Используя франчайзинг, франчайзер стремится получить выгоды от широкого и быстрого расширения своего бизнеса, не прибегая к кредитам и не беря на себя серьезные финансовые обязательства. Чем больше он способствует успеху франчайзинга, тем на больший доход в виде роялти он может рассчитывать. Чтобы обеспечить такой успех, важно предоставить франчайзи стандартизированную систему учета и выполнения деловых операций, а также сохранить контроль над оформлением торговой точки, местом оказания услуг, оборудованием и поставками. Франчайзинг позволяет производителям осуществлять больший контроль над условиями реализации своей продукции по сравнению с тем, который они могли
бы осуществлять, если бы использовали один из каналов реализации, где отсутствует такая тесная взаимосвязь с агентами или представителями.
Франчайзинг дает предпринимателю возможность начать собственное дело, пользуясь опытом, знаниями и поддержкой со стороны того, кто предоставляет франшизу. Создавая новое предприятие, предприниматель часто не уверен, что ему будет сопутствовать успех. С помощью франшизы предприниматель (бизнесмен) получает соответствующую поддержку и при реализации продукции, а кроме того имеет право воспользоваться именем компании (часто и торговой маркой), обладающей хорошей репутацией на рынке. Однако не следует думать, что желание иметь свое собственное дело и вступление в отношения франчайзинга,—это простое решение проблемы. Здесь следует учитывать возможные факторы риска, которые рассматриваются ниже.
С самого начала франчайзингового предприятия деловые и юридические аспекты тесно связаны. Например, сразу после того, как сделано предложение о франчайзинге, название и торговая марка, которые будут использоваться, должны быть зарегистрированы. Эти действия будут только началом постоянного внимания за незаконным использованием торговой марки.
Так, компания Coca–Cola содержит небольшой специальный высокооплачиваемый штат сотрудников для защиты торговой марки и названия. Защищая свою торговую марку, владелец защищает репутацию своего продукта или услуги. Таким образом, покупатель знает, что он получит именно то, что хочет, а не заменитель, и поэтому торговая марка Coca–Cola становится очень важной частью системы франчайзинга в компании Coca–Cola . Имеется прямая связь между действиями по защите торговой марки Coca–Cola и ценностью концентрата, который компания продает своим франчайзи. Хорошая репутация, завоеванная продуктом, с течением времени приобретает значительную ценность. Это одна из ценностей, которую приобретает франчайзи, покупая франчайзинг. Это только один пример тесной связи между бизнесом (стоимостью франчайзинга) и юридическими факторами (защита торговой марки), которые имеются в каждой торговой системе.
Одним из основных преимуществ покупки франшизы является то, что предприниматель получает возможность избавиться от головной боли, связанной с началом нового бизнеса на пустом месте. Франчайзер, как правило, представляет план с четкими инструкциями по поводу организации предприятия. При этом ему даются рекомендации по размещению предприятия, если эти вопросы не определены заранее. При предоставлении франшиз на розничную торговлю во многих случаях, как, например, это делает компания МакДональдс, проводятся маркетинговые исследования, главной целью которых получение уверенности в том, что новое предприятие достигнет поставленных перед ним целей. Оценка интенсивности спроса, особенностей городской инфраструктуры, демографических тенденций, график роста деловой активности в регионе, уровня конкуренции и т. п. является важной составляющей при принятии решения о том, где разместить предприятие. Часто франшиза предполагает наличие определенного имени, которое дает предпринимателю достаточно быстрое признание в определенном рыночном пространстве. Это, естественно, не гарантирует успеха, но обеспечивает условия для начала предпринимательской деятельности с положительной репутацией.
Соглашаясь на контроль со стороны франчайзера по многим вопросам организации ведения бизнеса, предприниматель получает определенные преимущества, поскольку благодаря этому у него появляется возможность извлечь пользу из чужой многолетней практики проб и ошибок, приобрести готовый опыт в этих важнейших сферах.
Большое значение в ведении и успехе дел имеет реклама. При обычных условиях организация широкой рекламы в прессе и на телевидении по каждой отдельной франшизе представляется делом довольно дорогостоящим. Однако в системе франчайзинга вполне возможно объединение предпринимателей, и при внесении доли каждым из них в соответствии с объемом деятельности такая организация в целом в состоянии проводить широкую рекламу в прессе для упрочнения репутации фирмы. Вместе с тем каждый франчайзи может впоследствии направить усилия на продвижение товаров на своей территории в пределах, очерченных соглашением о франшизе.
