комиссионером по внешнеторговым операциям, с той лишь разницей,
что осуществляет продажу товара по цене, установленной консигнантом.
Договор консигнации даёт возможность консигнатору активно влиять на
уровень цен реализации товара на рынке. Не проданные в срок товары
консигнатор имеет право вернуть консигнатору.
Реализуются в основном товары массового спроса. При консигнации
по существу экспортёр кредитует посредника на срок реализации товара.
Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение
за консигнантом права собственности на товары до их реализации покупателям.
Консигнатор обязан в согласованный срок поставить товары на консигнационный
склад товар, расходы по хранению товаров на зарубежном складе консигнатора
несут экспортёры.
Консигнация может быть:
-возвратной (непроданное возвращается)
-частично возвратной (владельцу возвращается часть непроданного товара)
-безвозвратной (консигнатор закупает весь товар)
К услугам консигнационной торговли прибегают при сбыте товаров
широкого потребления это: автомобили, холодильники, мебель, машин,
оборудования, запасных частей.
5 Ярмарки, аукционы.
Ярмарки (ежегодный рынок) -это периодическое мероприятие, т.е. товарный
рынок, организуемый регулярно в отведённом месте, в определённый период,
с одновременным массовым участием работников промышленности, сельского
хозяйства, строительства, торговли, других отраслей, а также посреднических
предприятий и организаций.
Ярмарки дают возможность изготовителям, потребителям, посредникам,
вступать в коммерческие контакты.
Ярмарки позволяют устанавливать информационные контакты с
министерствами, ведомствами, предприятиями-изготовителями, зарубежными
торговыми представителями фирм. На ярмарках есть реальные возможности
для пропаганды изготовителя и его коммерческого имиджа.
По результатам ярмарки принимаются решения о выпуске продукции, обновлении
ассортимента, повышении качества и улучшении дизайна. Большинство товаров
на ярмарке не реализовываются, а представляются в образцах, буклетах, проектах.
Показывается продукция, которая будет поставлена на рынок в ближайший период.
Функции ярмарок:
-пропаганды новейших достижений науки и техники
-популяризации новых высококачественных товаров
-выявления реального спроса на товар
-установление сторонами деловых связей
-вовлечение в оборот неиспользуемой продукции
-снижения товарного дефицита
-формирования производителями производственной программы
Ярмарка значительно дублирует деятельность товарных бирж, но есть отличие
нет биржевого ажиотажа, нет биржевого пресса, меньше посредников,
цены стабильнее, а для покупателей доступнее, проще, дешевле.
Ярмарка это место встреч представителей деловых кругов для поддержания
ими непосредственных связей, установления новых или расширения
действующих коммерческих контактов. Проводятся ярмарки в специальных или
арендованных помещениях. Ярмарки организуются за счёт средств участников.
Ярмарки организуются по графику.
Классификация ярмарок:
1 по направлению деятельности
-продажа товаров народного потребления
-продажа промышленных товаров
-смешанные
2 по товарному ассортименту
-универсальные
-специализированные (определённые виды товаров)
3 по характеру товарных операций
-продажа товаров поступивших в первичный оборот
-продажа неиспользуемой, лишней продукции
4 по территориальному масштабу
-международные
-зональные
-региональные
-районные
Ярмарки способствуют расширению торговых контактов, обмену информацией,
выходу страны на международный рынок.
На ярмарках примерно 40% его участников подписывают контракты.
Аукционы.
Аукцион -приобретение товара с публичных торгов, при этом товар
приобретается на конкурсной основе, приобретает тот, кто даст за товар
наибольшую цену. К товару предъявляются высокие требования.
Аукционная торговля -способ продажи товаров, обладающих индивидуальными
свойствами, вид рабочей торговли, при которой продавцы максимально используют
прямую конкуренцию, возникающую между присутствующими при продаже покупателями.
Аукционный способ продажи применяется, когда необходимо срочно
реализовать товары, используя при этом их дефицитность и уникальность.
Используется для выявления реального спроса и предложения на товар.
Аукционная торговля применяется для привлечения на товарный рынок
материально-технических средств.
