Большая Энциклопедия Рефератов - Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета - бесплатно рефераты, скачать рефераты, рефераты на тему

Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета

p> II. Косвенный канал сбыта:

1. магазины других фирм;

2. мелкооптовые торговцы (дилеры).

К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию бытового назначения.

Кроме того, у ОАО завода «Комета» есть постоянные покупатели (таблица
2).

Проанализировав данные таблицы 2, можно заметить, что в основном покупатели – предприятия расположены в городах Новгороде и Санкт-
Петербурге. К тому же ООО «Комета – С» и ООО «Сима» закупают в таблице товаров. Эти фирмы занимаются перепродажей приобретенной на заводе продукции. Аналогичной деятельностью занимается предприниматель
Кормаков В.Н. Исходя из этого, можно отнести ООО «Комета – С», ООО «Сима» и предпринимателя Кормакова к разряду мелкооптовых торговцев (дилеров).

Постоянными покупателями завода являются предприятия или организации.

2.2. Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей

Потребности покупателей в продукции, выпускаемой на заводе «Комета», определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими изделий. Например, насосы «Тритон» используются при поливочных работах на огородах, а установки катодной защиты, предназначенные для защиты подземных коммуникаций от почвенной коррозии, могут быть установлены только при положительных температурах, когда грунт не мерзлый. Поэтому спрос на эти товары достигает наивысшего значения в весенне-летний период. Зимой увеличивается объем продаж зарядных устройств, предназначенных для зарядки автомобильных аккумуляторов.

С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при возникновении потребности в новых изделиях клиенты информируют об этом завод и дают подробные технические характеристики необходимых изделий. На основе полученной информации ОАО завод «Комета» разрабатывает новые или совершенствует старые изделия.

Раньше теоретической проработкой потребностей покупателей занимался
НИИ.

Таблица 2

Постоянные покупатели продукции ОАО завода «Комета» (на 1999 год)

2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке

Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается отдел продаж, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.

Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция
ОАО «Комета»[1].

В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.

Кроме того, ОАО «Комета» принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

3. Изучение конкурентов

В связи с тем, что на заводе производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 3).

Изучив таблицу 3, можно сделать вывод, что ближайшим конкурентом – изготовителем установок катодной защиты является НПП «Ленпреобразователь», расположенное в Санкт-Петербурге. Но «Ленпреобразователь» изготавливает установки катодной защиты со сложной схемой автоматического управления, что сильно осложняет эксплуатацию и обслуживание этих установок. По этой причине цена УКЗ «Ленпреобразователя» выше цены УКЗ «Кометы», кроме того на
УКЗ «Ленпреобразователя» требуются большие затраты на ремонт. Остальные изготовители – конкуренты находятся достаточно далеко – г. Оренбург, г.
Ставрополь, г. Ростов-на-Дону, – и поэтому покупатели Северо-запада должны нести дополнительные транспортные расходы на доставку приобретенной продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение предприятию-изготовителю, расположенному ближе. Поэтому можно сказать, что
Северо-западный регион является приоритетным рынком сбыта установок катодной защиты ОАО завода «Комета».

Относительно изготовителя – конкурента АНПО «Сэлта Ltd.», выпускающего аналогичные выпускаемым заводом «Комета» сетевые помехоподавляющие фильтры, можно сказать, что здесь «Комета» может выиграть за счет установления более низких цен на данный вид продукции.

Конкуренты, изготавливающие УЗС, находятся на значительном расстоянии от потенциальных покупателей ОАО «Комета».

Для мотоблоков МБО конкурентным товаром являются мотоблоки, производимые новгородским заводом «Энергия». Масса мотоблока МБО завода
«Комета» 40 кг, масса мотоблока завода «Энергия» – 100 кг. По мнению

Таблица 3

одних потребителей, мотоблок МБО из-за малой массы более маневренный, другие считают, что МБО из-за той же малой по сравнению с мотоблоком завода
«Энергия» массы менее устойчивый и с ним сложно работать. Преимущество мотоблока МБО – наличие лебедочного варианта.