При государственном регулировании хозяйственной деятельности путем лицензирования и налогообложения серьезное значение имеет организация управления бизнесом. При заключении франчайзингового соглашения даются советы по управлению, предоставляется информация о налогах и других аспектах деятельности компании. Так, предпринимателю франчайзи передаются хорошо зарекомендовавшие себя управленческие решения, ориентированные на успех и обеспечивающие его процветание.
Ключ к успешному развитию франчайзинговой системы—хорошие отношения сотрудничества между франчайзером и франчайзи. Франшиза, которая была продана только с целью получения платы, потерпит неудачу. Франчайзеры, которые не оставят для франчайзи надежды на получение достаточного дохода, также потерпят неудачу. Во франчайзинге нет места проходимцам и жуликам, и их не должно быть. И действительно, большинство известных в мире франчайзеров в настоящее время создают надежные бизнесы для себя и своих франчайзи. Правильная рабочая философия—это не «Сколько капитала я могу получить от франчайзи для расширения моего бизнеса", а «Как мне сделать франчайзинг таким, чтобы он представлял собой хорошую возможность для бизнеса и чтобы его хотели получить высокопрофессиональные потенциальные франчайзи".
Франчайзинг позволяет бизнесменам развиваться более быстро, чем любая другая система, в этом его огромное достоинство. Франчайзинг — проверенная система развития, и никакая другая система не может с ней соперничать по эффективности.
В то же время франчайзинг позволяет использовать энергию, таланты и амби–ции людей, которые не выполняли бы работу в традиционных условиях найма, и работу в чужом бизнесе.
Риски при инвестировании в предприятия франчайзинга
Исследования, проведенные американскими учеными в области франчай–зинга, свидетельствуют о том, что при открытии массы новых компаний, половина из них прекращает существование через 2—3 года, а уже через 5 лет уровень банкротств достигает 70 %. Это плохой показатель для независимого бизнеса.
Показательно, что франчайзинг—абсолютная противоположность этой печальной статистики. По данным министерства торговли США только 4 % компании, работающих но системе франчайзинга, закрываются каждый год. В эти 4% входят и те, что просто свернули свою деятельность, а также были реорганизованы или имели много других причин для закрытия, не имеющих ничего общего с банкротством.
Общее исследование, проведенное международной франчайзинговой ассоциацией, показало, что среди ее членов количество банкротств составляет менее 1%. Такова американская действительность.
Установление отношений и ведения дел в условиях франчайзинга
Выгоды из объединения усилий в бизнесе извлечь непросто. Когда люди сотрудничают, это дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения, вытекающие из системы сотрудничества. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, т. е. свои интересы согласовывать с интересами и другой стороны. Для людей с характером предпринимателя такое подчинение дело весьма болезненное. Вполне обоснованно Харви Маккей, руководитель преуспевающей американской корпорации «Маккей Энвилоуп», считаете «Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая–то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто–либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать». Самое тяжелое испытание для такого человека —утратить полный контроль над своим бизнесом. Поэтому установить эффективные отношения по кооперации предпринимательской деятельности в системе франчайзинга весьма непростое дело.
Тот, кто все–таки решается на работу в системе франчайзинга, должен очень тщательно продумать все шансы будущих отношений, формы их установления и осуществления, все возможные издержки. которые неизбежно будут предшествовать ожидаемым выгодам. Нужно так построить отношения, чтобы издержки свести к минимуму, а выгоды—к максимуму. При этом дело должно быть выгодным обеим сторонам иначе оно не продержится сколько–нибудь долго.
Концепция франчайзинга создает объективные предпосылки для достижения целей двух партнеров, поскольку каждая сторона имеет определенные преимущества.
С позиции франчайзера вы должны найти ответ на целый ряд вопросов, прежде всего, на первый из них: «Можно ли применить франчайзинг в этой идее, концепции, товаре или услуге?»
Если да, то далее вы должны ответить себе: «Будет ли средний потребитель платить за ваш товар или услугу?»
Каков характер конкуренции их в определенном вами рыночном пространстве?
Уникален ли ваш товар или услуга, заполнит ли он дефицит на рынке?
Какова ориентировочная себестоимость товара или услуги?
Серьезного изучения требует вопрос: каковы затраты времени и степень риска вовлеченных денежных средств? Здесь очень важно не проглядеть риски потерянных или альтернативных возможностей.
