Отправление невербальных сообщений и убеждение на невербальном уровне происходит по следующим каналам:
- проксемика (положение и перемещение в пространстве)
- внешность
- мимика
- взгляд
- кинесика (жесты, телодвижения)
- паравербальные сообщения (фонетические особенности речи)
- тактильная коммуникация (касания)
Проксемика определяет степень формальности коммуникации, психологической близости собеседников, а также является способом сохранения своего «образа». Зачастую, обратив внимание на дистанцию между собеседниками, можно понять в насколько близких отношениях они находятся и, следовательно, насколько сильно один из них может повлиять на другого.
Внешность играет значительную роль в деловой межличностной коммуникации, так как визуальный контакт во многом формирует первоначальную оценку собеседника. Одежда может передавать информацию о социальном статусе человека, его личностных характеристиках, самооценке. Благодаря благоприятной внешности повышается авторитет человека, возрастает уровень доверия к нему. Таким образом, человек получает больше шансов добиться результативности убеждения.
Взгляд передает эмоции говорящего, в ходе коммуникации выполняет регулирующую функцию, а также фиксирует восприятие нашего собеседника, что также влияет на лучшее усвоение информации и способствует результативности убеждения.
Мимика является одним из самых сильных невербальных сигналов, так как биологически присуща человеку и воспринимается на уровне эмоций вне культурных условностей.
Кинесика предполагает жестикуляцию и телодвижения, которые служат для выражения психоэмоционального состояния говорящего, усиления вербального эффекта. В кинесическом поведении выделяют: эмблемы (жесты, которые могут быть легко преобразованы в вербальные сообщения), иллюстраторы (жесты и телодвижения, сопровождающие речь, делающие акцент на значащих словах, показывающие то, о чем идет речь), эмоциональные показатели, регуляторы, адаптеры (жесты и телодвижения, к которым прибегают, чтобы справиться с эмоциональным состоянием, неловкостью и т. д.)
Паравербальные сигналы включают такие особенности речи, как интонация, громкость, высота тона, диапазон, темп, тембр голоса.
Тактильная коммуникация подразумевает культуру касаний. Эти невербальные сигналы культурно обусловлены, с одной стороны, и контекстуально обусловлены с другой.
Необходимо отметить, что на исход убеждения может влиять не только коммуникативная компетентность, риторика убеждения, взаимный интерес, но и социальный статус. Однако результат и степень убежденности собеседника напрямую связаны с используемыми убеждающим технологиями и методами убеждения. Как уже было сказано выше, невербальные технологии занимают одну из наиважнейших позиций в процессе убеждения. Но следует заметить, что существует особая технология их применения. При необходимости произвести на собеседника наиболее сильное впечатление, ставится задача в первую очередь ознакомиться со значениями различных жестов, телодвижений, касаний, в какой ситуации они могут возникнуть и что является причиной их возникновения. Это поможет лучше понять собеседника, его эмоциональное состояние. Следующий шаг — это овладение различными невербальными знаками самим убеждающим. В дальнейшем коммуникант сможет использовать их в процессе убеждения для достижения поставленной цели.
Глава 2. Практическое применение убеждения. Технологии убеждения в деловом общении
Если исходить из понимания «деловой» ситуации, можно заметить, что она предполагает довольно широкий круг ситуаций, как в профессиональном общении, так и в повседневной жизни. Тем не менее, оно оказывается созвучным и современному пониманию делового общения. Под деловым общением обычно имеется в виду процесс речевого взаимодействия двух или нескольких лиц, в котором происходит обмен деятельностью, информацией, опытом, предполагающим достижение результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. В последнее время в связи с развитием информационных технологий и расширением границ коммуникативного пространства, а также возрастающей роли бизнеса в общественной жизни любой страны, деловой стиль постоянно и охотно расширяет сферу своего функционирования.
Однако деловая коммуникация может трактоваться и в более узком смысле — как деятельность. Предполагающая достижение определенных интересов, целей в сфер бизнеса.
Деловое общение всегда целесообразно, а значит и использование языковых средств в деловой речи четко подчинено личностной позиции по определенной проблеме и достижению позитивного результата в решении конкретной проблемы.
Деловая коммуникация всегда возникает в определенном контексте и оказывается зависимой от него. Конкретная ситуация, в том числе и количество участников, характер поставленных целей, уровни взаимодействия с реципиентами, наделяют ее характерными особенностями, позволяющими выделить несколько форм ее проявления. К ним относятся: деловая беседа, деловое совещание, деловое публичное выступление или презентация.
Независимо от типа ситуации, чаще всего выступающий пытается донести до аудитории суть своего выступления, склонить к принятию своей точки зрения, идеи. В сфере бизнеса особенно важно уметь убеждать оппонентов в правильности и действенности именно своих идей. Этого не возможно добиться человеку, не обладающему сильнейшим природным даром убеждения без знания определенных методов и приемов воздействия и без навыков убеждения.