Аукцион проводится на принудительной и добровольной основе.
Принудительный аукцион для невостребованных, неоплаченных товаров.
На аукционе товары предлагаются не одновременно, а поочерёдно.
Аукционы проводятся специализированными предприятиями, организациями
акционерного, кооперативного, ассоциационного типа.
Участниками аукционов являются аукционеры и аукционист.
Каждый аукцион организует аукционный комитет в составе председателя,
коммерсанта, эксперта, аукциониста, бухгалтера, юрисконсульта.
Владелец товара заблаговременно доставляет товар на аукцион.
Аукционный комитет даёт оценку товара с установлением стартовой цены.
Товары, принятые к аукциону сортируются по лотам.
Выпускаются каталоги, где товары представлены по группам и указаны
номера лотов. Для участия в аукционе нужно подать заявку и внести залог.
Перед началом торгов покупатели могут осмотреть товар.
Аукционные торги начинаются в специальном определённом месте и времени.
Продажа на аукционе проводится:
-с повышением цены по принципу кто больше заплатит
-с понижением цены для старой продукции нереализованных отходов
Темп аукциона высок и требует от всех участников максимума внимания
и быстрой реакции. После окончания торгов покупатель оформляет аукционную
сделку, подписывает типовой контракт, производит оплату.
Платёж по частям 1/3 сразу, остальная часть после отгрузки товара.
Если аукционист не приобрёл товар, его залог возвращается.
Доходы аукционной организации за счёт разницы между начальной
прейскурантной ценой и конечной продажной ценой.
Продавец не несёт ответственности за качество товара, товар обмену
и возврату не подлежит.
6 Агентские, дилерские, дистрибьюторские фирмы.
Коммерческо-посреднические организации:
-агентские фирмы
-дилерские фирмы
-дистрибьюторские фирмы
-торгово-промышленные палаты
-бартерные конторы
-брокерские организации
Агентские операции -поручение одной стороной (продавцом), или принципалом,
независимой от неё другой стороне (агенту) совершить действия, связанные
с продажей или покупкой товара за счёт и от имени поручителя на определённой
территории.
Агент -независим от принципала, не состоит с ним в трудовых отношениях,
свою коммерческую деятельность осуществляет самостоятельно.
Способствуя совершению сделки, агент сам не участвует в ней в качестве
покупателя, обслуживает торговые сделки, агент не становится собственником
даже временно. Агент совершает действия по поиску, организации и заключению
сделок, связанных с куплей продажей продукции в интересах принципала.
Непосредственно операции совершают агентские фирмы, которые являются
постоянными представителями принципалов и обязаны действовать в пределах
полномочий, регулируемых договором (агентским соглашением), и использовать
при этом письменную доверенность.
По агентскому соглашению одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение
совершить по поручению другой стороны (принципала) посреднические или иные
действия от своего имени, но за счёт принципала, либо от имени и за
счёт принципала.
Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение, обычно это процент от
суммы продаж. Агентская фирма получает вознаграждение процент от суммы продаж.
Особенности агентской фирмы:
-не может приобретать товар принципала без его разрешения
-не может быть агентом покупателя
-информировать принципала -раскрыть все факты
-несёт ответственность перед принципалом за любой ущерб
-не может предоставлять гарантию покупателям
-не имеет право принимать взятки
-не раскрывать конфиденциальную информацию
-отчёт перед принципалом
Агентские фирмы делят:
-универсальные (любые юридические действия от имени принципала)
-специальные (совершают сделки указанные в доверенности)
-генеральные (имеют право заключать любые сделки в области деятельности
принципала)
Агентская фирма может, наделяется исключительными правами и являться
единственной посреднической организацией, имеющей право заключать договоры
коммерческо-юридического характера, на данной территории в интересах партнёра.
Такие агентские фирмы работают в экспортно-импортной торговле и при торговле
услугами.
Агент может принимать на себя обязанности делькредере, то есть
гарантировать выполнение сделки перед представляемым им принципалом.
Типы агентских фирм:
-агенты производителей работают на несколько предприятий изготовителей
имеют право сбыта на конкретной территории
-агенты сбытовые взаимоотношения с малыми и средними предприятиями
-агенты комиссионеры (физически владеют товаром)
Посреднические агентские фирмы контролируются службами поставщика.