В каких предприятиях вы могли бы затратив столько же сил и времени, получить аналогичные или даже лучшие результаты? Важно также представлять себе емкость рынка для вашего франчайзинга. Кроме того. необходимо приблизительно знать количество потенциальных инвесторов, которые могли бы стать вашими франчайзи, учитывая их денежные обязательства и то время, которое должно быть потрачено, чтобы достичь прибыльности франчайзинга.
Эта стадия (анализа и оценки) является исключительно важной, так как она составляет фундамент, на котором будет основан успех всей программы франчайзинга. И если вы, проработав все пункты своей программы франчайзинга уверены, что франчайзинг будет успешным, и вы считаете, что ваш бизнес найдет покупателей вашего товара или услуги, значит вы па пути к тому, чтобы доказать самому себе, что у вас есть концепция франчайзинга.
Если вас привлекла идея франчайзинга как пользователя франшизы, этап анализа и оценки необходим и вам до принятия окончательного решения.
Среди вопросов, на которые вам нужно ответить, можно выделить следующие:
Является ли предлагаемый для франчайзинга товар или услуга специфическими, то есть может ли покупатель выделить именно этот товар или услугу?
Какова цена товара и уровень конкуренции на рынке?
Какие преимущества даст вам эта система (обучение, реклама, поставки и др.)?
Как соотносится плата за франшизу и затраты, связанные с вступлением в новые отношения?
Каковы перспективы вашего бизнеса в данном регионе?
Положительная оценка всех этих проблем приближает вас к согласию работать в системе франчайзинга. Вы убеждаетесь, что ваш бизнес может процветать на этой основе.
Предприниматель должен оценить несколько вариантов франшиз (важно рассмотреть более одного предложения) с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительней. Следует рассмотреть целый ряд факторов, прежде чем принимать окончательное решение.
Преимущества и недостатки опробованной и неопробованной франшизы
Неопробованная франшиза может быть менее дорогостоящим видом инвестирования, однако меньшие вложения могут перекрываться значительностью риска. Не исключено, что при неопробованной франшизе владелец может допустить ряд ошибок по мере того, как бизнес будет расширяться.. Есть вероятность, что в результате этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время постоянная реорганизация новой франшизы может привести к неразберихе и плохому управлению. К преимуществам новой неопробованной франшизы относится неразработанность данного сегмента рынка, монопольное предложение данной услуги или товара (вспомним очереди у первого МакДональдс’а в Москве ), именно это является более привлекательной чертой для начала бизнеса в данном направлении. Кроме того она создает серьезные предпосылки для получения высоких прибылей, если бизнес будет расти быстрыми темпами. Опробованные франшизы предполагают меньший риск, но они требуют значительных финансовых инвестиций. Однако не следует забывать, что определенная доля риска присутствует и во многих устоявшихся франшизах.
Финансовая стабильность франшизы
При покупке франшизы предпринимателю следует оценить финансовую стабильность организации или лица, ее представляющего. Существует множество факторов, учет которых позволит предпринимателю убедиться в долгосрочной стабильности и прибыльности организации, предоставляющей франшизу.
Путем прямого опроса владельца франшизы или используя другие источники, предпринимателю важно получить ответы на следующие вопросы:
Сколько предприятий–франчайзи объединяет данная организация?
Насколько успешна деятельность каждого из участников этой организации?
Из чего складывается большая часть прибыли головной организации: из доходов от продажи франшиз (разовые платежи) или из роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи?
Имеется ли у франчайзера управленческий опыт в области производства, финансов и маркетинга?
Личные контакты с франчайзером также помогут узнать о состоянии дел организации. Кроме того. целесообразно установить прямые контакты с некоторыми франчайзи для того, чтобы удостовериться, насколько успешна их деятельность, и выяснить проблемы, с которыми им приходится сталкиваться. Если предприниматель не может сам оценить финансовую ответственность, ему следует прибегнуть к услугам бухгалтера. который обеспечил бы выполнение этой работы. Если доступа к финансовой информации нет, предпринимателю необходимо обратиться к внешним источникам информации, таким как франшизная ассоциация, другие франчайзи, бухгалтеры и юристы, библиотеки, промышленные выставки, различные информационные коммерческие центры.
