17. "Авторитетность заявления". С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов.
18. "Откровенность заявления". Акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…".
19. "Двойная бухгалтерия". Суть уловки в том, что одни доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.
20. "Мнимая невнимательность". Не заметить то, что может навредить, в этом и состоит замысел уловки.
21. "Мнимое непонимание и недопонимание". Коварство этого приема в том состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде.
22. "Лестные обороты речи"
23. "Гладко было на бумаге, да забыли про овраги". Высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводам доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
24. "Опора на прошлое заявление". Главное в этой уловке – обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу.
25. "Навешивание ярлыков". Основная цель уловки – вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления.
26. "Подмена истинности полезностью". В основе уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Цель уловки – убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает.
27. "Лингвистическая косметика". Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок.
28. "Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса.
29. "Сведение факта (аргумента)к личному мнению". Цель уловки – обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным.
30. "Селекция приемлемых аргументов". Уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе дискуссии или спора только этой информацией.
31. "Рабулистика". Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные.
32. "Троянский конь". Суть уловки состоит в следующем:
А) спорящий, используя метод "видимой поддержки", переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
Б) будучи "принятым на стороне противника", использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
В) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
33. "Метод бумеранга".
34. "Умалчивание". Суть уловки – сознательно утаить информацию от собеседника.
35. "Полуправда". Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений…
36. "Ложь". Цель уловки – скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил и т.п.
37. "Метод кнута и пряника". Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа "Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?", "Что для вас более предпочтительно: возражать или пострадать?...
38. "Принуждение к строгому однозначному ответу". Главное в этой уловке – твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: да или нет?", т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу ("и…и"), а к альтернативному ("или…или").
39. "А что вы имеете против?" Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить его опровергнуть: "А что, собственно, вы имеете против?".
40. "Многовопросье". Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов.
▪ Логические уловки.
Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом.
1. "Неопределенность тезиса". Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной тезис, что позволяет инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики – закона тождества.
2. "Несоблюдение закона достаточного основания". Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны.
3. "Порочный круг в доказательстве". Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит "порочный круг" в системе доказательства.
4. "Причинно-следственный силлогизм". Особенность уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: "после этого – значит, вследствие этого". Суть этого состоит в том, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить на причинно-следственную.
5. "Неполное опровержение". Замысел уловки состоит в том, чтобы:
- из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;
- разбить его в резкой форме;
- сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.
6. "Неправомерные аналогии". Особенность уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми [59]
1.4.2 Основные правила нейтрализации уловок-манипуляций
Знание механизма функционирования различных уловок поможет деловому человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров. Существует несколько способов нейтрализации уловок [60]. Основные из них следующие:
1. Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций. Этот прием обычно используют накануне дискуссии, полемики или спора, когда стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам. Однако достигнутое "джентльменское соглашение" по этому вопросу, как показывает практика, часто нарушается, и тогда необходимо использовать другие приемы нейтрализации уловок.
2. Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути. Данный способ нейтрализации уловки будет эффективен, если удастся не только назвать используемую уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрыть их суть в дальнейшем.
3. Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Этот прием основывается на реализации двух важных принципов: "умному достаточно и намека" и "от умного достаточно и намека".
4. "Уловка на уловку". Этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата. Лишь убедившись в том, что, не смотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок, противник злостно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу – "кто кого". В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовать на практике непозволительные приемы – манипуляции.
1.5 Манипулятивная установка в контексте профессиональной деятельности менеджера
Одной из основных функций, заложенных в самом понятии "менеджер", является управление. Управление можно определить как "комплекс необходимых мер влияния на группу, общество или отдельные его звенья с целью упорядочивания … усовершенствования и развития" [17]. Таким образом, менеджер – это специалист, осуществляющий работу по управлению, умеющий принимать решения и нести за них персональную ответственность, организующий людей и координирующий их деятельность.