Агентская фирма, являясь самостоятельной организацией и представляя
собой независимый субъект товарного рынка, заинтересована в достижении
как можно более высокого уровня экономической эффективности. Агента
прежде всего, интересует престиж и положение на товарном рынке фирмы,
оно не всегда следует пожеланиям производителя продукции.
Работа с агентскими фирмами требует оказания им помощи.
Дилерские фирмы.
Дилер -это независимый относительно средний и мелкий предприниматель,
осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие
в приобретении за свой счёт у различных продавцов оптом товаров,
пользующихся массовым спросом, для последующей перепродажи.
Приобретая товары, дилер становится на время их собственником, а затем
перепродаёт их от своего имени на любом рынке по любой цене
индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой и розничной торговли.
Дилерские фирмы выступают посредниками между производителями,
потребителями, брокерами, другими дилерами.
Основная деятельность фирмы -перепродажа товаров с представлением их
потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях в нужное время.
Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и может
иметь отношения с несколькими субъектами рынка.
Характерной чертой дилерской фирмы быстрая оборачиваемость
вкладываемых средств. нередко фирмы берут займы, не имея складской
площади, дилерские фирмы стремятся быстрее реализовать продукцию.
Аренда складов очень дорога.
Дилеры оказывают услуги:
-маркетинговые исследования
-реклама продукции
-предпродажный сервис
-центральная доставка товаров потребителям
-монтаж, сборка, наладка, регулировка
-послепродажное техническое обслуживание
-организация централизованного ремонта сложного оборудования
-обучение правилам эксплуатации
-сбор и обобщение информации о дефектах выявленных при эксплуатации
Прибыль дилерской фирмы разница от цены покупки товара и цены продажи.
Производитель, имея в качестве партнёра дилерскую фирму, освобождается
от значительной доли риска вследствие колебания конъюнктуры рынка.
Дистрибьюторские фирмы.
Дистрибьюторы (распределитель) -занимающейся распродажей товаров.
Дистрибьютор получает исключительное право на покупку, хранение, продажу,
определение перечня товаров, услуг на конкретном рынке.
Дистрибьюторские фирмы -это независимые относительно крупные
коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или
арендуемыми складами, осуществляющие сбыт товаров на основе закупок
за свой счёт товарной продукции непосредственно у изготовителей,
завоза её на склад, организации хранения и отгрузки покупателю.
ДФ проводит свою работу на основе долговременных соглашений
с предприятиями производителями.
ДФ представляя изготовителя сама выходит на покупателя, несёт ответственность
за хранение, комплектность, продажу товаров, самостоятельно устанавливает цены
на товар. ДФ имея склады сама решает какой вид товара, в каком ассортименте,
количестве и когда реализовать.
Дистрибьюторы могут рассчитывать на более высокий доход.
ДФ тесно связана с производителем, но не является зависимой от неё
организацией. Прибыль разница цены покупки и продажи.
ДФ делят на:
-дистрибьюторы регулярного типа (полный набор услуг)
-дистрибьюторы нерегулярного типа (ограничен перечень услуг)
ДФ распространяют продукцию двумя способами:
-прямая продажа
-сетевой маркетинг
Четыре типа ДФ:
-фирма эксклюзивный дистрибьютор
-фирма эксклюзивный дистрибьютор, но связана договором с другой фирмой
-фирма-дистрибьютор имеющая связи с множеством производителей
но продаёт продукцию одной компании
-множество поставщиков и потребителей
Для дистрибьюторов характерен высокий уровень специализации, что позволяет
рационально использовать средства для хранения и перевозки продукции.
Дистрибьютор коммерчески более самостоятелен, чем агент, дилер или
брокер по отношении к производителям товарной продукции:
-дистрибьютор самостоятелен на конкретном рынке
-дистрибьютор подвержен существенным финансовым рискам
-предоставляя кредиты покупателям, дилерам берёт все риски на себя
-может самостоятельно назначать цены, скидки, срок реализации
ДФ может быть широкопрофильной и специализированной.
