъект поступка, личностью можно считать любого взрослого здорового человека. Личностью не рождаются, ею становятся в процессе деятельности и общения с людьми, овладения социальными опытом. Главным атрибутом личности является активность.
Основные направления современной психологии. Психоанализ.
Современная психология имеет единую базу основных категорий, принципов, в психологии по-разному понимают психические явления в зависимости от ……выделяют несколько течений:
4. Гештальтпсихология – основатель В.Гёлер до 1967 г. она полагает, что главную роль в поведении человека играет внутренний духовный мир, хотя он испытывает влияние со стороны среды, наша психика командует, формирует среду, активно воздействует, главную роль играет разум – рационализированная форма себя и мира. Большую роль играет инсайт (схватывание информации).
5. Бихевифизм (поведение) до 1958 г. основатель: Дж.Уотсон, полагаеют что главную роль играет среда. В жизни человека правит случай: S-R (стимул – реакция).
6. Психоаналитическая. Психоанализ впервые ввел в научный обиход Фрейд 91856-1939) австрийский психолог. Он первый исследовал глубины человеческой психики и функционирования сознательных и бессознательных актов. Решил вопрос в пользу бессознательных актов – инстинктов.
7. ОНО
8. ЭГО – Я КОНФЛИКТ
9. СВЕРХ – Я
Механизмы психологической защиты Фрейда
- отрицание: появляется в бессознательном отказе от негативной для самооценки
- вытеснение - активный способ предотвращения внутреннего конфликта, который предполагает не только выключение, но и и особые действия по сохранению позитивного Я.
- Проекция – бессознательное приписывание другому лицу собственное желание, личных качеств. Причем негативного свойства.
- Рационализация – проявляется в снижении ценности недостижимого
- Идентификация – установление эмоциональной связи с другим субъектом. Позволяет преодолевать чувства собственного бессилия.
- Замещение – человек снимает внутреннее напряжение путем переноса, переадресовки действия, направленного на недоступный объект в доступную ситуацию
- Включение – облегчение внутреннего конфликта путем сопереживания.
- Изоляция – характер защиты отравлмир. фактор путем разрыва, утрата способности к сопереживанию.
К.Юнг – швецкий психолог основатель анал.психологии (1875-1961). Рассматривал психику как комплиментарное взаимодействие сознательных и бессознательных компонентов при непрерывном обмене энергии между ними. Он считал бессознательное творчески разумным принципом, изучая бессознательное юнг открыл его функциональную единицу – комплексы. Комплекс – совокупность психич.элементов (идеи, мнение, отношения, которые объединяются вокруг какого-то тематичечкого ядра и ассоциируются с к-т чувствами. Это архитипы. Он считал, что каждый человек принадлежит определенному арихитипу. Помимо индивидуального существует коллективное бессознательное и является фундаментом душевной жизни каждого человека, это результат исторического опыта – коллективных идей, образов, представлений, мифологемов. Разработал иную, чем Фрейд структуру личности состоит из 3-х компонентов: 1. Сознание – эго, я. 2. Индивидуальное бессознательное – оно. 3. Коллективное бессознательное состоящее из психологических первообразов или архетипов.
Архетип по Юнгу усваивается личностью присутствует как в личности, так и во вне. Часть архетипа, удвоенная и направляется во вне – персона или маска. Сторона архетипа, обращенная внутрь индивида – тень, носит врожденный характер. Внутри тени существуют комплексы, симптомы, чувства, переживания. Юнг выделил самость – самопознание смысла жизни, а также присутствуют: анима (женское, источник ласки и влечений) и анимус (мужское, непререкаемые суждения, мощная энергия). Предложил типологию характера в соответствии с преобладанием функций: мыслительных, чувствующих, интуитивных. Типология направленности личности на внешний или внутренний мир: экстраверсия и интраверсия.
36 Предмет, методы и задачи дисциплины. основное содержание. психология как наука.
Деловое общение нужно для того, чтобы на основе общих психологических знаний быстро налаживать деловые связи и отношения, грамотно строить межличностные отношения с коллегами и умело решать возникшие конфликтные ситуации. Деловое общение – дисциплина, включающая психологические, этические и организационные аспекты деятельности. Она решает 2 главные задачи: 1. Предметно-организационные. 2. Гуманитарно-психологические. Деловой успех в условиях хозяйственной деятельности зависит не только от качества товара и услуги, которые предлагают партнерам по общению, но и от качества вашей жизни и людей, которые эту услугу покупают и производят. Опытные руководителя большую часть времени примерно 80% времени тратят на решение психологических проблем, а не организационно-финансовых.
Общение – это сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, которые порождаются потребностями совместной деятельности: обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и понимания другого человека.
Структура общения включает 3 стороны: 1. Коммуникативную (обмен информацией между людьми); 2. Интерактивную (организация взаимодействия между людьми, т.е. в обмене не только знаниями, но и действиями); 3. Перцептивная (восприятия друг друга, установление взаимопонимания).
Главным средством общения является язык. Он отражает мыслительную деятельность, способ самовыражения личности, таким образом, без знания элементарных психологических основания невозможно стать полноценным руководителем. Знание необходимо чтобы: правильно воспринимать партнера, грамотно решать проблему руководства и межличностных отношений, грамотно выходить из конфликтных ситуаций, формировать команду для достижения целей.