Принципиальное отличие управленца от исполнителя заключается в том, что результатом деятельности руководителя является не количество и качество продукции как таковой, а оптимизация функционирования системы, производящей данную продукцию или реализующую иные задачи, а также получение возможно большего полезного эффекта при наименьших усилиях и затратах. Представители школы научной организации труда поставили вопрос об отделении функций управления чисто исполнительских функций. По словам французского ученого Анри Файоля, которого называют "отцом менеджмента", "управлять означает предсказывать и планировать, организовывать, распоряжаться, координировать и контролировать" [108]. Другие авторы разработали иные перечни функций. Обзор современной литературы позволяет выявить следующие функции менеджмента: планирование, организация, распорядительство, мотивация, руководство, координация, контроль, коммуникация, исследование, оценка, принятие решений, подбор персонала, представительство и ведение переговоров [17]. М. Фоллет, которая наряду с Э. Мэйо являлась представителем школы человеческих отношений, впервые определила управление как обеспечение выполнения работы "с помощью других людей" [17]. Современное понимание основных управленческих функций характеризует их как "относительно обособленные направления управленческой деятельности, позволяющие осуществить управленческое воздействие" [46]. Реализация основных управленческих функций предполагает циклическое повторение процессов получения и переработки информации, выработку мер воздействия (принятия решения), реализацию воздействия (передачу решения на исполнение).
В какому классу профессий можно отнести труд руководителя? По мнению Т.С. Кабаченко, профессия руководителя является социономической, но специфика ее заключается в том, что его деятельность оказывается ориентированной не в отношении потребностей другого человека, а, напротив, исполнитель выступает в инструментальной функции, т.е. как средство. Поэтому социальное в труде руководителя реализуется через систему целей, через способы, технологии реализации этих целей, но не в предмете и продукте труда руководителя [46].
Следует учитывать тот факт, что руководитель является элементом четырех подструктур организации, две из которых являются институциированными, а две других возникают в связи и на фоне целей организации и процессов, происходящих в ней. Так, руководитель организации может выступать в качестве субъекта технологического поведения, субъекта формального поведения, субъекта неформальной структуры и субъекта неформальной группировки [46].
Еще одним важным показателем, характеризующим руководителя в контексте его профессиональной деятельности, является стиль управления. Так, например, Р. Блейк и Д. Моутон предложили классификацию стилей управления, в основу которой легли направленности профессионала: "заинтересованность в людях" и "заинтересованность в задаче". На наш взгляд, эта классификация соотносится с преобладанием у управленца различных мотивов трудовой деятельности. Так, "заинтересованность в людях" соотносится с преобладанием в мотивационной сфере коммуникативного мотива", а "заинтересованность в задаче" - с преобладанием мотива преобразования и достижения [46].
Помимо положения руководителя в системе формальных взаимосвязей, необходимо учитывать содержание его деятельности. В зависимости от специфики деятельности, существуют заметные отличия в содержании деятельности руководителей, занимающих один и тот же статус. Но, вместе с тем, вне зависимости от отрасли и уровня управления, масштабов деятельности, сама деятельность руководителя имеет нечто общее, а именно они планируют, организуют, регулируют деятельность вверенных им коллективов. Способы и приемы, за счет которых достигается решение задач управления, называются методами управления. Так, выделяют пять групп методов управления: административные, организационные, методы правового регулирования, экономические и психологические методы. В психологии управления принято разводить такие понятия, как воздействие, управление, психологическое воздействие и психологические методы управления [17, 46, 13].
Психологические методы управления предназначены для воздействия на психологические закономерности деятельности людей и социально-психологические отношения. Использование психологических методов управления может осуществляться только сверху вниз – от субъекта управленческой деятельности (руководителя) к объекту (подчиненному). Ведущие специалисты в области управления (У. Бенние, У. Уайт, Д. Марч) [46] считают, что одной из основных задач руководителей организации является создание культуры организации, системы идей и смыслов.