Довольно часто в процессе общения возникает оживленная дискуссия, в ходе которой высказываются различные мнения, идеи, новые предложения, а также оглашаются возражения. Однако убеждающий должен быть готов к ним. Приложив минимум усилий, можно заранее представить себе не менее 90 процентов всевозможных возражений на то или иное предложение. Если не думать о возражении, то оно застанет врасплох и вызовет ненужное замешательство, приведет к ошибочным реакциям.
Следует внимательно и до конца выслушать собеседника, дать ему возможность высказать свое возражение, проявить интерес к его словам и настроению, выдвигаемым доводам, аргументации. При этом следует избегать любых высказываний или действий, которые могут увеличить его беспокойство.
Ни в коем случае нельзя давать партнеру понять, что его возражения и опасения вызывают отрицательное отношение. Для партнера его возражения вполне обоснованы и логичны, поэтому если вербально или невербально поставить под сомнение его логику или интеллект, то можно считать дальнейшее убеждение бесполезным. В подобных ситуациях нужно проявлять такт и прежде всего показывать собеседнику свое понимание его чувств и причин, по которым возникли возражения.
Никогда не следует противоречить тому, что говорит убеждаемый. Ведь задача состоит в том, чтобы успокоить его и помочь выработать логически обоснованное, рациональное решение. Прямым контрвозражением человека не успокоить, это можно сделать лишь показав понимание его состояния. Только почувствовав уверенность и поддержку, собеседник сможет преодолеть собственные беспокойство и тревогу.
2.1 Убеждающее условие в процессе делового общения
Для достижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, при которых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Поскольку большинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественно попытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснить более детально.
Излагая главные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, что каждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь, опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующих заверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одного возражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.
Характер беседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог, индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.
Однако в любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения, внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокую стадию.
Очередной ступенью на пути к результативному убеждению является учет психических состояний собеседника.
В процессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия и оценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.
В фазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (он
думает, планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).
Когда партнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно, так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся. Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой и сфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можно продолжить обмен информацией.
Сообщая информацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточно времени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученное сообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что он перегружен информацией.
2.2 Речевая подстройка и пристройка к языку тела как способы эффективного убеждения
Приближаясь к языку объекта, отражая своей речью его речь, мы облегчаем установление психологического контакта. При этом нужно иметь в виду три основных индивидуальных стиля образного мышления, отражающиеся в речи: кинестетический, визуальный, аудиальный.
1. Кинестетический относится к людям, речь которых часто содержит слова, выражающие физические ощущения: «Рядом с вами я чувствую себя легко» или «он раздражает меня», «Не давите на меня» и так далее. При установлении контакта с кинестетиком желательно использовать слова, передающие кинестетические ощущения. Например, «Что вы чувствуете по поводу данного предложения?»
2. Визуальный касается людей, по преимуществу оперирующих зрительными образами, что находит отражение в их речи: «быть в фокусе», «в поле зрения», «это имеет перспективу», «вписывается в общую картину». Для более эффективного общения с этими лицами целесообразно использовать слова, содержащие зрительную информацию. Например, «Вы видите, как это развивается», «Посмотрите, что из этого может получиться», «Мы с вами это просмотрели» и так далее.
3. Аудиальный свойственен людям, живущим по преимуществу в мире звуковых образов. Их речь содержит выражения: «выслушайте меня как следует», «наша информация хорошо прозвучала», «это будет громкое дело». В данном случае повысить эффективность общения можно путем использования слов, вызывающих аудиальные ассоциации. Например, «Давайте подумаем, о чем он вас спрашивал», «Кажется, ситуация созвучна вашим интересам».
Что касается языка тела, то это набор индивидуальных и повторяющихся невербальных характеристик человеческого поведения. Например, наклон головы при разговоре, покачивание туловищем, постукивание ногой, подергивание усов и тому подобное.
Один из наиболее эффективных путей установления психологической связи (раппорта) — это отображение партнера посредством имитации его движений (макро и микромоторики). Если, например, говорящий приведет в соответствие собственный ритм дыхания с дыханием другого человека, то он окажется непроизвольно в контакте с ним.
Например, в беседе с партнером сложилась конфликтная ситуация. При обычных условиях ритм дыхания обоих партнеров будет меняться в зависимости от ход дискуссии. Это значит, что быстрое и поверхностное дыхание, подсознательный сигнал раздражения и агрессии, будет вызывать ответную агрессивную реакцию. Но если один из партнеров начнет согласовывать собственный ритм дыхания с дыханием оппонента, а затем будет постепенно его снижать, то напряженность в беседе ослабится, и психологическая связь будет установлена.
Объектом отображения могут быть и другие движения объекта: наклон головы, скрещивание коленей, потирание рук. Можно подумать, что объект быстро заметит вашу попытку повторять его пантомимику, однако люди редко замечают это.
