Мотивационную сферу человека с точки зрения ее развитости можно оценивать по следующим параметрам: широта, гибкость и иерархизированность.
Под широтой мотивационной сферы понимается качественное разнообразие мотивационных факторов – мотивов, потребностей, целей, представленных на каждом из уровней. Чем больше у человека разнообразных мотивов, потребностей и целей, тем более развитой является мотивационная сфера.
Гибкость мотивационной сферы характеризует процесс мотивации следующим образом. Более гибкой считается такая мотивационная сфера, в которой для удовлетворения мотивационного побуждения более высокого уровня может быть использовано больше разнообразных мотивационных побудителей более низкого уровня.
Например, более гибкой является мотивационная сфера человека, который в зависимости от обстоятельств удовлетворения одного и того же мотива может использовать более разнообразные средства, чем другой человек.
Широта и гибкость характеризуют мотивационную сферу человека по-разному. Широта – это разнообразие потенциального круга предметов, способных для данного человека служить средством удовлетворения актуальной потребности, а гибкость – подвижность связей, существующих между разными уровнями иерархической организованности мотивационной сферы: между мотивами и потребностями, мотивами и целями, потребностями и целями.
Ещё один параметр – иерархизированность. Это характеристика строения каждого из уровней организации мотивационной сферы, взятого в отдельности. Потребности, мотивы и цели не существуют как рядоположенные наборы мотивационных диспозиций. Одни диспозиции (мотивы, цели) сильнее других и возникают чаще; другие слабее и актуализируются реже. Чем больше различий в силе и частоте актуализации мотивационных образований определенного уровня, тем выше иерархизированность мотивационной сферы.
Итак, подводя итог, мы можем определить мотив как сложное психологическое интегральное образование, включающее в себя и потребность, и идеальную цель, и побуждение, и намерение, побуждающее человека к сознательным действиям и поступкам и служащее для них основанием, а мотивацию как сознательное формирование мотива в качестве первой ступени преднамеренного (волевого) акта.
В свою очередь, мотивация выступает тем сложным механизмом соотношения личностью внешних и внутренних факторов поведения, который определяет возникновение, направление, а также способы осуществления конкретных форм деятельности. Понятие мотивации у человека включает в себя все виды побуждений: мотивы, потребности, интересы, стремления, цели, влечения, мотивационные установки или диспозиции, идеалы и т.д.
1.2 Коммуникативные свойства в структуре личности
Коммуникативные свойства личности – это устойчивые характеристики особенностей поведения человека в сфере общения, значимые для его социального окружения. Конкретная личность включается в многообразные системы совместной деятельности с другими людьми, и это определяет многообразие накапливаемых и закрепляемых личностью способов ее участия в общении.
У субъекта общения имеется также определенный коммуникативный потенциал, который определяет его коммуникативные возможности.
Коммуникативные свойства личности, коммуникативный потенциал находятся во взаимосвязи с подструктурами, составляющими компонентами структуры личности и накладывают свой отпечаток на поведение человека в сфере общения и на все компоненты личности в целом.
Исходной базой для изучения коммуникативных свойств личности в психологии послужили именно исследования проблем общения и личности.
Известно, что в разработку проблем личности огромный вклад внесли как отечественные, так и зарубежные ученые: А.Ф. Лазурский, Г. Олпорт, Р. Кеттел и др.
Концептуальные разработки проблемы общения прежде всего связаны с именами Б.Г. Ананьева, Л.С. Выготского, А.Н. Леонтьева, В.М. Мясищева, С.Л. Рубинштейна, которые рассматривали общение как важное условие психического развития человека, его социализации и индивидуализации, формирования личности. С точки зрения различных подходов полный анализ общения осуществлен в работах В.В. Рыжова. Он отметил появление в психологии нового принципа исследования общения, деятельности, вообще психических явлений – принципа единства общения и деятельности. Или по крайней мере их глубокой взаимосвязи. Само общение, по его мнению является при этом особой деятельностью сотрудничающих людей, направленное на создание целостной системы их совместной деятельности, их сотрудничества.
В целом можно выделить три подхода в исследовании коммуникативных свойств личности: аналитический, поликомпонентный и системный.
В рамках аналитического подхода исследовались отдельные коммуникативные свойства. При изучении отдельных коммуникативных характеристик исследователи главным образом останавливались на общительности, эмпатии, уверенности в себе.
Общительность является необходимым свойством личности, гарантирующим успешность общения. Эмпатийные переживания изучаются в связи с проблемой общения, взаимодействия личностей. В наше время еще не существуют особого согласия по поводу четкого определения эмпатии. Однако, отечественные и зарубежные психологи неоднократно подчеркивали, что эмпатия является необходимым свойством при взаимодействии личностей. Также важное место среди коммуникативных свойств личности занимает и уверенность в себе. На сегодняшний день существует множество публикаций, в которых с совершенно разных позиций описывается и исследуется уверенность. Но до сих пор не существует единого понимания сути этого феномена.