Ранее завод «Комета» занимался выпуском оборудования для изготовления трансформаторов и магнитопроводов. На основании этого было принято решение самостоятельно производить трансформаторы. В этой сфере у завода «Комета» большое количество конкурентов. Ниже в таблице 4 показаны изготовители – конкуренты с ориентировочным объемом поставок трансформаторов в 1998 году.

Таблица 4

Конкуренты – изготовители трансформаторов

|Наименование |Тип |Программа |Средневзвешен|Примечание |
|предприятия, |трансформатор|выпуска на |ная отпускная| |
|местонахожден|а |1998 год, |цена, р. | |
|ие | |тыс. шт. | | |
|1. НПО |ТП 154 |30,0 |66,00 | |
|«Комплекс» | | | | |
|(г. Новгород)| | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | |мелкие и |
| | | | |опытные |
| | | | |партии |
| |ТП 204 |12,0 |62,40 | |
| |ТП 215 |0,2 |45,60 | |
| |ТП 214 |1,5 |38,60 | |
| |ТП 190 |0,5 |156,00 | |
| |ТП 30 |0,5 |62,40 | |
| |ТП 211 |1,0 |17,8 | |
| |ТП 118 |1,8 |24,00 | |
|2. ООО |ТП 8 |10,5 |12,00 |Экспортный |
|«Эклипса» | | | |трансформатор|
|(г. Сольцы) | | | |делают с мая |
| | | | |1998 года на |
| | | | |базе ШЛМ |
| | | | |10х12 |
| |ТП 30 |8,2 |20,00 | |
| |ТП 212 |15,3 |15,00 | |
| |ТП 190 |2,3 |120,00 | |
| |Экспорт |80,0 |21,00 | |
|3. АООТ НПК |ТП 8 | |12,2 |Опытные |
|Комплекс | | | |экземпляры |
|(г. Новгород)| | | |выполняются |
| | | | |без оплаты |
| |ТП 121 |18,9 |8,26 | |
| |ТП 112 |17,9 |8,60 | |
| |ТП 114 |3,1 |13,50 | |
| |ТП 321 |2,6 | | |
| |ТП 101 |0,4 | | |
| |ТП 45 |0,2 | | |
| |ТП 60 |1,0 |36,20 | |
| |ТП 200 |0,1 |28,75 | |
| |ТП 30 |2,9 | | |
| |ТП 115 |3,1 | | |
| |ТПК 2 |12,8 | | |
|4. ОАО |см. приложение 4 |
|«Трансвит» | |
|(г. Новгород)| |

Перечень типов и подробные характеристики трансформаторов питания, выпускаемых на ОАО заводе «Комета» приводятся в приложении 3.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих трансформаторы, можно определить, что преимущество ОАО «Комета», к сожалению, не просматривается. Самым крупным поставщиком трансформаторов является ОАО
«Трансвит», которое выигрывает за счет широты ассортимента, но, тем не менее, проигрывает за счет высоких, по сравнению с другими производителями, цен. Например:

1. ТПК 25 (ОАО «Комета»): цена 19,3 р.

ТПК 25 (ОАО «Трансвит»): цена 32,6 р.

2. ТП 60 (ОАО «Трансвит»): цена 62,8 р.

ТП 60 (АООТ НПК Комплекс): цена 36,2 р.

Другие предприятия-изготовители, хотя и имеют довольно низкие отпускные цены, проигрывают вследствие узкого ассортимента продукции (НПО
«Комплекс», ООО «Эклипса», АООТ НПК Комплекс).

Преимущество завода «Комета» – это низкие цены. Возьмем, к примеру,
ТП 190, изготавливаемый как на ОАО «Комета», так и на НПО «Комплекс» и ООО
«Эклипса». Цены соответственно 106,2 р., 156 р., 120 р. Но, так же, как у этих предприятий, у «Кометы» неширокий ассортимент, и к тому же поставки осуществляются нерегулярно. В то же время в Новгороде кроме «Кометы» больше никто не производит такие трансформаторы, как ТПК 50, ТПК-1000, ТПК-2000,
АТК-250, АТК-1000, АТР-2000, TS40-3,4.