Деловые отношения опираются на психологические знания, психология – наука о душе и функционировании психики, опираться на знания социальной психологии (учение о мотивах поведения одновременно взаимодействия людей по механизму подражания, заражения, отражения) и этику отношений.
Сегодня психология потребительского общества толкает человека на проявление глубинных биологических основ его существа: агрессия, экспансия (расширения жизненного пространства). В этой ситуации необходимы гуманитарные области знания: этика поведения, культура общения, социальной психологии, которая включает аспекты образования и воспитания, а также экологические проблемы.
Предмет носит прикладной характер, главный упор делается на психические и психологические свойствах личности. Которые участвуют в деловом партнерстве. Сравнительно молодая наука, хотя с древнейших времен потребности общественной жизни заставляли обращать внимание на особенности психологического склада людей. Психология имеет свою историю. Термин 2 греческих слова: псюхе – душа, логос – наука, учение о душе. В научный обиход слово введено в 17 веке немецком философом и физиком Христианом Вольфом. Оно существовало в 3-х основных формах: 1. Древние египтяне подметили, что внутри начало – душа и продолжает существовать отдельно от человека после смерти. 2. Считалось, что в человеке существует 2 вида души: телесное и духовное. Духовное существует не только внутри человека, но и вне его. Душа проявляется и в физической активности. В его поведении и плодах его деятельности. 3. С точки зрения психологии осуществилась попытка систематизировать знания о душе.
Психология длительное время существовала совместно с другими науками. В нашей стране в 1947 г. психология стала наукой.
Этапы развития: 1. Связан с древними культурами, когда наличием души пытались объяснить все непонятные явления в жизни человека. 2. Наука о сознании (17в.) с развитием естественных наук. 3. Начало 20в. психология – наука о поведении. Задача психологии – ставить эксперименты и наблюдать за тем, что можно увидеть (мотивы, вызывающие поступки не учитываются). 4. Психология – наука не изучающая объективные закономерности проявления механизмов психики. Тесно переплетена с биологией, историей общества, социальной психологией, философией, т.к. выделяет псих.измерение личности.
Особенности психологии: 1. Наука о самых сложных явлениях человечества. 2. Сложна и находится на особом положении ,т.к. сливаются объект и субъект исследования. 3. Уникальность практических следствий поскольку выясняет сознательные и бессознательные порывы. 4. Наиболее перспективная наука.
Методы науки: 1. Наблюдение: беседа и эксперимент; виды беседы: 1. Непринужденная беседа одна из разновидностей наблюдения – самонаблюдение. 2. Главный метод – эксперимент – активное вмешательство в деятельность испытуемого с целью создания условий, в которых проявляется психологический факт.; лабораторный (в спец.условиях, действие исп-го обязательно определяется инструкцией). 3. Используется метод тестов:
- прогностические
- диагностические, выявляют устойчивые психологические характеристики личности.
В любом виде человеческой деятельности огромная роль принадлежит личности. Личность – носитель сознания, одна из двух систем человека, субъект поступка, личностью можно считать любого взрослого здорового человека. Личностью не рождаются, ею становятся в процессе деятельности и общения с людьми, овладения социальными опытом. Главным атрибутом личности является активность.
Деловая беседа
Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций для установления деловых отношений и решения деловых проблем. Функция: убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, принять конкретное предложение, связанное с профессиональной деятельностью. Подготовительный этап: 1. Планирование, сбор материала и его обработка, анализ материала, редактирование. – на этапе планирования определяется тема деловой беседы. – тема и цель, возможно, участники, выбор удачного момента. – сбор информации и ее обработка, поиск источников информации(люди, знакомые, печатные материалы). – анализ материала и редактирование данных, выделяется главное, графики, чертежи, прояснение вопросов.
Начало беседы: цель, тема, порядок рассмотрения вопросов. Задача: установление контакта с собеседником, создание рабочей атмосферы.
Приемы начала беседы:
1. Снятие напряжения (комплимент, шутка, юмор).
2. Зацепки.
3. игра воображения (закидать вопросами, чтобы включить фантазию).
4. Прямого подхода.
Информирование присутствующих и обоснование выдвигаемых положений: передача сведений, с которыми вы хотите их ознакомить, деловая беседа – точная, ясная. Возникают вопросы как у одной, так и у другой стороны. По возможности старайтесь объяснить собеседнику зачем нужна та или иная информация, чтобы не вызвать подозрения. Вопросы бывают 2-х типов: 1. Открытого – подразумевают развернутый ответ. 2. Закрытою – односложный ответ. Обоснование выдвигаемых положений, аргументация. В этом процессе формируется определенное мнение и занимается определенная позиция. В аргументировании есть 2 конструкции: 1. Доказательная аргументация. 2. Контраргументация.
Завершение беседы: успешно завершить беседу – достичь цели. Задачи: 1. достижение основной цели или альтернативной; 2. Стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий «Вместе с вами мы убедились, что внесение этого предложения будет для Вас очень выгодно»; 3. Поддержка для сотрудничества в будущем, благоприятная атмосфера.