Потенциальный рынок для новой франшизы
Для предпринимателя очень важно провести анализ определенного рыночного пространства (сегмента), на котором новая франшиза может приобрести клиентуру. Наиболее простым способом решения этой проблемы является обращение к карте выбранного населенного пункта или территориального района и оценка на этой базе экономической ситуации интенсивности транспортных потоков и демографических тенденций.
Направление транспортных потоков, простота открытия нового предприятия, а также интенсивность транспортного движения, включая пешеходов и автомобили, могут быть оценены посредством наблюдения. Демографическая ситуация может быть выявлена на основе данных последней переписи. Важным условием является определение местоположения конкурентов для того, чтобы установить их потенциальное влияние на франшизный бизнес. Чрезвычайно полезным может оказаться проведение маркетинговых исследований в данном рыночном сегменте при условии, что у франчайзера есть на то намерения и имеется достаточная финансовая база. В процессе маркетинговых исследований может быть оценено отношение к новому предприятию и заинтересованность в нем, а также определен объем продаж для франчайзера.
Потенциальная прибыль новой фирмы
Как и при любом деловом начинании, важно определить ожидаемую прибыль. Здесь следует провести необходимые расчеты на базе соответствующих исходных данных. При этом предпринимателю вновь может понадобиться помощь бухгалтера для подготовки необходимых финансовых документов (баланс доходов и расходов, план по источникам и использованию средств, обоснование точки безубыточности и др.), методика разработки которых рассматривается ниже.
Переходя к заключительному этапу оценки, нужно объективно ответить на следующие вопросы:
Достаточно ли у владельца франчайзи инициативы для развития дела?
Каковы намерения франчайзера при успешном развитии бизнеса или, наоборот при неудачном.
Общие подходы к установлению отношений франчайзинга все больше учитывают «человеческий фактор».
Необходимо развивать структуру франчайзинговой системы так, чтобы она имела ценность и для франчайзи, и для потребителя. Если система использует правильную структуру франчайзинга, тогда она приобретает целый ряд преимуществ для франчайзи. Чтобы определить, имеет ли ценность конкретный франчайзинг, рекомендуется дать ответ на вопрос: «В какой момент и при каких обстоятельствах в период существования франчайзных отношений франчайзер перестанет нуждаться в данной франшизе?
Может ли франчайзи работать лучше и с большей для себя прибылью, если не будет следовать тому, что я ему предлагают сделать?
Может ли владелец франшизы создать достаточно сильный имидж франчайзинга посредством рекламы, в результате чего покупатели пойдут скорее к его франчайзи, а не к конкуренту?
Обладает ли он торговым секретом, который обеспечит ценность продаваемого им франчайзинга? (если кто–то хочет торговать Кока–Колой, то существует только один источник ее концентрата).
Когда постоянно используется такой подход к развитию системы франчайзинга, то это идет на пользу и франчайзеру, и франчайзи. Бизнес франчайзи развивается, он доволен, прибыль франчайзера тоже увеличивается. Но что еще важнее, успех франчайзи—это наилучший аргумент, который может и должен иметь франчайзер для того, чтобы успешно проникнуть на рынок.
Соглашение о франшизе
Соглашение о франшизе содержит все специфические требования к предпринимателю и включает его обязательства. Такие пункты соглашения, как исключительные права па территорию, обеспечат защиту прав предпринимателя против возможного представления еще кому–либо аналогичной франшизы в пределах территории, на которой он осуществляет свой бизнес. В положении о порядке возобновления соглашения должны быть указаны сроки договора и условия его возобновления. При этом финансовые требования будут являться определяющим началом в установлении стартовой цены франшизы, графика платежей, размеров роялти и т. п. В положении о порядке прекращения франшизного соглашения оговариваются также условия, при которых соглашение расторгается, или что будет после окончания франшизного договора.
К дополнительным условия для приобретения франчайзи можно отнести следующее:
· мощная реклама;
· общественное признание;
· обучение;
· помощь на начальном этапе;
· централизованные закупки;
· подготовка и, возможно, выбор месторасположения;
· помощь в организации учета или бухгалтерское обслуживание.
Этот список можно продолжить. Некоторые из этих пунктов могут быть настоящими преимуществами для франчайзи, но чего франчайзи действительно хочет от франчайзинга, так это того, чтобы кто-нибудь помогал ему принимать правильные решения. Он хочет, чтобы франчайзер научил его (примером, аудиторными занятиями, рабочими инструкциями или всем сразу), как принимать правильные решения.
