Сформулируем гипотезы.
Н0: тренинг общения не влияет на повышение объема продаж.
Н1: тренинг общения влияет на повышение объема продаж.
Затем по таблице критических значений критерия знаков G для уровней статистической значимости р ≤ 0,05 и р ≥ 0,01 (по Оуэну Д.Б., 1966). Где преобладании «типичного» сдвига является достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,05, и тем более достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,01.
1. Общее число (сумма) нулевых сдвигов = 1
2. Общее число (сумма) положительных сдвигов = 11
Общее число (сумма) отрицательных сдвигов = 0
Полученная эмпирическая величина попала в зону значимости. Иными словами: поскольку преобладание типичного отрицательного направления сдвига в данном случае не случайно, то должна быть принята гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.
Сравнительный анализ документов показал, что в тренинговой группе А показатели объема продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Умение общаться и правильно понимать собеседника одна из важнейших условий успешного ведения переговоров.
Анализ литературы на тему вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров позволил нам сделать вывод о том, что переговоры - это форма организации взаимодействия, которая может существовать по нормам коммуникации. Для обеспечения эффективного согласования интересов, ценностей необходима коммуникация, в частности, специально организуемая коммуникация в форме переговоров. Ведущее место в ней должен занимать человек, который управляет ею.
На различных предприятиях все чаще стали использовать социально-психологические тренинги, как формы активного обучения, направленные на комплексное освоение теоретических знаний и практических умений, на формирование необходимых способностей, присвоение способов «правильного» поведения и действия, выявление и выработку способов преодоления типичных затруднений.
Проведенные нами исследования показали, что для того, чтобы менеджер мог повышать объем продаж ежемесячно, находить постоянных клиентов, и что не мало важно, удерживать их, делать их постоянными, необходимо оказывать психологическую помощь менеджерам в процессе их деятельности.
Доказательством послужили проведенные нами тренинги с последующим анализом и обобщением результатов. Где было выявлено, что в группе А (где проводились тренинговые занятия) менеджеры стали более уверенными в себе, в процессе своей деятельности. Они повышают объем продаж, находят постоянных клиентов, свободно ведут переговоры, как по телефону, так и лично с клиентом. Тогда как в группе Б положение осталось прежними.
Статистически гипотеза была доказана методом критерия знаков G. Где сравнивались данные продаж за два месяца «до» и «после» тренинга. Так, была доказана гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.
Выдвинутая нами гипотеза о том, что тренинг общения помогает менеджерам вести успешные переговоры (увеличить объем продаж), доказана.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений / Г.М. Андреева. - М.: Аспект Пресс, 2002. - 378 с.
2. Бардиер Г. Бизнес-психология / Г. Бардиер. - М.: Генезис, 2002. - 412 с.
3. Безрукова Е.Ю. Психологические технологии в формировании управленческой команды: учеб. - метод. пособие / Е.Ю. Безрукова, И.В. Бухтиярова, Ю.В. Синягин; Рос. акад. гос. службы при Президенте Рос. Федерации. - М.: Изд-во РАГС, 2003. - 128 с.
4. Берч П. Тренинг: [План обучения. Принципы организации тренинга. Анализ результатов] / Пол Берч; [пер. с англ. Д. Пашин под ред. И.В. Андреевой]. - СПб.: Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003. - 153 с.
5. Бодалев А.А. Психология общения. Избранные труды. - 3-е изд., перераб. и допол. - М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2002. - 320 с.
6. Брагина Е.А. Как организовать тренинг командного решения проблем / Е.А. Брагина, М.В. Самсонова // Методы менеджмента качества. - 2005. - № 4. - С.28-31.
7. Вердербер Р. Психология общения / Р. Вердербер, К. Вердербер. - СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003.- 320 с.
8. Горбушина О.П. Записки наблюдательного тренинг-менеджера // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. - 2004. - № 1. - С. 22-33.
9. Горбушина, О.П. Игровой подход в управленческих тренингах // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. - 2004. - № 7. - С. 68-80.
10. Горянина, В.А. Психология общения: Учеб.пособие для студ. высш. учеб. заведений. - М.: Издательский центр «Академия», 2002. - 416 с.
11. Жуков, Ю.М. Диагностика и развитие компетентности в общении / Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская, П.В. Растянников. - М., 1990. - 380 с.
12. Изард К. Эмоции человека / К. Изард. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1980.- 214 с.
13. Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг: [сб. ст.] / сост. [и авт. предисл.] Л. Кроль, Е. Пуртова. - М.: Класс, 2002. - 419 с.
14. Истратова О.Н. Справочник психолога-консультанта организации / О.Н. Истратова, Т.В. Эксакусто. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 638 с.