4. Распределение готовой продукции

4.1. Типы сбытовых каналов

Рис.3
Схема сбытовой сети ОАО завода «Комета»

На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта.

Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями.
Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.

В таблице 5 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе в период с января 1998 по январь 2000 года.

Необходимо учитывать, что в таблицу 5 не включены договора с магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд
Срп» (г. Милан) 8 апреля 1999 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов итальянских лир.

Таблица 5

Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе

(период с января 1998 по январь 2000 года)
|Дата |Наименование предприятия |Местонахождение |
|заключени| | |
|я | | |
|договора | | |
|13.01.199|НФ АОЗТ «Траст» |г. Новгород |
|8 | | |
|12.02.199| | |
|9 | | |
|06.02.199|ТОО «Кинж» |г. Москва |
|8 | | |
|05.01.199|ООО «ИТС LTD.» |г. Новгород |
|8 | | |
|21.07.199| | |
|9 | | |
|23.04.199|Межрегиональное учебно-производственное |г. Москва |
|8 |объединение «Полюс» | |
|05.05.199|Новгородское потребительское общество |г. Новгород |
|8 |«Облпотребсоюз» | |
|17.05.199|ООО «Фортуна» |п. Песь |
|8 | |(Хвойнинский район)|
|20.05.199|Всеволожское муниципальное предприятие |г. Всеволожск |
|8 |«Водоканал» |(Ленинградская |
| | |область) |
|10.07.199|Школа № 30 |г. Новгород |
|8 | | |
|14.07.199|ЗАО «ЭТМ» |г. Новгород |
|8 | | |
|10.08.199|ОАО «Липецкоблгаз» |г. Липецк |
|8 | | |
|05.08.199|ПКФ завод ГАРО |г. Новгород |
|8 | | |
|03.11.199|Племзавод – агрофирма ЗАО «Краснодонское» |г. Волгоград |
|8 | | |
|18.11.199|ООО «Пульсар» |г. Новгород |
|8 | | |
|01.12.199|ООО «ППТК» МИТЭК |г. Санкт-Петербург |
|8 | | |
|04.12.199|ООО «Алвиз» |г. Архангельск |
|8 | | |
|12.02.199|П «Лентрансгаз» и ООО «Сигма-газ» |г. Озёрск |
|9 | |(Челябинская |
| | |область) |
|12.01.199|ООО «Трейдком» |г. Назрань |
|9 | | |
|17.02.199|АОЗТ «Юнион» |г. Санкт-Петербург |
|9 | | |
|06.04.199|ЗАО «Промтовары» |г. Псков |
|9 | | |
|27.04.199|ЗАО «Фирма «Новгородторгтехника» |г. Новгород |
|9 | | |
|17.05.199|АООТ «Гатчинский консервный завод» |г. Гатчина |
|9 | |(Ленинградская |
| | |область) |
|17.05.199|ЗАО ПКП «Металлопласт» |г. Новгород |
|9 | | |
|24.05.199|ООО «Абсолют» |г. Новгород |
|9 | | |
|03.08.199|ООО «Стройцентр» |г. Санкт-Петербург |
|9 | | |
|30.08.199|ГОУП «Новгородавтосервис» |г. Новгород |
|9 | | |
|08.10.199|ООО «Спецстройтрест № 14» |г. Валдай |
|9 | | |
|25.10.199|ЗАО «ИТС» |г. Новгород |
|9 | | |
|18.01.200| | |
|0 | | |
|15.04.199|ОАО «Лактис» |г. Новгород |
|9 | | |
|19.10.199|Псковский завод телефонных станций |г. Псков |
|9 | | |

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством:
- магазинов других фирм;
- мелкооптовых торговцев.

С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора.
Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО
«Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета» обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.

Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета»
1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород
2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец»
3. Коопунивермаг «Колос» п. Григорово
4. ТОО «Рябина г. Новгород
5. ТОО «Р-К-К», магазин «Электротовары» г. Новгород
6. ОАО «Русский лес» г. Новгород
7. «Псковинком» г. Псков
8. «Данило-мастер» г. Тверь
9. Универмаг «Русь» г. Новгород
10. ЗАО «Торговый дом «Нефтегазстрой», магазин «Меркурий» г. Новгород

Мелкооптовые торговцы – ООО «Комета – С», ООО «Сима» и частный предприниматель Кормаков В.Н. (закупает трансформаторы всех видов).
Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.

В отличие от магазинов других фирм мелкооптовые торговцы не имеют дилерских скидок и покупают продукцию по заводской цене.

4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения

Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ОАО «Комета».

В таблице 6 представлено распределение трансформаторов по каналам сбыта. Из таблицы следует, что для ОАО завода «Комета» предпочтительнее реализовывать трансформаторы через два сбытовых канала:

1. Через собственную сбытовую сеть – предприятиям и организациям, так как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.

2. Через несобственную сбытовую сеть – мелкооптовым торговцам. Их доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.

Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет
2,51%.

Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме продаж (руб.) являются:

1. ООО «Комета – С» - 34,35%

2. Пензенский радиозавод – 16,59%

3. ООО «Сима» – 9,5%

4. ЧП Кормаков – 9,5%

5. ЗАО «Иловлинское» – 8,29%

6. Авторемонтный завод – 6,69%

ООО «Комета – С», ООО «Сима», ЧП Кормаков и авторемонтный завод являются постоянными клиентами завода «Комета».

Анализируя оптимальность выбранных каналов распределения, необходимо учитывать, что трансформаторы – продукция производственного назначения. Для того, чтобы иметь полное представление об экономической

Таблица 6

Распределение трансформаторов по каналам сбыта

|Канал сбыта |Местонахожде|Объем |Объем |Доля от общего|
| |ние |продаж, |продаж, |объема продаж,|
| | |шт. |тыс. |% |
| | | |руб. | |
|I. Собственная сбытовая сеть |
|А: Предприятия, организации |4117 |264,881 |44,09 |
|1. ЗАО |г. Москва |500 |14,239 |2,37 |
|«Электронкомплекс» | | | | |
|2. ООО «Элтех» |г. Тверь |800 |23,31 |3,88 |
|3. «Биомедилен» |г. |54 |1,74 |0,29 |
| |С-Петербург | | | |
|4. ПКФ |г. Новгород |169 |6,14 |1,02 |
|«Электронкомплекс» | | | | |
|5. Авторемонтный завод |г. Новгород |87 |40,19 |6,69 |
|6. ПЗАТС |г. Псков |1 |0,46 |0,08 |
|7. ЗАО «Иловлинское» |г. Иловля |100 |49,8 |8,29 |
|8. «Микртех» |г. Воронеж |1 |0,11 |0,02 |
|9. «Нева-аудио» |г. |87 |10,93 |1,82 |
| |С-Петербург | | | |
|10.«Галлайт» |г. |69 |11,15 |1,85 |
| |С-Петербург | | | |
|11.Завод АТС |г. Псков |6 |0,64 |0,11 |
|12.Радиозавод |г. Пенза |2215 |99,68 |16,59 |
|13.«Нейрософт» |г. Иваново |15 |0,68 |0,11 |
|14.ОАО «Нитель» |г. Н. |3 |0,14 |0,02 |
| |Новгород | | | |
|Б: Частные лица |523 |15,1 |2,51 |
|ИТОГО по I |4640 |279,956 |46,6 |
|II. Несобственная сбытовая сеть |
|А: Магазины других фирм |- |- |- |
|Б: Мелкооптовые торговцы |6420 |320,872 |53,4 |
|1. ООО «Комета – С» |г. Новгород |4839 |206,37 |34,35 |
|2. ООО «Сима» |г. Новгород |791 |57,13 |9,5 |
|3. ЧП Кормаков В.М. |г. Новгород |790 |57,37 |9,5 |
|ИТОГО по II |6420 |320,872 |53,4 |
|ВСЕГО: |11060 |600,828 |100 | эффективности каналов сбыта, проанализируем распределение котлов КЭН-10, так как это – товар бытового назначения.

Страницы: 1, 2, 3

В соцсетях