7 Брокерские организации, брокерские конторы, торгово-промышленные
палаты.
Брокерские организации создаются в виде фирм и контор -торговых
посредников в процессе организации и совершения сделок купли продажи
товарно-материальных ценностях на товарных биржах.
Брокер -физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже в качестве
предпринимателя и имеющий договорные отношения с брокерской организацией.
Это чистый посредник, не располагающий товаром даже временно,
не имеющий серьёзных полномочий самостоятельно вести торговые сделки
без поручения клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или
продавца товаров, не является представителем сторон в сделке, не состоит в
договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе
их отдельных поручений, получает вознаграждения только в виде комиссионных.
Брокер выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут
на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера.
Все сделки заключаются за счёт клиентов.
Брокер, прежде всего, должен быть специалистом по конъюнктуре рынка.
Брокерской организацией -биржевым посредником, работающим на рынке,
может быть брокерская фирма, брокерская контора. Брокерская фирма
является самостоятельным предприятием. Любое предприятие, имеет право
открыть на товарной бирже свою брокерскую контору.
В своей работе брокерская организация учитывает интересы продавца,
это ускоренная реализация товара по цене выше номинала и интересы
покупателя в назначении оптовой цены товара. Брокерская организация
не является представителем, не состоит в длительных договорных отношениях
ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений.
Брокерская фирма не занимается складскими запасами у фирмы нет рисков
связанных с реализацией товаров.
Брокерская организация с помощью брокеров подготавливает, оформляет,
регистрирует договоры купли-продажи реального товара или контракта
на поставку товара. Брокерские сделки с реальными товарами лицензирования
не требуют, в отличие от стандартного контракта.
Взаимодействия брокерской организации с клиентами строится на
взаимовыгодной основе. В договоре устанавливаются сроки коммерческих
взаимоотношений, виды товаров, условия их покупки или продажи,
порядок комиссионного вознаграждения, обязанности сторон.
Брокерская организация в лице конкретного брокера документально
оформляет передачу права собственности на товар от продавца
к покупателю или на стандартный контракт.
Клиент не имеет права отказаться от биржевой сделки заключённой от его имени.
Брокерская организация должна вносить плату за участие в биржевой торговле.
От своего имени брокерские организации выступают в редких случаях,
но никогда не совершают операции за счёт собственных средств.
Бартерные конторы.
Бартерная сделка -это прямой безденежный товарообмен, при котором
субъекты рынка обмениваются определённым количеством одного или нескольких
видов товаров, услуг, эквивалентных по значимости и стоимости.
Бартерная форма торговли широко применяется в странах с развитой
рыночной экономикой.
Бартер стал использоваться для облегчения ценового и налогового пресса.
Преимущества бартера:
-сохранение денежного капитала
-сокращение расходов на маркетинг
-сбалансирование производственных мощностей путём обмена лишнего оборудования
-более тесных коммерческих отношений с партнёрами по бартеру
Чрезмерное распространение бартерных отношений не способствует
экономическому росту. Существенный недостаток бартера это необходимость
совпадения интересов партнёров.
На внешнем рынке бартер обусловлен отсутствием достаточных денежных
средств, реализацией разовой партии продукции, неконкурентоспособных
товаров, отсутствием сбытовой инфраструктуры.
Простой и самый распространённый вид бартера -частный товарообмен, когда
экспортёр или импортёр предварительно обращаются к гос. органам для
получения разрешения на экспортно-импортные операции исключающей
необходимость взаимных денежных расчётов.
Оценка стоимости продукции при бартерной сделке вызвана необходимостью
для таможенного учёта, определения страховых сумм.
Бартер на внутреннем рынке вызван товарно-денежной нестабильностью
в экономике, денежным и товарным дефицитом, обесцениванием денег,
негибкой системой налогообложения, ценообразования, монополией производства.
Бартерные конторы представлены в виде:
-независимых контор, действующих по поручению нанимателя, за его счёт,
не от своего имени
-фирм, работающих на основе долгосрочных договоров, действующих
по поручению компании-нанимателя, за его счёт и от его имени