15. Крысько В.Г. Социальная психология: Учебник для вузов. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2006. - 432 с.
16. Крысько В.Г. Социальная психология: словарь-справочник / В.Г. Крысько. - Мн.: Харвест, 2004. - 688 с.
17. Литовченко С. Российские компании выросли из тренингов // БОСС: Бизнес: организация, стратегия, системы. - 2004. № 2. - С.62-64.
18. Малкина-Пых И.Г. Справочник практического психолога / И.Г. Малкина-Пых. - М.: Изд-во Эксмо, 2005. - 784 с.
19. Молчанова Д.П. Основные условия эффективности социально-психологического тренинга при формировании корпоративной культуры производственных и коммерческих фирм и организаций в современном российском обществе // Проблемы психологии и эргономики. - 2001. - Вып. 2, ч.2. - С.47-48.
20. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка: 80 000 слов и фразеологических выражений / Российская академия наук. Институт русского языка им. В.В. Виноградова. / С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведов. - М.: ООО «Издательство ЭЛПИС», 2003. - 944 с.
21. Основы социально-психологического тренинга [Электронный ресурс] // Прутченков А.С. Социально-психологический тренинг межличностного общения / А.С. Прутченков. - М., 1991.
22. Петренко, А. Безопасность в коммуникации делового человека. - М.: Технологическая школа бизнеса, 1994. - 208 с.
23. Семечкин, Н.И. Социальная психология: Учебник для вузов / Н.И. Семечкин. - СПб.: Питер, 2004. - 376 с.
24. Сидоренко Е.В. Методы математической обработки в психологии. - СПб.: Речь, 2006. - 350 с.
25. Тард Г. Законы подражания / Г.Тард. - СПб.: Эксмо, 1997. - 273 с.
26. Управление персоналом. Практикум: упражнения, тесты / Под ред. М.Н. Кулапова. - М.: Экзамен, 2003. - 256 с.
27. Харченко С.А. Организационно-психологические тренинговые семинары как путь к полипотребности организатора // Журн. практич. психолога. - 200. - № 5/6. - С.138-158.
28. Челдышова Н.Б. Шпаргалка по социальной психологии / Н.Б. Челдышова. - М.: Издательство «Экзамен», 2007. - 48 с.
29. Шейнис М.Ю. Рабочая книга психолога организации / М.Ю. Шейнис. - Самара: Издательский дом «Бахрах-М», 2001. - 224 с.
30. Шпалинский В.В. Психология менеджмента: Учебное пособие / В.В. Шпалинский. - М.: Изд-во УРАО, 2000. - 184 с.
31. Экман П. Психология лжи / П. Экман. - СПб: изд-во Эксмо, 1999. - 423 с.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Приложение 1 - Сводная таблица продаж косметики менеджерами компании Oriflame за последние два месяца
|
№ испытуемого |
К-во продаж за 2 месяца |
|
№ испытуемого |
К-во продаж за 2 месяца |
|
№ испытуемого |
К-во продаж за 2 месяца |
|
1 |
200 |
|
19 |
132 |
|
37 |
130 |
|
2 |
124 |
|
20 |
130 |
|
38 |
125 |
|
3 |
61 |
|
21 |
156 |
|
39 |
106 |
|
4 |
111 |
|
22 |
128 |
|
40 |
95 |
|
5 |
180 |
|
23 |
64 |
|
41 |
69 |
|
6 |
92 |
|
24 |
58 |
|
42 |
196 |
|
7 |
156 |
|
25 |
131 |
|
43 |
78 |
|
8 |
134 |
|
26 |
103 |
|
44 |
108 |
|
9 |
65 |
|
27 |
98 |
|
45 |
114 |
|
10 |
162 |
|
28 |
169 |
|
46 |
61 |
|
11 |
107 |
|
29 |
54 |
|
47 |
121 |
|
12 |
56 |
|
30 |
76 |
|
48 |
145 |
|
13 |
147 |
|
31 |
98 |
|
49 |
117 |
|
14 |
63 |
|
32 |
32 |
|
50 |
132 |
|
15 |
173 |
|
33 |
104 |
|
51 |
104 |
|
16 |
144 |
|
34 |
55 |
|
52 |
133 |
|
17 |
45 |
|
35 |
100 |
|
53 |
41 |
|
18 |
122 |
|
36 |
99 |
|
54 |
116 |
|
|
|
|
55 |
113 |
|||
|
|
|
|
56 |
97 |
|||
Приложение 2
ПЕРВОЕ ЗАНЯТИЕ
Предварительные замечания
Целью первого занятия является создание условии для лучшего и быстрого знакомства участников, ознакомление с принципами работы группы и выработка групповых ритуалов, освоение игрового стиля общения, запуск процесса самораскрытия, определение личностных особенностей каждого участника, над которыми ему предстоит работать вместе с группой.