Наряду с общительностью, эмпатией, и уверенностью в себе широко изучались и коммуникативные способности личности. Изучение коммуникативных способностей стало важным шагом поликомпонентного подхода в исследовании коммуникативных характеристик.
Благодаря трудам Б.Г. Ананьева, А.Г. Ковалева, А.Н. Леонтьева, В.Н. Мясищева, Б.М. Теплова, СЛ. Рубинштейна был определен контекст научного подхода к проблеме способностей: обязательное рассмотрение ее в связи с деятельностью.
Анализ литературных данных в отечественной и зарубежной психологии показал, что понятие «коммуникативные способности» не является общепринятым. Как отечественные, так и зарубежные психологи чаще используют термин «коммуникативная компетентность». Современный подход к проблеме развития и совершенствования коммуникативной компетентности состоит в том, что обучение рассматривается как саморазвитие и самосовершенствование на основе собственных действий. Причем, под коммуникативной компетентностью понимается способность устанавливать и поддерживать необходимые контакты с другими людьми. В состав компетентности включают некоторую совокупность знаний и умений, обеспечивающих эффективное протекание коммуникативного процесса.
Коммуникативная компетентность рассматривается авторами как система внутренних ресурсов, необходимых для построения эффективного коммуникативного действия в определенном круге ситуаций межличностного взаимодействия.
Коммуникативные способности – это индивидуально-психологические особенности личности, проявляющиеся в общении, а так же умения и навыки общения с людьми, от которых зависит его успешность.
Коммуникативные способности в наибольшей степени социально обусловлены.
Обобщая исследования коммуникативных способностей, можно выделить стратегические и тактические способности:
1. Стратегические способности. Эти способности выражают возможность личности понять коммуникативную ситуацию, правильно в ней ориентироваться и в соответствии с этим сформировать определенную стратегию поведения.
2. Тактические способности. Эти способности обеспечивают участие личности в коммуникации. Их можно разделить на две группы:
В первую группу входит умение коммуникативного использования личностных особенностей в общении. Сюда можно отнести особенности интеллекта, особенности развития речи, особенности характера, воли, эмоциональной сферы, особенности темперамента и т.д.
Во вторую группу входит владение техникой общения и контакта. Сюда мы относим целый комплекс качеств личности:
- способность управлять своим поведением в общении;
- комплекс перцептивных способностей, связанных с пониманием и учетом в общении личностных особенностей другого человека, с умениями моделировать личность другого, а также связанных со способностью отражать и понимать социально-психологические характеристики группы и способностью к пониманию места и роли каждого в группе;
- способность устанавливать, поддерживать контакт, изменять его глубину, входить и выходить из него, передавать и перехватывать инициативу в общении;
- способности оптимально строить свою речь в психологическом отношении.
Таким образом, высокоразвитые, устойчивые коммуникативные способности можно считать коммуникативными свойствами личности. Коммуникативные способности – это только одна из подструктур коммуникативной структуры личности. Помимо ее в коммуникативную структуру входит еще целый спектр разнообразных систем коммуникативных свойств личности.
Помимо коммуникативных способностей, коммуникативной компетентности довольно часто в психологии можно встретить и такие понятия, как «коммуникативные умения», «навыки общения».
Как мы проследили, психологи обращались в основном к изучению отдельных коммуникативных характеристик. Исследование коммуникативных способностей, коммуникативных черт характера, коммуникативных навыков можно отнести к поликомпонентному изучению коммуникативных характеристик.
Однако довольно долго при изучении межличностного общения не было выделено параметра, который мог бы выявить уже систему внутренних возможностей человека в осуществлении межличностного общения. По мнению В.В. Рыжова, именно изучение общения как деятельности, субъектом которой является группа, социальный, совокупный субъект с большей силой поставило вопрос о том, что представляет собой участие в общении конкретного индивида, конкретной личности. Это вопрос о той системе психологических, индивидуально-психологических свойств, умений, способностей и т.п., которые обеспечивают личности возможность вхождения в общение.
Сейчас в психологической науке не только в теоретическом плане все прочнее утверждается мысль о многообразии, многоуровневом и полифункциональном значении качеств, проявляемых личностью в общении.
Помимо коммуникативных качеств В.В. Рыжов, В.А. Кольцова, А.А. Бодалев и др. используют в своих исследованиях, направленных на выявление свойств личности, проявляемых в общении понятие «коммуникативного потенциала личности».
Коммуникативный потенциал – это система социально-психологических свойств, обеспечивающих тот или иной характер общения. Та система социально-психологических свойств, составляющих коммуникативный потенциал личности, которая закрепилась и, обладает устойчивостью, переходит в коммуникативные свойства личности. Сам же коммуникативный потенциал личности является динамичной, развивающей и обогащающейся системой свойств.
