III. Общий язык. В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.
IV. Краткость. Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать - почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость - одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.
V. Наглядность. При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.
К числу наглядных средств могут относится:
· рисунки, графики;
· предметы, образцы продукции и др.;
· образные сравнения.
Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно - и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.
VI. Избежание чрезмерной убедительности. Зачастую аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления.
Другой вариант излишней убедительности - чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность подозрительна. «Я не буду сейчас переделывать инструкции, поскольку я не хочу ограничивать сотрудников чрезмерной регламентированностью. Кроме того, у меня нет на это времени».
1.2. Техники аргументации
I. Метод положительных ответов Сократа. Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
2. Контраргументация
Фактически контраргументация - это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
2.1. Техники контраргументации
I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
· Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
· Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
· Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
· «Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
· «Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
· «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
3. Самопродвижение
Самопродвижение - это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация - управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
По определению Э. Джонса, самопродвижение - это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации. Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.
3.1. Общие правила самопродвижения
Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.
Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.
Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.
3.2. Техники самопродвижения
· Реальная демонстрация своих возможностей.
· Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
· Предъявление графиков, расчетов, схем.
· Раскрытие своих личных целей.
· Формулирование своих запросов и условий.
Стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.
Парадокс самопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.
Самопродвижение, также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем, "умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма" (Бернард Шоу).
В сущности, самопродвижение - это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.
Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.
Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.
Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.
Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться - также непроизвольно или произвольно.
Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.
Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.
Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.
Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности- это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».
Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения - деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.
Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Деструктивная критика:
· Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.
· Грубое, агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.
· Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.
Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.
Отличия деструктивной критики от внушения заключается в том, что при внушении осознаваемая цель - «улучшение» поведения другого (неосознаваемая - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»
Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.
Деструктивные констатации являются одной из разновидностей деструктивной критики:
· Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.
· «Дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные другим в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.
Эффект таких констатации - у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.
Деструктивные советы:
· Непрошеные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.
· Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.
По мнению Крысько В.Г., психологическое воздействие подразделяется на следующие виды: психогенное, информационно-психологическое, психоаналитическое, нейролингвистическое, психотронное и психотропное.
Психогенное воздействие – это следствие, вызванное:
· Шоковым влиянием условий социальной жизни и деятельности или каких-то трагических событий на сознание людей или их групп, в результате чего они оказываются неспособными рационально мыслить и действовать, теряют нормальную ориентацию в пространстве и социальном окружении, испытывают состояния аффекта, депрессии или страха. Впадают в панику, в ступор и т.д.
· Физическим воздействием на мозг человека, в результате которого наблюдается нарушение его нормальной нервно-психической деятельности.
Частным, но весьма показательным случаем психогенного воздействия выступает влияние цвета на психофизиологические и эмоциональные состояния труда.
Информационно-психологическое воздействие (или идеологическое) – влияние с помощью слов, информации в целом. Основная цель – формирование определенных идеологических или социальных идей, взглядов, убеждений.
Психоаналитическое воздействие – влияние на подсознание человека терапевтическими средствами, особенно в состоянии гипноза или глубокого сна. Существуют также методы, исключающие сознательное сопротивление как отдельного индивида, так и групп людей в бодрствующем состоянии.
Нейролингвистическое воздействие (НЛП) – вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей посредством искусственного внесения в их сознание специальных лингвистических программ, инициирующих их определенное мышление, восприятие и поведение.
Психотронное воздействие (парапсихологическое, экстрасенсорное) – влияние других людей, осуществляемое путем передачи информации через внечувственное (неосознаваемое) восприятие. Например, эффект, вызываемый цветовыми пятнами, встроенными в компьютерный вирус, обозначенный V – 666. Вирус способен негативно воздействовать на психофизиологическое состояние оператора ПК (вплоть до смертельного исхода). Принцип его действия основан на «феномене 25-го кадра», содержание которого закладывается при восприятии на подсознательный уровень психики.
Психотропное воздействие – влияние на психику людей с помощью медицинских препаратов, химических или биологических веществ, в том числе пахучих веществ.
Основные методы психологического воздействия – убеждение, внушение и манипулирование
Использование радио и телевидения в интересах социального влияния представляет чрезвычайно широкие возможности для воздействия на большие, массовые аудитории. Никакое другое средство массово информации не может сравниться с ними по широте охвате аудитории.
Телевидение – одно из наиболее эффективных средств социального влияния и психологического воздействия. Уже сейчас большинство семей в развитых странах Запада и Востока владеют более чем одним телевизором. Его роль непрерывно растет по мере расширения сети спутникового TV, появления цифрового TV и соединения телевидения с компьютерными сетями Интернета.
Манипуляция - это в первую очередь скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния.
В зависимости от различных оснований выделяют следующие типы психологического воздействия:
1.В зависимости от стратегии воздействия: субъект-субъектное (адресат как партнер) и субъект-объектное (адресат как объект воздействия).
2.По планомерности: произвольное и непроизвольное.
3.По направленности: прямое (ориентировано на конкретного человека) и косвенное (касается ситуации).
4.По виду контакта: непосредственное (личный контакт адресата и инициатора) и опосредованное (ориентация адресата в ситуации по косвенным признакам, по слухам) [стр. 69, 5].
Виды психологического взаимодействия по Грачеву, Мельнику:
1. Убеждение – сознательное аргументированное воздействие на другого человека или на группу людей с целью изменения их суждений или решений.
Средствами убеждения могут быть: предъявление адресату ясных и четких аргументов; принятие сильных и слабых сторон принятого решения; получение согласия на каждом шаге доказательства.
2. Внушение – сознательное неаргументированное воздействие на человека с целью изменения его состояния, отношения к чему-либо. Средства влияния: личный магнетизм, авторитет; уверенность вербального и невербального поведения; использование условий обстановки.
В. Бойко выделил приемы внушения: через мотивационную сферу сознания, через идентификацию, с помощью ссылки на авторитет, через персонификацию и через предубеждения.
3. Заражение – произвольная и непроизвольная передача своего состояния или отношения другому человеку. Средства влияния: высокая энергетика собственного поведения; артистизм; использование интриги при вовлечении партнера в выполнение действий; взгляд «глаза в глаза»; прикосновение и телесный контакт.
4. Побуждение импульса к подражанию – способность вызывать желание быть подобным себе. Средства влияния: публичная известность воздействующего; демонстрация высоких образцов мастерства; явление примера доблести, милосердия, служения идее; новаторство; личный магнетизм; призыв к подражанию.
5. Формирование благосклонности – создание у адресата положительного отношения к себе. Средства влияния: проявление воздействующим собственной незаурядности и привлекательности; высказывание благоприятных суждений об адресате, подражание ему, оказание ему услуги.
6. Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить желания воздействующего. Средства влияния: ясные и вежливые формулировки; признание права адресата отказать в просьбе.