Возможно и «перекрестное отображение», при котором выразительные движения одних частей тела партнера отражаются другими движениями партнера: дыхательное движение движением руки или ноги в том же темпе.; постукивание ногой в той же скорости, что и скорость речи партнера. Опытный коммуникатор делает это непроизвольно, а иногда и бессознательно.
С помощью отображения можно обрывать развитие нежелательной психологической связи. Допустим, собеседник слишком разговорчив, требует к себе повышенного внимания. Прямое же замечание в этой ситуации может погасить его рвение и энтузиазм. Но если намеренно не допускать согласованности в выразительных движениях и дыхании, то стремление собеседника к психологическому контакту будет снижено без осознания этого с его стороны.
Сигналы о том, что устойчивый и глубокий психологический контакт (раппорт) не углубляется, могут усилить ваши позиции в беседе с партнером. Дискомфорт, который испытывает партнер, ищущий в беседе одобрения или поддержки, может служить толчком к уступкам с его стороны, которых вряд ли можно было бы добиться иным путем.
Также нельзя недооценивать важность места авторитета в процессе убеждения. Для успеха убеждения необходима заведомая вера объекта в честность или знания, добросовестность или компетентность, доброжелательность или правомочность, авторитет внушающего.
Тот, кто находится под влиянием авторитета, как правило, думает: «очевидно, что он желает мне добра: видно, как он умен, талантлив, сведущ в том, о чем говорит; он убежден, уверен, значит силен в проблеме, говорит энергично, значит искренне заинтересован и осведомлен о том, что говорит; ему можно верить».
Убеждение не совершается без уверенности, что внушающий в состоянии разобраться и помочь, что он знает нечто, желает добра и выгоды, стремится сделать как лучше.
Заключение
В заключении хотелось бы отметить, что убеждение является одной из основополагающих составляющих успешного делового общения и взаимодействия в современном мире. Явление убеждения достойно дальнейшего более тщательного рассмотрения, изучения и более широкого применения на практике.
Итак, хотелось бы суммировать полученную информацию и сделать некоторые выводы.
Таким образом, мы приходим к выводу о том, что:
1. Для оказания влияния на того или иного человека нужно знать и аппелировать к внутренней картине его мира, системе ориентиров, которой он руководствуется при принятии решений.
2. Нецелесообразно высказывать критические замечания по поводу предложенного варианта действий в момент колебания собеседника.
3. Необходимо создать видимость выдачи объекту всей полноты информации, но нельзя отпугивать его критикой, указанием или намеками на опасность, угрозы безопасности, ущерб для здоровья, большие траты.
Также необходимо заметить, что в ходе работы были решены поставленные задачи.
1. Понятие явления убеждения было тщательно рассмотрено. Также были раскрыты некоторые сопутствующие понятия. Также отмечена степень важности явления убеждения в современной жизни, а особенно в сфере бизнеса и деловых взаимоотношений.
2. Были изучены некоторые направления убеждения.
3. Обосновано практическое применение убеждения, как способа влияния на собеседника.
4. Раскрыты различные методы и способы воздействия на собеседника при помощи убеждения. Даны некоторые практические приемы и подходы для достижения поставленной воздействующим цели.
Литература
1. Борг Дж. Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей. М: Pretext, 2006, - 15-17
2. Гоуман Д. Эмоциональное лидерство: искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта, М: Альпина, 2005, 118-120
3. Доценко Е.Л. Психология манипуляции, М: ЧеРо, 1997, - 344
4. Душкина М.Р. Корпорация «Я» - психологическая безопасность: Противостояние влиянию в деловом общении, М: Эксмо-Пресс, 2005, 133-134
5. Зимбардо Ф. Социальное влияние, Спб: Питер, 2000, - 96-97
6. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия, М: Педагогическое общество России, 2000, - 34-39
7. Ковалев С.В. Эффективное руководство или как управлять кем угодно и где угодно, М: Феникс, 2006, - 47-51
8. Левин С., Кром М. Как оказывать влияние на людей и добиваться успеха в меняющемся мире, М: Поппури, 2005, - 93-95
9. Литвак М.Е. Командовать или подчиняться? Психология управления, М: Феникс, 2005,- 271-274
10. Мельник А.А. Как читать человека: Жесты, позы, мимика, М: Рипол-Классик, 2005,- 514-517
11. Пратканис Э., Аронсон Э. Эпоха пропоганды: повседневное использование убеждения и злоупотребление убеждением. Спб: Прайм-Еврознак, 2001, - 47-51, 116-119
12. Соколов А.Н. Проблемы научной дискуссии, Ленинград: 1980,- 33-37
13. Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Спб: Фаир-Пресс, 2006, - 452-456
14. Харрис Р. Психология массовых коммуникаций, Спб: 2001,- 86-90
15. Хоган К. Убеждение, М: Рипол-Классик, 2005,- 201-203
16. Чалдини Р. Психология влияния, Спб: Питер, 1999, - 17-19,31-35.
17. Чалдини Р. Убеждай-воздействуй-защищайся, 5-е издание, Спб: Питер, 2009, 245-247
Страницы: 1, 2