Параллельно с понятием «коммуникативного потенциала личности» в отечественной психологии часто встречается понятие «коммуникативных возможностей личности». При этом к системе коммуникативных свойств личности, выражающих ее способности воспринимать и понимать личностные особенности участников общения и совместной деятельности, следовало бы добавить способности отражать и понимать социально-психологические характеристики группы, а также способности к пониманию, места и роли каждого в группе.
Наряду с понятием коммуникативного потенциала личности многие исследователи используют в своих работах определение «коммуникативное ядро личности».
По представлению А.А. Бодалева в понятие «коммуникативное ядро личности» включается характерное для нее единство отражения, отношения и поведения, проявляемое при прямых или опосредованных какими-то техническими средствами контактах индивида с различными людьми и общностями.
Вступая в общение с людьми или общностями, человек обнаруживает определенную направленность. Совокупность качеств, вместе взятые, составляют коммуникативное ядро личности.
Итак, понятия «коммуникативные способности», как составная часть коммуникативного потенциала личности, «коммуникативные возможности», «коммуникативные качества», «коммуникативный потенциал», «коммуникативное ядро личности» отражают системный подход в изучении свойств личности необходимых для успешности общения.
Понятие «коммуникативные свойства личности» употребляется в психологии редко и применяется в основном в связи с профессиональной деятельностью.
Таким образом, из приведенных данных мы видим, что у отечественных, так и зарубежных психологов нет единого термина для обозначения свойств личности, необходимых в общении. Как мы проследили, в рамках системного подхода используются понятия: «коммуникативные возможности», «коммуникативный потенциал», «коммуникативные способности», и т.д. Причем четкого разграничения этих понятий не существует. Так, например, коммуникативные способности и коммуникативные навыки и умения, а также коммуникативные качества и черты, коммуникативный потенциал и коммуникативные возможности используются как синонимы.
1.3 Научное раскрытие понятия «сетевой маркетинг»
Сетевой маркетинг, его также называют многоуровневый маркетинг или MLM (multi level marketing) – это способ продаж, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Но при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.
Первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана Карлом Ренборгом (1887–1973) в США в 1934 году. Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит из двух слов – American Way – «американская мечта»). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет более 2 миллиардов долларов.
В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной.
В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире. В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.
При разработке системы сетевого маркетинга использованы некоторые закономерности, действующие в обществе и на потребительском рынке.
1. Люди, совершая покупки, делятся информацией о приобретенных товарах и услугах с друзьями и знакомыми.
2. Люди склонны прислушиваться к мнению близких по поводу потребительских товаров и услуг.
3. Как правило, каждый стремится подражать тем, кто ему симпатичен, в том числе и в потребительских предпочтениях.
4. Многие покупки на рынке совершаются именно по рекомендации знакомых.
5. Обычно больше доверяют похожим или лично известным людям, чем официальным источникам или рекламе в средствах массовой информации.
В привычной ситуации происходит следующее. Если один человек, купив в магазине понравившуюся вещь, рассказал об этом другому, и то сделал такую же покупку, на этом зарабатывает только владелец торговой точки. В сетевом маркетинге получать доход может не только продавец, но и покупатель, который распространил информацию о товаре и возможности зарабатывать на его рекомендации потенциальным покупателям. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимально возможного числа потребителей методом непосредственной рекомендации, то есть передача информации о продукции и бизнесе от человека к человеку.
Когда процесс отлажен, продажа продукции становиться естественным и неизбежным его результатом. Одни его участники только потребляют продукцию, другие занимаются продажами, третьи формируют сети распространителей. Все участники процесса имеют свою выгоду, а компания получает стабильный рынок сбыта и прибыль. Двигателем является доход, который может получить распространитель продукции, вовлекая других распространителей. Чем больше распространителей, тем выше доход. С привлечением новых распространителей, происходит построение сети.
Основным звеном данного процесса является дистрибьютор (независимый дистрибьютор). Этот термин (англ. distribute – распределять) возник в традиционном маркетинге для обозначения торгового посредника в организации товародвижения от производителя.
Дистрибьютор – это лицо дееспособного возраста, подписавшее с компанией соглашение. При этом он приобретает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибьюторов получать вознаграждение (комиссионные, бонусы) от покупок созданной им дистрибьюторской организации в соответствии с принятой в компании системой поощрения.
В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.
Дистрибьютор, который привлекает в бизнес другого человека, становится его спонсором. Спонсор (или информационный спонсор) – это дистрибьютор, который лично привлек в бизнес другого, или такой дистрибьютор, экаунт которого расположен на уровень выше по восходящей линии. Спонсор курирует своего дистрибьютора и помогает в организации и осуществлении его бизнеса.
Дистрибьюторы за проделанную работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой компании традиционно реализуется в двух частях – маркетинг – план и система поощрений.