Никто не может гарантировать, что все участники в равной степени многое извлекут из ситуаций и предлагаемых упражнений. Можно и нужно помогать друг другу, надо учиться это делать. Но каждый сам отвечает перед собой за то, что будет делать, за то, что увидит и почувствует, а также за то, чему научится. Может быть, некоторым будет трудно следовать инструкциям для упражнений, нелегко 'будет сконцентрироваться в определенное время на конкретных ситуациях, порой будет возникать ощущение скуки или раздражения. Все это естественно и вполне уместно, но главное, чтобы такие переживания членов группы не заставляли отказываться от участия в упражнениях или ситуациях, не склоняли к поступкам, которые могут помешать другим.
Знакомство. Все участники садятся в круг. Руководитель раздает бумагу и ручки. Каждый участник пишет в верхней части листа свое имя, затем делит лист на две части вертикальной чертой. Левую отмечает знаком « + », а правую знаком «-». Под знаком « + » перечисляется то, что особенно нравится (в природе, в людях, в себе и т. д.), а под знаком «-» пишется то, что особенно неприятно для каждого в окружающем его мире («ненавижу трусость», «не люблю осень» и т. д.). Затем все зачитывают свои записи вслух (можно приколоть эти листочки к груди и медленно ходить по комнате, останавливаясь и читая друг у друга записи).
Вариант - на листе бумаги каждый участник пишет свое имя, а затем 10 раз отвечает на один вопрос «кто я?»
В практике групп существует еще несколько способов знакомства, например, каждый участник, выбирает себе новое имя и, объявляя его, объясняет, почему именно это имя он выбрал, и т. д.
Упражнение «Девиз»
Назначение: осознание жизненных принципов.
Инструкция: «Представьте себе, что вы находитесь в магазине, где имеется большой выбор различных по цвету и модели маек. Вам предстоит выбрать майку по вашему вкусу, подобрать цвет, модель. Кроме того, на вашей майке написан девиз вашей жизни или, по крайней мере, принцип, которому вы следуете или хотели бы следовать. Если вы не любите майки с надписями, то у вас есть возможность выбрать майку, надпись на которой прочесть можете только вы».
Обсуждение: поочередно рассказывают о своем выборе. Остальные могут задавать вопросы, уточняющие, проясняющие жизненные принципы. После окончания рассказов следует предоставить возможность каждому участнику рассказать, почему он сделал тот или иной выбор, какие чувства он испытал выполняя задание
Упражнение «Объяснение причин»
Для развития версионного мышления можно предложить рассмотреть какую-нибудь ситуацию, в которой ребенок себя странно ведет, а потом предложить каждому участнику сформулировать не менее трех различных версий, объясняющих поведение ребенка. Может быть использована, например такая ситуация: «Девочка семи (девяти) лет идет вместе с мамой к метро. Они едут в гости к бабушке. Вдруг у метро они встречают мамину подругу. Та предлагает пойти поесть мороженого. Девочка угрюмо отказывается идти за мороженым. Никакие уговоры, даже обещание купить самое любое ею импортное мороженое, не действуют. Почему девочка себя так ведет?»
Ответов на этот вопрос может быть множество.
Затем идет обсуждение.
ВТОРОЕ ЗАНЯТИЕ
Деловые игры и упражнения для коррекции и развития профессиональной компетенции.
Ролевая игра «Повышение и увольнение»
Цель: предназначено для отработки тактик самопрезентации и убеждения. Проанализировать значимость переговоров в системе «начальник-подчиненный».
Описание упражнения. Участники работают в нескольких раундах по четверкам.
Инструкция. В предлагаемом вам упражнении вы будете работать по четверкам. Один из вас будет играть роль руководителя, трое других - роли его подчиненных [27;123].
Ролевая игра «Небрежность в работе».
Цель: развитие умений достигать согласия и принятия обязательств со стороны сотрудника, стимулировать его желание изменить свое отношение к работе. Четкое определение и согласование принятие планов, целей и требований.
Описание упражнения. В игре могут принимать участие 2 человека, остальные выступают в роли наблюдателя. Как вариант - участники разбиваются на тройки, где 2 человека - главные действующие лица, третий - наблюдатель.
Выдайте каждому участнику листок с описанием его роли: сотрудника или менеджера. Наблюдатели получают копии всех материалов и таблицы ведения наблюдений.