В современной науке управления с социально-психологическими методами управления возникает достаточно много проблем, связанных с тем, что, во-первых, эти методы незначительно представлены в общей структуре управления, а, во-вторых, с тем, что происходит подмена психологических методов управления психологическим воздействием, в частности, манипулятивными технологиями. Вопрос "Как управлять?" редуцируется в сознании управленцев прежде всего в вопрос, как заставить других действовать таким образом, который представляется им рациональным в данных обстоятельствах. Возрастающее количество подобных вопросов свидетельствует об ориентации части руководителей на манипулирование сотрудниками как на основной способ внедрения психологического знания в сферу методов управления. Однако, психологические методы управления, в отличие от психологических методов воздействия, всегда санкционированы правовыми и этическими нормами, принятыми в соответствующем сообществе. Поэтому, по мнению некоторых авторов, такие виды воздействия, как манипулятивные, не могут быть отнесены к классу психологических методов управления [17, 46]. Хотя, следует признать, что в современном обществе понятие "этичных" и "неэтичных" методов воздействия достаточно размыто.
Достаточно интересным является введение А.Л. Журавлевым введение терминов "опосредованные или косвенные" и "прямые" социально-психологические методы руководства. Прямые методы используются в процессе непосредственного общения руководителя с коллективом, не требуют организации специальных условий для их принятия. Косвенные методы не требуют обязательного управленческого общения и требуют организации соответствующих условий для их исполнения и включения исполнителей в преобразования [46]. Иная классификация психологических методов, основанная на выделении непересекающихся целей воздействия, дана А.В. Филипповым. Им выделяются диагностические, регулирующие, тонизирующие и развивающие методы. Однако, как отмечает Кабаченко Т.С., разработка классификации этих методов управления сама по себе еще не обеспечивает повышения эффективности их применения отдельных задач с использованием психологического воздействия. Примером могут служить книги Д. Карнеги. Вместе с тем, эти советы не могут обеспечить полноценную ориентировочную основу их применения.
Социально-психологические методы воздействия ориентированы на воздействие на психологические механизмы, обеспечивающие и реализующие те или иные поведенческие акты, создающие психологические основы требуемых форм поведения. Специфика психологического воздействия в рамках формальной организации не имеет по отношению к иерархическим связям преимущественной ориентации. Оно может быть и горизонтальным, и двусторонним вертикальным. Действительно, исполнитель является управляемым, подчиненным звеном в системе управления. Но при этом не остается пассивным исполнителем приказов, а выступает как активный субъект деятельности, имеющий свое понимание и оценку поставленных перед ним задач, а также определенную личностную мотивацию [17, 46, 77].
Подробно остановимся на одном из видов коммуникативных процессов в организации – управленческом взаимодействии. Взаимодействие с другими членами организации является средством процесса управления. В настоящее время проблема управленческого взаимодействия приобретает для современных руководителей все большее значение, причем на первый план выступают проблемы, обусловленные необходимостью взаимодействовать с другими людьми, а не с умением осуществлять основные функции управления. Концепции Г. Саймона, Э. Роджерса и Р. Агавала-Роджерс показали, что управленческое взаимодействие не является только прерогативой руководителя [56].
Еще одной специфической чертой управленческого взаимодействия является тот факт, что оно осуществляется в особых условиях у одного и партнеров по общению властных полномочий по отношению к другому или другим партнерам. То есть руководитель имеет юридически обусловленную возможность побудить другого человека сделать нечто, что он иначе не стал бы делать [58].
Существует еще один термин "влияние", используемый для описания процесса и взаимодействия людей или групп в контексте профессиональной деятельности. Под чьим-то влиянием у субъекта происходит изменение его установок, намерений и поведения [46]. Причем возможность влиять на других людей не связана напрямую со статусом человека, оказывающего влияние. Управленческое взаимодействие реализуется в горизонтальном и вертикальном направлении. Горизонтальное взаимодействие осуществляется между лицами, имеющими сходный статус в формальной иерархии. Вертикальное взаимодействие осуществляется между людьми с различным статусом и может иметь направление как сверху вниз, так и снизу вверх. Но существуют и опосредованные формы управленческого взаимодействия, использующие формальные и неформальные взаимосвязи. Про таких руководителей говорят, что они склонны к интригам, "действуют через голову собственного начальника" и т.п. [17, 46].
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
